Что значит, убедить или переубедить? И как это сделать?
То, что я сейчас скажу, это не для манипуляций или обмана, это для понимания природы данного явления.
Так вот, у меня есть убеждения, убеждение это моё мировоззрение, придающее мне уверенность в моих взглядах, оценках на окружающий мир, то есть на реальную действительность. И в свою очередь, убеждения направляют моё поведение и действия. Человеку, который пытается меня переубедить это и нужно, ему нужно изменить моё поведение, основанное на моих убеждениях, которые он вложит в меня, или заставит, мотивирует меня действовать ситуативно, не меняя моих убеждений.
И вот тот, кто пытается меня переубедить, изменить моё отношение к чему либо, он должен, образно выражаясь, ворваться ко мне в душу, как в комнату и сделать там перестановку мебели или перепланировку, так как выгодно ему, или мне, если, скажем я пациент, а он доктор. Здесь всё вроде бы понятно, кроме того, как это можно сделать, когда тебя в эту комнату просто не пускают.
И мы не роботы, чтобы кто-то мог загрузить в нас программу и ждать определенных действий. У человека всё гораздо сложнее, чаще человек до конца жизни не изменяет своих убеждений, а если он видит прямое воздействие на них, то отвечает противодействием.
На чём основаны убеждения?
Конечно же, на личном опыте, много раз подкреплённым. Поведение человека опирается на его прошлый опыт. Если результат моего опыта постоянно или часто подтверждается или мне кажется, что подтверждается, то у меня возникает установка или установки, которые в свою очередь ложатся в основу моих убеждений. То есть убеждение это целая система установок, а не одна единственная.
Убеждения, связаны с системой ценностей человека. Если в его ценностной системе, например, семья ли вообще человек, имеют высокое значение, выше, скажем денег, то он скорее умрёт, чем поменяет местами эти ценности, бывают, конечно, исключения.
Система ценностей формируется в процессе воспитания и жизнедеятельности человека. Оратор не может поменять систему ценностей аудитории за время своей речи, но оратор в силах посеять зерно, которое может дать всходы. И от самого человека зависит растить ему это зерно или заглушить. Очень многое значит от содержания конкретной речи, ситуации и настроя слушающего, в этом смысле речь может быть как инструмент, который для пользы или вреда.
Вы, наверное, слышали древнюю истину, или её интерпретацию, … светильник тела есть око; итак, если око твое будет чисто, то и всё тело твое будет светло; а если оно будет худо, то и тело твое будет тёмно…. Получается, наше внутреннее состояние и содержание во многом зависит от того, какую информацию мы воспринимаем в течение жизни, особенно на её ранних этапах…. И очень важно, за какой период, либо на постоянной основе и, тогда мы есть то, что несёт в себе эта информация, или случайным образом, или периодически, тогда эта информация будет восприниматься как прививка, что только укрепляет нашу ценностную основу. А если мы живём с ценностным конфликтом внутри нас, то определенная информация может быть воспринята, как укрепляющая или разрушающая ту или иную сторону внутреннего конфликта.
Если у оратора и аудиторию разные, диаметрально противоположные системы ценностей и оратор собрался «завербовать» аудиторию, то понимания им не достигнуть. Немыслимо, чтобы разбойник пришёл в монастырь и сказал монахам, что вы тут сидите, бросайте всё и пойдём грабить, чаще случается наоборот.
В нашем случае, скорее речь может идти о воздействии и изменении установок аудитории, конкретного человека, то есть чаще всего о неосознанном психологическом состоянии человека, базирующемся на его предшествующем опыте, предрасположенности к определённой активности и в определённой ситуации. То есть оратору скорее удастся сформировать у слушающего установку или как-то воздействовать на уже существующие установки.
Установка по определению Дмитрия Николаевича Узнадзе, основателя теории установки, - это целостное динамическое состояние субъекта, состояние готовности к определенной активности, состояние которое обуславливается двумя факторами: потребностью субъекта и соответствующей объективной ситуацией. Если потребность субъекта в определенной ситуация повторно удовлетворяется, то установка обычно закрепляться, и тогда уже из ситуативной она может перейти в фиксированную, - конец определения.
И здесь речь не идёт об изменении глубинных структур человека, до них ещё копать и копать. А речь идет только об установке, которая формирует отношение человека к тем или иным вещам и отсюда поведение. Для конкретных действий мало иметь установку, необходима потребность и всё это должно проявиться в соответствующей объективной ситуации.
А если мы говорим об аудитории, то она и есть собрание людей со схожими потребностями, с разной степенью актуальности.
Где оратор будет убедительнее, там, где, люди организовано и добровольно собрались в аудиторию или там где людей загнали в аудиторию силой?
Конечно, организованная аудитория, это одно из условий успешности оратора.
И переходя от личности к группе, коей является аудитория, здесь, конечно же, нужно сказать и о социальных установках.
Социальная установка это предрасположенность человека к совершению определённого социального поведения.
Согласно определению американского психолога Гордона Олпорта, «Социальная установка – состояние психологической готовности личности вести себя определенным образом, основанная на прошлом социальном опыте и регулирующая социальное поведение индивида» - конец определения.
Чем отличается от определения Узнадзе?
Вначале очень похожее и там и там субъект имеет состояние готовности к определенной активности, или состояние готовности вести себя определенным образом.
У Узнадзе это обуславливается потребностью субъекта и соответствующей объективной ситуацией. У Олпорта такое состояние основано на прошлом социальном опыте, то есть опыте взаимодействия с другими людьми.
Вроде бы всё понятно. Сначала формируем опыт у слушающих: создаём установки; привлекательные образы; мотивируем; и человек готов действовать. Разве реклама не так работает? Нам без конца говорят о том, что именно этот шампунь номер один, и это, что вам нужно, а затем, когда вы увидели его в магазине, находясь в состоянии транса, вы покупаете, то есть действуете. Но как это всё работает?
Помните пример из первой лекции, рассказ про то, как мужчина каждый день дарил цветы женщине, которая не была в нём заинтересована, то есть мужчина формировал определенный опыт и соответствующее отношение к себе и усилил это тем, что в какой-то момент перестал дарить цветы, нарушил череду привычных событий. Но у нас аудитория и время ограничено. Мы можем оперировать только теми инструментами, которые есть в нашем арсенале, а это знание и отношение.
Гордон Олпорт, в своё время обобщил множество знаний и выводов о социальной установке. Всвоём определении он выделил, пять компонентов, а точнее именно на их основе он сделал свое определение:
Первый компонент, социальная установка это особое состояние нервной системы и сознания;
Второй, это состояние выражающее готовность к чему либо, или к действию;
Третий, это состояние организованное, имеющее определённую структуру;
Четвертый, это состояние организовано на основе предшествующего опыта;
Пятое, это состояние, влияющее на поведение.
Так же Социальная установка несёт определенные функции:
Во-первых, адаптивную;
во-вторых, когнитивную, то есть функция знания;
В третьих, экспрессивную, функция выражения себя;
Четвертое, эго-защитную функцию, её наличие позволяет избежать внутренних конфликтов.
И сама структура Социальной установки включает в себя: когнитивный компонент (знание), аффективный (эмоциональный) компонент, и конативный или поведенческий. Итого, знание, эмоции поведение.
Так вот, оратор, зная природу социальной установки, понимает, как она работает и имеет возможность формировать её, то есть управлять, воздействовать. У некоторых ораторов это получается неосознанно. Особенно у тех, которые имеют аванс доверия. Этот механизм достаточно прост, я верю человеку потому что мне его отрекомендовали люди, которым я доверяю. Здесь очевиден аффективный (эмоциональный) компонент установки. Надо сказать, что для оратора в структуре Социальной установки аффективный (эмоциональный) компонент имеет огромное значение.
Но если мы не знаем человека, оратора, то ему оратору, нужно формировать такое поведение аудитории, чтобы появилось доверие. Имея в виду структуру Социальной установки, мы должны сформировать к себе, к оратору положительные эмоции и дать ценные, актуальные знания, ценные в том смысле, которые перекликаются с системой ценностей каждого человека, актуальные, те которых не достаёт человеку в данный период времени, и он ими интересуется, собирает по крупицам.
Само же влияние оратора на аудиторию, и на конкретного человека происходит с двух сторон, со стороны эмоций и знаний.
Давайте посмотрим на первый компонент Социальной установки, это особое состояние нервной системы и сознания. Кто-то скажет состояние транса, по сути измененного сознания, состояния при котором нет критического восприятия действительности. И неважно на чём человек сосредоточен на внешнем или внутреннем, чувствах, образах и тому подобное.
Согласно Милтону Эриксону, во время транса возможно психическое переструктурирование, которое маловероятно в «обычном» состоянии сознания.
А значит, мы более подвержены восприятию и принятию информации в таком состоянии. Оратору, который вводит аудиторию в транс ни как Кашпировский, а как оратор, куда легче воздействовать на аудиторию. И это первый компонент установки.
Второй компонент Социальной установки, состояние выражающее готовность к чему либо, или к действию. Это возможно при наличии доверия. А что вызовет доверие аудитории к оратору. Конечно же его уверенность, компетентность, ценная информация, уважение к людям, искренность, адекватная самооценка, личный опыт, регалии, эффект ореола и желательно иметь это всё в совокупности.
Третий копанет Социальной установки, это состояние организованное, имеющее определённую структуру. Знание любой структуры даёт возможность, если не управления, то понимать закономерность явления или опыта человека, группы. В чём мы и пытаемся разобраться.
Наше внутреннее состояние, структурировано определенным образом на основе предшествующего опыта. Следовательно, то, что мы знаем, наш опыт, определяет отношение к чему либо. Человек, который знает наш опыт, - знает, как на нас воздействовать.
При личной беседе легко из нас вытянуть наши представления о чём то, да мы и сами об этом расскажем, когда нас разговорят, а вот с аудиторией, как быть? Во-первых, надо изучать аудиторию, а во вторых быть в курсе интересов и ценностей аудитории, то есть не просто знать, что эта аудитория любителей и заводчиков собак, а знать суть их интересов, процессов этой деятельности. Тогда у оратора есть шансы вызвать доверие к себе, это как условие для воздействия на аудиторию.
То есть вы знаете не только общечеловеческие ценности присущие аудитории, а вы знаете их опыт или вы знаете об их опыте. Когда аудитория это понимает, что вы в курсе, срабатывает система опознавания: - да это же свой человек! Доверие возрастает.
Вы не можете вести себя с аудиторией как с отдельной личностью, найти общую тему, разговорить его в диалоге, присоединиться к нему, сформировать определенное отношение к себе и уже пытаться влиять на него. Как в сказке про лису и зайца. У вас отношения с аудиторией хоть и диалогичные, но вы не можете из аудитории, как из отдельной личности, вытащить информацию, его опыт, вам необходимо уже быть в курсе опыта аудитории.
А если это аудитория разнородная, и вообще люди случайные собрались? Тогда, конечно же, делаем акцент на том, зачем они собрались, в чём смысл их собрания, они же потратили время, возможно деньги, нервы, собираясь к вам. То есть у них есть мотивация послушать вас, желание обременить себя…. Ради чего? Ради вас, ради вашей заявленной темы. Суть интереса аудитории лежит в вас, как личности или в теме, в которую вы собираетесь их посвятить, а если совпадает и то и другое интерес умножается. Так же необходимо учитывать и ситуацию, в которой ваше выступление планируется совершиться, а ситуации могут быть очень разными, вызванные теми или иными обстоятельствами.
В большинстве случаев, суть темы привлекает людей. Люди хотят новых и актуальных знаний, по заявленной теме, что обрекает вас готовиться, знать, как минимум больше чем среднестатистический человек в аудитории, знать ценную информацию быть её носителем, уметь обобщать, анализировать, делать выводы и тем самым давать установки аудитории. Вывод это та же установка. А если вы и так знаете и умеете больше других, то необходимо думать над структурой речи, чтобы достичь цели выступления. Человек, которому нужен только глоток воды, не оценит того, что вы выльете на него море. Дозировать информацию, и контролировать процесс у вас получится только в структурированной соответствующим образом речи.
А тема это та нить, которая связывает оратора и аудиторию. У оратора знание и опыт, а у аудитории интерес и желание получить ваши знания и понять вашу точку зрения. Оратору не обязательно быть семи пядей во лбу, достаточно знать немного больше чем аудитория, но преподнести и подать знания таким образом, чтобы аудитория откликнулась, а это возможно изучая аудиторию и структурируя свою речь, что придаёт уверенности оратору.
Связанные одной нитью вы рисуете картины, яркие образы достигнутой цели. Заходите к цели и идёте не сразу в лоб, а постепенно втягивая людей в создаваемую вами реальность, это как хороший художественный рассказ или фильм. Тем самым вы заставляете людей переживать чувства, создаете определенную эмоционально-чувственную атмосферу, каждый в аудитории этим должен дышать.
В моём детстве после просмотра, какого-нибудь яркого фильма я и все мои друзья хотели быть мушкетёрами или Штырлицами или ещё кем-то. А почему? Идея, яркие образы, динамика, эмоции, чувства, всё это заставляло нас подражать героям. Одна серия, кстати, идёт меньше часа, у оратора, особенно в учебной аудитории, есть столько же времени и более. А если у вас десять минут, закономерность не меняется, просто нужно выжимать из своей речи воду, как из мокрой тряпки, но и сильно концентрированный продукт может быть противным.
Нарисовать яркий и привлекательный образ цели, образ к которому необходимо двигаться аудитории, не избитыми и банальными клише, а своими, взятыми из свой души из своего опыта, красками. Своим отношением, своей искренностью, своей верой. В очень короткой речи это может быть сжато до лозунга, где несколько слов отражают и выражают ещё не структурированный, не осознанный опыт аудитории, слушающих, которым адресован этот лозунг.
Убедить кого-либо вы сможете:
- Если вы сами убеждены в том, в чём собираетесь убедить других;
- Если у вас продуманная и структурированная речь, а что значит продуманная и структурированная, то есть осознанная, с целью, построенная с учётом знания аудитории и её интересов.
- Если у вас адекватная самооценка и у вас развиты коммуникативные навыки, то есть вы не боитесь людей и уважаете их, цените.
- Если вы обладаете ценностью для людей, примером для подражания. Люди рано или поздно видят суть и чувствуют человека, это вызывает ответное уважение и доверие.
- Если у вас есть желание поделиться информацией не только потому, что это требует работа, но и потому что вы цените людей и уважаете их желание получить от вас информацию, это вас мотивирует.
- Если само выступление организовано к месту. Люди включены и собраны в аудиторию, как минимум без сопротивления.
А самое главное, вы не ведёте людей в пропасть и к погибели, не призываете их самих себя обмануть. Ценность вашей информации в утверждение ценности человеческой жизни, но ни как не наоборот.
Помните фильм «Человек с бульвара Капуцинов»? Оказывается кинематограф имеет две стороны, как и наша жизнь, чистую и грязную, то есть, губительную.
«Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людей, чтобы всё спланировать, разделить работу, достать инструменты и рубить деревья, надо заразить их стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль». Антуан де Сент-Экзюпери. «Маленький принц».