Статья создана для вас благодаря рекомендациям Рубена Арутюняна – основателя HENDERSON. Данные лайфхаки подойдут любому руководителю, предпринимателю, чтобы сформировать свой личный бренд максимально эффективно.
Уникальное торговое предложение – это то самое конкурентное преимущество, которое необходимо, чтобы потребитель выбрал именно вас, а не другую компанию в этой же нише.
В условиях экономического спада, как никогда, стало важно выделяться среди других бизнесов. Приложите следующие маркетинговые условия, чтобы этого достичь!
Подробнее о том, как выделяться на рынке среди других бизнесов, вы можете узнать оформив подписку "Премиум". Первые 14 дней оформить подписку можно совершенно бесплатно!
Советы от создателя дома моды:
1. Задайте себе вопрос: «В чем уникальность моей компании? Почему клиент должен обратить внимание на мою кандидатуру, а не бизнес конкурента?».
Ключевой момент – в правде. Будьте честны с собой. Не нужно описывать того, что ваша компания не производит и не преподносит обращающимся.
2. Приступайте к разработке продуктов и услуг, которые выделятся на рынке.
Следите не только за качеством своей работы, но и производите впечатление. Однако, помните, что общие заявления уже не работают. Например, «у нас самое лучшее сырье, быстрый сервис».
Это не запоминается, потенциальный клиент видит это у всех.
3. В первую очередь – желания клиента.
Какими бы креативными не казались собственные идеи, мысли: «Это точно взорвет рынок!»…
Остановитесь и сфокусируйтесь на потребителе.
Что в вашей нише для него приоритетно?
Держите фокус на этой фразе, действуйте и предлагайте свой продукт – реалистично и запоминающееся. Необязательно придумывать что-то инопланетное, можно начать с «меньшего», а потом уже масштабироваться на уровне рынка.
Вопросы для создания креативного УТП:
1. Я и мой «противник»
- Какие главные задачи бизнеса?
- В чем компания преуспевает? Какие сильные стороны?
- Что еще стоит прокачать? Что развито слабо в продукте / услугах?
- В чем различия между вами и конкурентом? Если нет, то как их создать?
- Как проявляют себя другие компании в вашей нише? Может, кто-то преподносит себя креативно? Что можно более интересное придумать для своего бизнеса?
2. Анализ ЦА (целевой аудитории)
- Было ли такое, что потребитель ушел к конкуренту? Если да, то почему? Чем он лучше?
- Почему клиенты выбирают услуги и продукты конкретно вашего бизнеса?
- Опишите потребности, которые вы закрываете у клиента. Есть ли те, которые не удовлетворяете? Может, это как раз то, в чем нуждаются люди и готовы платить?
Сравните ответы на вышеперечисленные вопросы, составьте таблицу из 2 столбцов – ваш бизнес и конкурентский. Внесите всю информацию, сделайте анализ, какие выгоды есть у вас, а какие – у других компаний.
Но не забывайте: рынок меняется, в том числе и потребности клиентов. Чтобы сразить конкурентов в 2022, нужно не только запросить обратную связь через базу, но проверить актуальность выгод через Яндекс.Wordstat - поисковую систему, которая существенно сокращает время на анализ рынка.
Аналитика – необходимый «компаньон» в тяжелое время. Задайте себе вопрос: «Какие услуги и продукты покупали в последний период? На что сейчас больший спрос?».
Составляем уникальное торговое предложение вместе!
Мы приведем вам несколько примеров формул, которые помогут вам не только правильно сформировать, но и приведут к конечной цели – увеличению продаж. Воспользуйтесь ими, чтобы максимально четко и просто преподнести главную выгоду для клиента.
Достаточно 1-3 фраз, чтобы предложение и отличалось от конкурентского, и запоминалось аудитории.
Можете выбрать любую схему:
1. ЦА + Проблема + Решение
2. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода
3. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия
4. С помощью ________ (продукт, услуга) мы помогаем _______ ЦА решить _______ (проблема) с_____(выгода)
5. Уникальная характеристика + Потребность
Не используйте никаких общих фраз. Уникальное торговое предложение должно быть выгоднее уже существующих (конкуренты не смогут воспользоваться вашим УТП). Помните: никаких противоречий ценностям ЦА!
Примеры оснований для составления предложения:
1. Низкая цена
2. Узкая ниша с фокусом на конкретной группе клиентов
3. Элитарность, эксклюзивность продукта / предоставляемых услуг
4. Полезные дополнительные гарантии / сервис, вежливые коммуникации с клиентами
5. Лидерство в этой нише с высокими результатами
6. Уникальные характеристики, инновации
7. Конкретное решение проблемы + преимущество в недостатке (например, молоко хранится 3 дня)
Все! Теперь ваше УТП готово. Приступаем к тестированию. Сделайте несколько вариантов торговых предложений, после чего предложите разным группам клиентов.
Совет: пройдитесь не только по базе потребителей, но и настройте контекстную рекламу.
Сравните количество откликов, обращая внимание на разновидность УТП. Какое предложение подошло конкретно вашему бизнесу?
После анализа УТП вы сможете масштабироваться гораздо быстрее. Рекомендуем вам книги «Дифференцируйся или умирай!» Джека Траута & Стива Ривкина и «Конкурентное преимущество» Майкла Портера.
На конкретных примерах вы сможете найти привлекательные особенности своего бизнеса в глазах, как прошлых, так и новых клиентов. Дифференцирование происходит не случайно, а в результате упорного труда основателя компании. Авторы книги рассказывают, как предпринимателям удерживать конкурентные преимущества долго, повышая чек.
Не пугайтесь, постройка личного бренда через УТП – не такое уж страшное занятие. Действуйте поэтапно по рекомендациям в нашей статье и занимайте выгодную позицию на рынке.
Читайте также:
- Выход на маркетплейс: время пришло или еще нет?
- Начинаете бизнес? Не повторяйте эти ошибки!
- Как сформировать доверие у клиентов
- Как подняться в кризис? Учим адаптации в новых реалиях!
Всем продаж!
#финансы #полезные советы #деньги