Привет, меня зовут Алекс Жнец, и я подготовил для нас с вами памятку, чек-ап по продажам. Замечу, что не на все пункты нужны вложения, вначале я буду говорить о бесплатных способах.
Если вы не читали мою предыдущую статью, где я рассказываю о том, почему не получается увеличить продажи, то рекомендую вначале ознакомиться с ней, так как я часто буду на нее ссылаться в этой статье.
И так, погнали.
0. Ревизия
На этом этапе мы будем проводить ревизию. Начинаем всегда с ответа на вопрос - "лиды есть?".
Лиды - это люди, которые заинтересованы вами, но еще не клиенты. Вот вы например захотели себе ремонт сделать, вбили в поисковик запрос, посмотрели первый сайт, заинтересовали и оставили им заявку на обратный звонок. Вот вы в данном случае - лид.
Если есть - идем дальше. Если нет - идем искать маркетолога, до продаж нам еще далеко. Очень далеко.
Далее задаем вопрос "какое качество лидов?". Есть способ бесплатный - посмотреть на графики в рекламном кабинете. Есть платный - сделать опрос на сайте и кинуть его на ретаргетинг (долго объяснять, просто скажите об это маркетологу). Здесь нам важно понять, льем ли мы рекламу на нужных нам людей, или маркетолог с филонил и качество лидов низкое.
Если лиды качественные - идем дальше, если нет - идем к маркетологу.
Теперь, нам важно посмотреть в целом на маркетинг. Как мы показываем клиентом гарантии, как используем свои преимущества, какие у нас офферы и предложения, как мы ведем себя в соц сетях и т.д. (почему это важно есть в прошлой статье).
Если вы дошли до этого этапа и всё отлично - поздравляю, вам можно увеличить продажи минимум в 2 раза. Как?
1. Если нет продажника - найми его. Бывают бизнес-модели, которые исключают продажника и клиенту никто не звонит. На самом деле нет - таких моделей нет. Даже Яндекс бывает звонит, чтобы что нибудь продать. Просто они делают это настолько хорошо, что люди сравнивают их звонок со звонком друга.
2. Поставьте цели каждого из этапа продаж
С этапами прохождения клиента : маркетинг - оффер - разговор с продавцом мы поверхам разобрались. Но на этом этапы не заканчиваются.
Этапов продаж три: знакомство (рапорт), продажа, закрытие сделки.
На каждом этапе, у вашего продавца должна быть цель.
На первом этапе (рапорт) - выяснить что на самом деле нужно человеку и является ли он ЛПР (лицо принимающий решение). Здесь очень важно выяснить, наш ли он клиент, и может ли он заплатить за наши услуги.
Например:
Клиент оставил заявку на лендинге, где я обещаю ему что увеличу продажи в 2 раза за 1 месяц. Я совершаю звонок:
- Добрый день, меня зовут Алекс, занимаюсь увеличением продаж в бизнесе, ваш номер был указан в заявке у меня на сайте. Вы - "имя"?
- Да
- Подскажите, вы планируете расширение своего бизнеса (продаж в нем) ?
- Да
- А о каком росте идет речь? Сколько сейчас у вас продаж?
- (здесь в зависимости от ответа, я понимаю на каком этапе бизнеса клиент, и нужны ли мы друг другу) (если нет, то я просто прощаюсь с ним)
- Отлично. Подскажите, когда мы с вами можем созвониться для бесплатной консультации. Она нужна мне, чтобы лучше понять как именно вам помочь.
- Давайте через неделю
- А кто нибудь еще будет присутствовать на консультации? (этим вопросом я понимаю с кем разговариваю)
- Ну не знаю. Я мог бы позвать своего зама.
(пока всё отлично. но мне не нравится затягивать цикл продажи на неделю. попытаемся ускорить процесс)
- А ваш зам сможет через неделю?
- Смотря во сколько. Я не знаю его расписания
- Так может прервемся на пол часика, вы позвоните заму, выпьете чашечку кофе и мы проведем консультацию сегодня?
Заметьте, я разговариваю только вопросами. Я не манипулирую клиентом, мне правда важно понимать кто передо мной и способен ли он у меня купить. Запомните, клиенту не столь много нужно знать о вас, чем вам о нем.
К тому же, я четко держу цель моего звонка - договориться о встрече (оффлайн, зум, скайп - не важно). Я не пытаюсь продать ему свой продукт прямо сейчас. Мы еще не знакомы с ним, откуда я знаю, что смогу помочь?
Второй этап - продажа. На этом этапе цель проста - выяснить, подходим ли мы друг другу. И пусть этап называется продажа, но его цель - не деньги.
Третий этап - закрытие продажи. Вот здесь деньги. И договор. И все блага после прохождения предыдущих этапов.
То есть, всего касаний 3, и в каждом по одной цели. Можно все три касания сделать за один день, но перерывы должны быть, чтобы исключить принятие решения "под давлением".
3. Выкидываем все скрипты. Открываем печь и прям туда - так они хоть какую то пользу принесут.
Каждый продажник делает себе скрипты сам - это главное правило хороших продажников. А самому сделать скрипт можно, разве что продаж через 100.
Новичкам тяжело? - Дак им и должно быть тяжело! Иначе они ничему не научатся, и не будут принимать ответственность за продажу.
4. Из предыдущего пункта вытекает - обучайте продажников.
Наймите оффлайн или онлайн того, кто знает о продажах всё. Пусть он раз в день созванивается с вашими продажниками, мотивирует их, учит. Они ему будут рассказывать о своих проблемах, он им будет помогать.
Где такого найти? - попробуйте поискать в интернете
Сколько стоит? - в зависимости от количества сотрудников. По идее - это групповой тренинг, но по моему опыту - абсолютно с каждым продажником нужно дорабатывать отдельно. Я беру 20 000 с сотрудника до 5 человек, от 5 сотрудников - по 15 000, от 10 сотрудников - по 10 000 в месяц. Но можно найти дешевле (намного) на просторах фриланса и социальных сетей.
Сразу закладывайте, что нужно минимум 3 месяца, чтобы был эффект. Вы должны понимать сколько вы потратите на такого спеца, и сколько он вам будет приносить. Вернее не он, а ваши продажники.
Хотите продажников-суперсолдат? - ищите в первую очередь генерала.
5. Покажите вашим продажникам товар. Пусть они его выучат.
Личная история:
Мне понравился сайт одной компании, которая делает сайты и занимается веб разработкой. Оооооочень хороший сайт, видно, что в этом они спецы.
Подумал: "А пойду ка я и увеличу им прибыль"
Пришел. Выясняется, что не всё так хорошо. Говорю "Показывай продажников"
Прихожу к продажникам, спрашиваю первым вопросом: на чем лучше делать дизайн сайта, на реакт или протоне?
Ответ: - мы сейчас позовем специалиста и он вам ответит
Бред. Продажник должен лучше других разбираться в продукте. Не обязательно самому уметь делать сайты, но знать основы - обязательно. Реакт - это библиотека используемая в создании сайтов, а протон - сервис безопасности, он вообще к созданию сайтов не имеет отношения. На мой вопрос не было правильного ответа.
Грамотный продажник так бы и сказал. Вот почему у такого классного продукта не было хорошей прибыли. Вот поэтому и нужно обучать продажников.
6. 1000 звонков - 30 продаж
Стремитесь для начала к такому результату. Потом уменьшите количество звонков, а цель по продажам оставьте без изменений. Потом, оставив звонки - улучшите маркетинг, чтобы качество лидов было выше. А потом увеличивайте план по продажам, оставив количество звонков без изменений.
7. Пост-сеил
Обзвоните всех, кто когда либо у вас покупал. Пусть продажник послушает их, соберет обратную связь и продаст еще раз.
Можно использовать не только старые контакты. Достаточно срока 1 день. То есть, сегодня продали - завтра позвонили. Подготовьте какой нибудь продукт, который будет ниже стоимости уже совершенной покупки. Продавайте его.
8. Сделайте кредитную линию своим продажникам
Опять личная история:
У клиента 5 продажников. Продажи идут хорошо, но на мотивацию уходит много средств, и она постоянно плавающая. Собственно, с такой целью он ко мне и обратился - увеличить мотивацию.
Я внедрил кредитную линию для продажников. По факту это являлось займом.
У каждого продажника был свой собственный лимит. Минимальный - 100 000 рублей. Выдавался за минуту, по запросу.
Срок - неограничен. Но есть одно но
В конце месяца, производился перерасчет лимита в большую сторону, у тех, кто полностью гасил долг.
Примечательно, что зарплата и % с продаж платились в полном объеме и никто не удерживал заработанные деньги. Каждый продажник контроллировал свой лимит самостоятельно.
Первые 2 месяца ушли на то, что продажники тупо набрали себе что хотели. Айфоны, макбуки, компьютеры, побрякушки. Работать перестали от слова совсем.
Через 2 месяца, им было оглашено, что будут пересмтаривать лимиты.
Через 6 месяцев после внедрения заказчик позвонил мне и сказал, что продажи увеличились в 5 раз.
"Лех, они просто какими то акулами стали. Первые две недели в месяце они нихрена не делают, тупо гуляют и тратят деньги. Лимиты под чистую используют. Работают по 2-3 часа в день. 2-3 звонка сделают и всё.
Но когда я им 14-го числа напоминаю, что в конце месяца будет пересмотрен лимит - они как с цепи срываются.
Я говорю им что домой надо идти, уже ночь, а они мне "оставьте ключи, мы закроем офис как уходит будем". Некоторые прям не спят днями.
Начали работать вместе, прямо командой. Помогают друг другу, заботятся о себе сами. Оправданий - 0. Ко мне подходят только с предложениями подобия : нам надо кофеварку поставить в офис, нам нужен тренинг, купи такие то книги мы не можем закрыть такого то клиента и прочее.
Закрывают лимиты, получают новые и всё опять на круги своя. Продаж нет, ничего не делают."
9. Не ждите. Не тратьте время
Как только сделали все предыдущие пункты - расслабьтесь. Если грамотно внедрить то, о чем я писал выше - можно перестать контролировать продажи. Не суетитесь и не стойте над душой каждого продавца. Займитесь лучше тем, что от вас лично зависит - управляйте бизнесом.
А ваши "акулы" сами справятся. Гарантирую.
10. Подпишитесь на меня вконтакте .
zhnec01.taplink.ws