13 главных ошибок риэлтора в продажах

❌Не ведете клиента по воронке, или пропускаете какой-то шаг.

Нужно двигаться, перетаскивать клиента на след шаг, делать попытку перевода на следующий шаг.

❌Не общаетесь с тем, кто принимает решение.

Часто мужчина все делает, а принимает решение женщина. 

Или женщина все делает, а муж – занятой, но принимает решение он. Очень важно, не упускать этот момент.

❌Не решаете ключевую проблему клиента.

Не докапываетесь до сути проблемы и соответственно не решаете ее. Пытаетесь предложить сразу много объектов, «как из пушки по воробьям». Иногда это срабатывает, но потом надоедает. 

❌Не ведете клиента.

Сливаете его. В нужный момент не перезвонили, опоздали на встречу. 

Свои обязательства нужно выполнять. 

❌Не стараетесь, чтобы закрыть сделку.

Вы вроде молодец, но на последнем шаге что-то происходит. Тут важно закрывать сделку, подталкивать клиента: «Ну, что, оформляемся? Будем вносить задаток?» И т. д.

❌Пытаетесь продавать сразу объект, с первого звонка.

Ошибка и новичков, и старичков. Происходит это из-за незнания.

❌Предлагаете объекты клиенту, не выявив его потребности.

Потребности еще не выявлены, а вы уже накидываете какие-то варианты.

❌Избегаете возражений клиентов, делаете все, чтобы их не озвучили.

Делается это не из силы, а из слабости. 

На самом деле, продажа начинается тогда, когда клиент начинает озвучивать возражения. В вашей власти, чтобы клиент начал их озвучивать. Если этого не происходит, то продажу вы точно потеряли.

❌Не продаете себя и/или свою компанию.

Если вы плохо проработали вопрос упаковки, то не сможете правильно донести клиенту прямые смыслы, чтобы продать себя.

❌Не продаете услугу. 

Риелторскую услугу нужно объяснять. Клиенты этого часто не понимают.

❌Пускаете взаимоотношения с клиентом на самотек.

Думаете, что клиент сам будет звонить – «это же ему нужно». 

Бери под контроль всех участников сделки, всех клиентов и тащи их до закрытия сделки.

❌Считаешь/экономишь деньги клиента. 

Не надо этого делать. Клиенты очень часто занижают свой бюджет, думая: «Вдруг найдем дешевле». 

❌Держитесь за клиента (да, нет, следующий шаг)

Делайте это только тогда, когда их мало, меньше 100.

Признавайтесь, какие ошибки совершали? 😉