Шаг 1. Оценка рынка. Глобальный бизнес начинается с поиска стран, куда вы выходите и оценки емкости рынка этой страны #goglobal
Капитан Очевидность напоминает, что самые большие рынки почти всегда это рынки USA, UK и GE. Но:
- Там всегда охеренно (вот это самое подходящее слово, чтобы вы прониклись) высокий уровень конкуренции
- А значит из п.1 там крайне высокие требования к локализации продукта и очень важно быть там, запуская свой продукт.
- И, да, у нас с ними сейчас самые сложные отношения.
Чтобы вы понимали уровень конкуренции, приведу пример рынка чатов для сайта – такое окошечко в правом нижнем углу. В России их, в районе 50. В США – более 1000, плюс куча отраслевых. Например, есть готовые чаты для католических приходов, как вам такое? И у всех есть рынок.
Поэтому многие начинают с рынков попроще, но с будущим максимальным потенциалом:
- Индия
- Китай
- Бразилия
- Мексика
Как выбирать страну для выхода:
1. Сервис semrush.com (кстати, наши ребята из Питера сделали и сегодня это ТОП по аналитике в МИРЕ!) позволит вам посмотреть сколько запросов по вашей теме в разных странах – это первый фильтр
2. Ищите на semrush ваших конкурентов в стране и смотрите, сколько трафика он собирает из этой темы – это второй фильтр.
3. Внимательно отсмотрите источники трафика конкурентов, чтобы увидеть, трафик из каких каналов он упускает – это знак вам с чего вы начнете своё продвижение.
Что важно – важно увидеть, что по вашему запросу сотни тысяч запросов в месяц. Никогда не идите в нишу, в которой минимальный спрос.
Еще один нюанс – ваш продукт или услуга на другом языке однозначно называется совершенно по-другому. Мы делали продукт для организации корпоративных соревнований и долго искали corporate tournaments или corporate challenges пока не пришли corporate wellness и well-being, через который максимально просто было объяснить продукт. Поэтому начитывайте местные статьи и в semrush используйте обороты из местной периодики.
Если трафик по вашей теме – ок, следующим шагом считайте емкость рынка и свою будущую выручку на нем. Это оценка потенциала бизнеса.
Есть три показателя – они условные, но всё же являются ориентиром для вас и инвесторов.
TAM (total available market) – это весь рынок. Считается условно так – ВСЕ потенциальные клиенты купили продукт со средним чеком на рынке
SAM (serviceable available market) – это рынок, который доступен участникам. Считается так – Сколько клиентов обслуживает в среднем ваш конкурент умноженное на средний чек.
SOM (Serviceable obtainable market) – это ваша потенциальная выручка, если вы заберете примерно 5-10% доли конкурента.
Приведу пример.
Вот вы решили сделать для работы с инфлюенсерами в другой стране. Надо понять, сколько потенциально вы можете заработать на этом.
Погнали:
1. На statista.com можно найти статистические данные почти по всем отраслям и посмотреть емкость рекламного рынка отдельно взятой страны. Инфлюенсеры сейчас получают до трети всех рекламных доходов, поэтому берите от этой цифры 30% - это ваш TAM
2. Ищите на semrush вашего самого большого конкурента и считаете, что условно 1% его посетителей оплачивает его сервис – это будет SAM
3. Ваш SOM – это 5-10% от выручки самого крупного игрока (если вы идете на уже существующий рынок)
А теперь важное – ваши расчет должны показать вам, что даже при доле 5-10% вы можете зарабатывать до $ 500 000. То есть у рынка большая емкость, а вам, чтобы выйти на приличные обороты не нужно пытаться становиться монополистом. По этому показателю инвесторы оценивают перспективность стартапа и если вам для $500k нужно 30-40% – у вас малоперспективная идея или ниша.
Если в первой части у вас всё совпало и выглядит красиво, переходите ко второму шагу – custdev!
------
Меня зовут Ольга Катина, я эксперт в построении системного маркетинга и поиске клиентов в альтернативных каналах. Я верю в цифры, AARRR, JTBD и Custdev. И на вопрос "Как продвигаться в ВК?" отвечаю вопросом "А что у вас за продукт?".
Мои клиенты - ASICS, Carcade Лизинг, МТС, Pix и др. Запустила две своих восемь чужих онлайн-школ. Мое облачное решение для HR продавалось в Индии, ОАЭ и Франции.
Личный телеграм – @okatina