Сегодня мы поговорим о том, на что ориентироваться новичку при выборе товара для продажи на маркетплейсах и дадим пару полезных советов.
Анализ конкурентов
Начнем с анализа. Если похожий или такой же товар уже есть на маркетплейсах, то вы можете посмотреть, за какую цену его продают, пользуется он популярностью или нет.
Проследить, как часто его заказывают, вы можете исходя из количества отзывов на товаре, но лучше воспользоваться сторонними сервисами аналитики, коих сейчас достаточно для любого МП.
Кроме того, в личном кабинете Озона есть очень полезная информация во вкладке "Аналитика" - "Что продавать на Ozon".
Тут вы можете узнать, какие поисковые запросы вводят покупатели, сколько запросов остались без результатов, какой средний чек покупки после запроса и какая конверсия в корзину. Посмотреть, каких товаров на Озоне еще нет, наблюдать за своей позицией в категории и многое-многое другое. Крайне рекомендуем пользоваться этим инструментом.
Благодаря всей этой статистике вы получите более расширенную и подробную информацию о продажах какого-либо товара или категории.
Также, исходя из отзывов можно понять, какого качества продаваемый товар, нравится он людям или нет.
Нужно понимать, что возможно товар и пользуется очень хорошим спросом, но реализация товара может сильно хромать. Например, если он сделан из стекла или любого другого хрупкого материала, то высока вероятность, что до покупателя он доедет со сколами, поцарапанный или вовсе разбитый вдребезги (у нас такие случаи были). Даже плотная и хорошая упаковка может не спасти.
При подготовке товара к отправке учитывайте то, что работники склада, как и в любых других компаниях, осуществляющих перевозку, могут откровенно швырять ваши отправления, не особо заботясь о сохранности упакованных заказов. И для того, чтобы доказать, что товар был отправлен вами целым и невредимым необходима видеофиксация процесса упаковки.
Или какие-либо механизмы у товара могут работать грубо говоря “не очень”. Возьмем в пример обычный пульверизатор. Товар вроде и нужный людям, и при транспортировке никаких особых проблем возникнуть не должно, но сам актуатор (верхняя часть помпы, при нажатии на которую происходит дозирование продукта) работает плохо или не работает вообще. Соответственно покупатели оставляют плохие отзывы, рейтинг товара падает, а вместе с ним и продажи.
При закупке товара обязательно проверьте его работоспособность
Если такой товар на озоне не нашли, то рекомендуем закупать небольшую партию для теста, чтобы проверить, будет ли позиция вообще пользоваться спросом или нет.
Габариты
Желательно, чтобы товар был малогабаритный, потому что комиссия на озон, как и на любом другом маркетплейсе выстраивается исходя из размеров товара.
Особенно, если ваш поставщик находится в другом регионе или даже за границей. Вы заплатите бо́льшую сумму за доставку товара до вас и за отправку товара по схеме FBO/FBS.
И это еще хорошо, если вы работаете по схеме FBO и склад Озона находится в вашем городе, иначе придется прибегнуть к услугам транспортной компании, которая также будет рассчитывать стоимость доставки исходя из габаритов товара и тут придется переплачивать.
С маленькими товаром вы экономите на доставке, соответственно и зарабатываете больше. Но это не означает, что продавать габаритные товары - плохо
Закупочная стоимость
Стоимость до 400-700 рублей. Конечно, можно найти товары, стоимость которых будет выше, за 1000-1500 рублей и больше. Но за сколько вы сможете его продать? Конечно, это зависит от самого товара, от спроса на него и других факторов, но в большинстве случаев цену на такую позицию вы сможете выставить около 2300-2500 рублей.
Учитывая то, что такой товар скорее всего будет объемнее, а это увеличивает комиссию, что выставленная вами цена больше, а это снова увеличивает комиссию за продажу, и закупочная стоимость дороже, то маржинальность составит около 35-60%, тогда как на более дешевом и менее габаритном товаре она может достигнуть 100-200%.
В начале работы на маркетплейсах маржинальность около 30% не является плохим показателем. Но застревать на нем нельзя, поэтому стремитесь снижать закупочную стоимость и повышать свою прибыль.
Количество покупок из-за относительно невысокой цены будет также больше, чем на дорогих товарах.
Сезонные товары
Если вы только начинаете свой путь, то можете начать с продажи сезонных товаров. Гирлянды или елочные игрушки под новый год будут разлетаться как горячие пирожки и вы сможете заработать свои первые деньги для того, чтобы уже на них закупить свою по-настоящему первую партию.
Но не советуем продавать только их, так как уже 1 января такой товар уже никому не будет нужен и вы рискуете остаться ни с чем. Лучшим вариантом будет микс позиций. Одни вы тестируете, а на другие есть временный спрос, который, как уже было сказано, послужит трамплином для дальнейшей работы на маркетплейсе.
Единственный большой минус сезонных товаров является большая конкуренция. Но, как говорится: “Волков боятся - в лес не ходить”. Тут важно учиться выделятся среди конкурентов (банальным оформлением) и понимать, в какую категорию на данный момент заходить пока рано.
Товар должен быть полезным
Обязательно обращайте внимание на то, для чего нужен товар, который вы собираетесь продавать. Да, красивая безделушка или статуэтка тоже может пользоваться спросом, но практического применения, связанного с реальными потребностями человека она не несет. Лучшее, что можно продать - это полезную вещь.
Отключаем эмоции
В заключении хочется отметить, что почти любой товар при грамотной раскрутке и качественном оформлении может приносить прибыль, поэтому не ограничивайте себя одной категорией.
Но самое главное - не судите по себе. Если вам не нужна та или иная вещь, если для вас она не несет практической пользы или вы бы никогда ее не купили еще не означает, что ее не купит другой человек.
Или наоборот. То, что вам понадобился альбом для скрапбукинга не гарантирует того, что этот альбом будет пользоваться хорошим спросом.