С учетом беспрецедентных изменений, можно смело утверждать: Так, как раньше, уже не будет.
Я поделюсь своим мнением о происходящем в продажах
Людям становится страшно, никто не понимает до конца происходит, но и потребности людей никуда не исчезли, и я не только о базовых (еда и одежда). Больше сомнений, больше возражений, сегодняшняя цена значительно превышает вчерашнюю ценность!
Можно чаще встретить непонимание со стороны клиента, гнев, агрессию в отношении цены, опасения быть обманутыми, потерять те средства, что есть сейчас. Но! В то же время следует понимать: мы сами видим, как вчерашние 10 тыс рублей - сегодня стали дешевле и стоят меньше. Поэтому покупать сейчас - это разумно, тем более, если это нужно!
Что до продаж, здесь нужно быть внимательнее: не манипулировать и не обманывать, больше внимания уделять сомнениям клиента.
1️⃣ Не забывайте следовать этапам продаж и особое внимание уделяйте выявлению потребностей - именно здесь скрыт ключ к решению запроса клиента.
2️⃣ Задавайте открытые вопросы, чтобы понять истинную потребность клиента - Ольга, какую главную задачу хотели бы решить? - так вы услышите «Историю об этом» и сможете использовать ее в аргументации
3️⃣ Если клиенту не хочется (не понимает, ему не комфортно ) отвечать на ваш вопрос - проговорите объяснение - Ольга, я почему собственно спрашиваю… У нас выбор (продукт) довольно большой, и чтобы не предлагать вам лишнее, сразу смогу понять какие варианты вам лучше показать…
4️⃣ Презентация всегда!!!!! Всегда строится не о продукте! (Чтобы минимизировать ловушку ценовой конкуренции ) Всегда об обладании этим продуктом!
- ❌Это мощный пылесос, но у него инновационный бесшумный двигатель
- ✅Этот пылесос такой бесшумный, что сможете убирать даже когда в соседней комнате спят дети.
5️⃣ Всегда делайте предложение СРАЗУ после презентации. НЕ ждите возражений! - «Давайте оформлю договор, чтобы успели в ближайшее время поставить вам доставку 👌🏻»
6️⃣ Если получили возражение - обязательно работаем с ним! Не включайте соревновательный дух! Задача не победить, а докопаться до истины… присоединитесь к клиенту, дайте ему уверенность в том, что вы на его стороне и понимаете его
7️⃣ Формула работы с возражениями: Присоединение, аргументация и попытка сделки - Ольга, я понимаю, конечно, хочется максимально выгодное предложение для себя найти и сравнивать это абсолютно нормально. Но! Давайте мы хотя предварительно с вами договор подпишем, так сможем зафиксировать цену для вас до завтра и сохраним дату доставки. Сами видите…сейчас каждый день все меняется… завтра после 12, у нас будет повышение на 4%. Я вам всю информацию сейчас ещё на вотсап скину, чтобы могли спокойно вечером ещё раз посмотреть, а завтра уже окончательно решение примете, хорошо? Если до 12 успеете подтвердить и внести предоплату, сэкономите почти 1000 рублей 👌🏻
8️⃣ Заготовьте для себя речевые модули с аргументами на все возможные возражения клиентов и используйте их в разговоре и переписке
9️⃣ Обязательно берите контакт клиента для отправки информации ему и дальнейшего поддержания связи с ним. Сейчас время принятия решения клиентом может быть увеличено, а значит нужно чуть больше внимания уделить клиенту, чтобы помочь ему и не упустить продажу.
1️⃣0️⃣ Включайте в работу заранее заготовленные кейсы и отзывы других клиентов - скидывайте их сомневающемуся клиенту по группе сомнения ссылками на свои ресурсы хранения, например: сомнение/возражение Дорого - видеоотзыв + кейс объясняющий словами клиентов КАК ценность превышает стоимость (лучше если так и будет сформулировано: я думал, что это дорого, пока не …) храните такой материал на Гугл/Яндекс - диске ,например, или другом облачном сервисе, главное распределите все понятно отдельными папками.
1️⃣1️⃣ Поделись этой инструкцией с теми, кто связан с продажами и ведёт переговоры с клиентами. Это могут быть твои, друзья или знакомые, возможно коллеги или сотрудники 👌🏻 - это может помочь им найти Новые подходы к росту в продажах❤️
1️⃣2️⃣ За подписку на мой канал в телеграмм - подарю тебе видеоурок по работе с возражениями, который принесёт тебе минимум +20% новых клиентов 👌🏻 Не забудь написать кодовое слово ДЗен 😉