Как уже после первой рабочей встречи понять, что вы пришли к взаимопониманию с клиентом.
1) После первой встречи заказчик вас запомнил и со всеми вопросами идет к вам. У него есть понимание, что ему не надо бегать и искать кого-то.
2) На первой встрече вы с заказчиком составили примерный план работ. В результате каждый отдел понимает, как работают другие, и почему каждый конкретный отдел стоит в плане на том или ином этапе. Так, отдел бухгалтерии, например, знает, что к ним вы придете после отдела снабжения, и не будет сидеть и ждать кого-то и когда-нибудь.
Реальный кейс. Заказчик узнал о том, что делают коллеги из другого отдела, и был искренне удивлен, так как в его голове их бизнес-процессы были совершенно другими.
3) На первой встрече у заказчика появляется много вопросов: “а это сделаете?”, “а это будет?”, “а вот так можно?”. В процессе мы стараемся дать объяснения, почему ЭТО мы сделаем, а вот ЭТО из области фантастики. Поэтому к концу встречи у заказчика не должно остаться подобных вопросов.
Я не утверждаю, что снимутся абсолютно все вопросы, но большая их часть точно. Хотя не стоит забывать про технику ведения переговоров:) Ведь и вы можете остаться с чувством, что на все ответили и заказчик вас понял, но на самом деле позже выяснится, что это далеко не так. Но это уже другая история:) Возможно я об этом тоже напишу, но не факт:)
Реальный кейс. Один мега неумный (не понимающий мат. часть) продажник наобещал заказчику, что у него будет “ракета” и все будет работать по кнопке, а данные вообще в базе появятся сами по себе. Как думаете, что нас ожидало в разговоре с этим заказчиком? Правильно: “это не то, что я хотел”, “вы же обещали совсем другое” и т.д…
4) На первой же рабочей встрече заказчик активно участвует в ходе обсуждения, помогает, разъясняет, наставляет, охотно отвечает на все ваши вопросы.
5) После окончания встречи вы чувствуете, что заказчик вам открылся. Вы переходите “на ты”, он начинает вам звонить и спрашивать “как дела”, причем не только по проекту, но и просто так. И это прям СУПЕР эффект:) Ведь вы получаете не просто клиента, а друга, который по “сарафанному радио” расскажет о вас всем своим знакомым.
Реальный кейс. Один из заказчиков мне говорил: “Мы для вас наверное просто проект, как этап в жизни. Вы сделали и ушли, а нам с этим потом жить…”
Так что поставьте себя на его место. И делайте так, словно делаете для себя! Все мы себя любим, так давайте любить и каждый своей проект:)
Ещё больше статей читайте в нашем блоге.
Кристина Шаврина