Хороший переговорщик это тот, который может позволить собеседнику с удовольствием сделать то, что от него хотел переговорщик. Это очень интересная область, и мне нравиться в ней развиваться. Это не манипуляции - потому что если ты путём манипуляций один раз добился от человека нужного тебе поведения, то ты его потерял. Наваждение манипулятора спадёт, а ощущение обманутости останется и закроет тебе путь к дальнейшим переговорам.
Переговоры — это прежде всего понимание и нахождение общих точки соприкосновения, на основании которых можно договориться. Перелопатив гору литературы и пройдя кучу тренингов, я вывела для себя 5 основных правил успешных переговоров.
Но прежде, чем рассказать о них, представлюсь. Меня зовут Светлана, и я управляю коммерческим подразделением одной из крупных российских компаний. И стараюсь балансировать между загруженностью на работе и отдыхом. Стремлюсь сохранить здоровье. Приумножаю финансы. Люблю учиться и применяю знания на практике
Правило первое. Слова мешают понимать друг друга.
Когда мы общаемся с человеком, мы взаимодействуем на нескольких уровнях. Тело, голос и слова. И мы в основном в коммуникации уделяем внимание словам.
Готовимся к переговорам,прописываем речевые модули. Он мне это скажет, а я ему так отвечу. Но это не работает.
Из всех слов, которые люди употребляют, только некоторые существительные имеют конкретное значение. А все остальное уже наше воображение и иллюзия того, что мы понимаем друг друга.
Простой пример:
- Давай в выходные отдохнём и получим удовольствие.
- Конечно давай!!!
- Я запишу нас на прыжки с парашютом.
- Зачем???
Вроде люди про отдых, а у каждого он свой. Я всегда уточняю что конкретно человек имеет в виду под тем либо иным словом.
- Я жду от Вас интересного предложения.
- Что именно может вас заинтересовать? Что бы Вы хотели, чтобы я включила в предложение?
И тут выясняется, что для кого-то это выгода, а для кого-то удобство пополнения склада.
Слушая слова, люди впадают в иллюзию понимания друг друга. Слова мы слышим, которые говорит наш собеседник, а смысл вкладываем свой. Поэтому не надо слушать что он говорит, надо пытаться понять, зачем он это говорит именно сейчас. Что конкретно он от меня хочет.
Правило второе. Слушать.
Слушать всеми своими чувствами. Я лучше понимаю собеседника, когда практически отключаюсь от слов и полностью сосредотачиваюсь на состоянии, настроении, взглядах и даже дыхании. Я пытаюсь понять, что же на самом деле значит его поведение. Это практика и ее не передать словами. Просто надо начать это делать.
Уметь выслушать человека – действительно непростая задача.
Начиная переговоры, раньше я, как и большинство людей, была занята собственными аргументами, которые поддерживали мою позицию, была неспособна внимательно слушать.
Я не слушала, я ждала своей очереди заговорить. И когда вела переговоры, как битву аргументов, я вела их сама с собой, и меня побеждал мой собственный внутренний голос.
Теперь я внимательно слушаю.
Правило третье. Выгоды, скрытые желания и потребности.
Желания есть всегда. Если с Вами разговаривают, значит от вас что-то нужно. Самое страшное в переговорах — это молчание. Если от вас ничего не надо, с вами просто перестанут разговаривать.
А пока вы можете быть полезным в чем-то, ищите, что от вас хотят. У всех нас есть неподдающиеся логике «мёртвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.
Если вы найдете скрытые проблемы, боль и несбывшиеся мечты, если вы можете понять, что люди действительно хотят, то вы сможете найти решение их проблем. И сможете сделать идеальное предложение.
В основном все наши решения эмоциональны и рациональны. И все, что нужно, это найти тот истинный мотив, который движет вашим собеседником.
Человек говорит: мне нужна прибыль. А на самом деле ему нужны деньги для лечения родного ему человека. И вы можете помочь с лечением, потратив на это меньшие деньги, как если бы обеспечивали ему желанную прибыль.
Правило четвёртое. Задать границы.
Наш мозг так устроен, что любую информацию мы воспринимаем исходя из предыдущих событий. На основании этого можно выстраивать диалог и заранее задавать планку.
Это правило Работает не зависимо от того осознаем мы его или нет. Например, если мы насмотримся ужасов, нам страшно ночью. Или если вы женщина, и вам рассказали, что новый сотрудник любит ухаживать за женщинами и ни одной юбки не пропустит, даже если это не так, вы все равно будете воспринимать общение с ним как будто он ухаживает за вами.
В переговорах это можно использовать так: если вы заговорите о том, как все дорожает: сырье, транспорт. А вы только и успеваете отслеживать новые цены от поставщиков. Вы вот даже подумываете о новом подъёме цен. То уже ни о каких скидках речи не пойдёт.
Таким образом можно управлять восприятием вашего собеседника, «заякорив» его отправную точку зрения. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на неё.
Правило пятое. «Да» ничего не значит без «как»
В переговорах все стремятся получить ответ «да». Но на самом деле это не очень желательныйответ. Довольно часто «да» мне говорили, чтобы я отстала.
Если быть слишком напористой или победить в споре аргументами, со мной согласятся. Я выиграю спор. Но я проиграю переговоры. Мой собеседник просто не будет делать того, о чем договорились, и я столкнусь с массой проблем, когда мы приступим к реализации того самого “да”. Я натолкнусь на огромное количество проблем и объяснений, что это невозможно сделать.
А вот если без признания поражения собеседника я договорились о том, как реализовать план. Я достигла нужного результата. Он согласился действовать, и я уйду с планом, который мой собеседник будет реализовывать.
Или, когда меня вынуждают говорить «да» я использую вопрос: «как, я могу это сделать?», являющийся мягкой версией «нет». Я подталкиваю собеседника к поиску других решений, и он начинает искать нужные мне варианты.
Я никогда не уходу с переговоров без чёткого ответа на вопрос: «Как мы будем действовать? И когда?»
Этих правил достаточно,чтобы заложить основу конструктивных переговоров. Просто надо их помнить и практиковать.
Благодарю за внимание. Если вам понравилось, поставьте, пожалуйста «нравиться» и не забывайте подписаться, так вы не пропустите новые публикации и поможете в развитии канала.
Буду рада критике или вашему мнению. Это поможет сделать канал интереснее.