Как финансовый аналитик, я долгое время работал над вопросом клиентов-стройподрядчиков о том, как заработать на гостендерах больше, при этом ничего не меняя в структуре бизнеса. Так как нет денег ни на дополнительные бригады, ни на технику.
В итоге, пришел к простому выводу: сэкономил = заработал, и стал анализировать расходы с целью их сократить.
Конечно, основной расход стройподрядчиков - стройматериалы. Я подозревал, что там есть с чем поработать, но не настолько...
Как вы думаете, сколько зарабатывает на клиенте поставщик материалов? 5-10, а может, 20%?
Я сам так думал, но проанализировал сотни прайсов и выяснил, что накрутка составляет от 30 до 90% по некоторым позициям! Даже когда поставщик “проверенный”, “100 лет сотрудничаем” и вообще “он мой товарищ, друг и порядочный человек”.
Это абсолютно реальные цифры моих клиентов. Причем чек на материалы растет постоянно и уверенно. И даже рост цен на сами материалы здесь не при чем. (точнее, не только он)
Это именно практика продаж. Вы попадаете на первую поставку по минимальной цене (для этого поставщика). Цель - получить клиента, и условия дают очень приятные.
Но далее цель меняется на увеличение вашего чека. Менеджер должен выйти на плановую маржинальность, а это в среднем как раз от 40, а по отдельным позициям до 90%. Это происходит не сразу, и небольшое , но постоянное повышение цены в потоке ваших затрат отследить довольно тяжело. Как гласит главное правило маркетинга: "постоянный клиент рано или поздно заплатит двойную цену".
У меня есть много примеров, когда от первой к последней закупке цена на те же материалы взлетала иногда на все 110%, хотя рыночная цена не менялась.
Вот один из них:
При просчете сметы по контракту у клиента - подрядчика я увидел, что 70% материала составляли различные материалы от магазина Технониколь. Цены этой федеральной сети мы отслеживаем постоянно.
Я предложил клиенту запросить цену у его постоянного поставщика, а сам обратился к другому поставщику. Клиент получил предложение со скидкой 2,5% ( 12 тысяч) от розничной цены на объеме в 500 тысяч рублей.
Мой поставщик дает мне цену на 1,5% (7,5 тысяч) выше розничной. Вдумайтесь, оптовик абсолютно спокойно дает цену выше розницы!
Тем временем, на сайте Технониколь этот же товар получает на таком объеме скидку 18% от розницы, что = 90 тысяч рублей.
То есть, у одного поставщика скидка 12 тысяч, у другого вообще накрутка 7,5 тысяч. Хотя можно без всяких проблем купить гораздо дешевле.
В итоге, я предложил клиенту позвонить поставщику и спросить, почему же так дорого. На что девушка-менеджер сразу извинилась, сказав, что напутала, и дала скидку еще +2.5%, т.е. суммарно - 24 т. рублей. Один звонок принес клиенту 12 тысяч рублей, что уже очень неплохо.
Но должен он был получить скидку еще + 66 т. рублей. Подрядчик теряет эти деньги, их забирает себе поставщик. Это за 1 раз на небольшом объеме. Сколько вы теряете денег в год, лучше не думать.
И другой пример - с обратной стороны.
Проводя финансовый учет у одного моно субъектного поставщика, я спросил, знает ли он, сколько накручивает на свой товар. И тот ответил - ой, совсем немного, максимум 10%, ну иногда 20 %.
А по факту, там было больше 40%. Человек не верил, пока не увидел цифры. Он просто не имел представления о своем же ценообразовании, так как все прикидывал “на глазок”. И у него много покупателей, которые тоже не заморачиваются этим.
Причем описанные случаи были в 2020 году, а в связи с последними событиями страшно представить, какие наценки удается сейчас проворачивать поставщикам в общем хаосе.
Вывод:
ощутимо снизить свои расходы на закупке материалов, а значит, увеличить свою прибыль, можно путем контроля цены у своих поставщиков. Для этого нужно знать адекватную цену и подводить к ней своего поставщика, либо его менять.
Если раньше это было вопросом увеличения прибыли, то сейчас стало вопросом выживания строительного господрядного бизнеса.
Однако контролировать и мониторить цены на огромное количество позиций для подрядчиков задача часто непосильная ввиду нехватки времени и инструментов.
Поэтому для начала нужно сузить круг материалов для мониторинга - выявить самые популярные в вашей нише и отслеживать те, на которые приходится большая часть ваших расходов. Если вы хотя бы несколько раз дадите своему поставщику понять, что держите руку на пульсе, это уже поможет ему сдержаться от соблазна накручивать вам неадекватные проценты. Ведь терять клиента никто не захочет.
Далее будет информация, полезная для стройподрядчиков по кровельным работам.
Так как я работал именно в этой нише, то выявил в ней около 100 самых используемых материалов, которые составляют 80% стоимости сметы. Если свести эти материалы в группы, то надо отслеживать: дерево, профлист, мембраны, утеплители, покрытия для плоских кровель.
Я создал канал, где ежедневно выгружаю прайс-листы с актуальными розничными и оптовыми ценами на эти группы стройматериалов. Также указан сметный код для каждого материала и ссылка на него. Цены собираются с сайтов больших федеральных сетей ежедневно. Соответственно, не нужно искать их самостоятельно и можно оперировать точными данными при расчете и выборе конкурса.
Так вот, канал бесплатный и я готов поделиться данной информацией со всеми, кому это может помочь и будет интересно. На канале ничего не продаю и ни к чему не призываю, просто служебная информация, но думаю, тем, кто в теме, она будет очень полезна. Ссылка: https://t.me/stroimonitor