Когда я проводила свои первые тренинги по продажам, то всегда транслировала важность одного единственного вопроса: «Что для Вас важно в выборе …» И все продавцы мне говорили, что это не работает. Что лучше всего задать уточняющих 33 вопроса. Когда меня «выгнали» в зал, работать вместо продавца, я решила опробовать этот приём. И оказалось, что вопрос работает. Не надо было терроризировать клиента своими вопросами, а ответ позволят перестроить свою презентацию под мотивы клиента. Вы же тоже терпеть не можете, когда продавцы начинают лекцию про то, какой лучший у них товар.
Потом я поняла, что этот вопрос универсален и его можно спокойно использовать в других сферах, в том числе и в рекрутинге. Каждому кандидату я задаю вопрос: «Что для Вас важно в выборе новой работы?» Сразу предупреждаю, с очень изворотливыми кандидатами, это не работает. Если начинается песня про развитие, карьерный рост и успешный успех, значит кандидат смекнул. Это тоже плюс в его карму, значит гибок. И чуть позже я расскажу, как вывести на чистую воду этих находчивых ребят.
Ответы на этот вопрос позволяют понять, что человеку важно, что его мотивирует. Многие отвечают прямо: важна зп, коллектив, график, удалённость. А кто-то даёт очень интересные ответы, например, сегодня мне маркетолог сказал, что ему важно то, что он будет рекламировать. Чтобы это не шло с его моралью. И это круто, значит человек принципиален. А из этого следуют и его зоны роста.
Если кандидат начинает отвечать социально желаемыми формулировками, что делать?! Продолжайте задавать вопросы: «Мммм карьера. А кем планируете стать? Как планируете добиваться этой должности? Что Вам нужно для того, чтобы занять должность». Такими уточнениями вы поймёте, правда это или просто правильный ответ. Ведь есть люди, которым важно обучение. Однажды кандидат в ходе телефонного звонка отказался от вакансии, так как в компании не проходят тренинги. Человек, которому важен карьерный рост, спит и просыпается с мыслями о нём. А значит, он с охотой ответит вам и на остальные вопросы. А вот находчивый кандидат, может начать зарываться.
А какие вы используете вопросы?