Деликатность и вежливость в переговорах с китайскими партнерами — одно из главных правил бизнес-общения. Попытки навязывать свои правила игры неизменно обернуться временными и финансовыми потерями. Как только китайцы поймут, что иностранцы хитрят, то начнут воспринимать их не как партнеров, а как оппозиционную сторону. Результаты социологического опроса Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей это подтверждают: 67% респондентов связывают неудачи в бизнесе с китайцами с незнанием деловой этики этой страны.
Особенности китайского делового этикета
Деловая этика в Китае кардинально отличается от правил, действующих в Европе. Европейцы на переговорах прямолинейны, занимают жесткую позицию и отстаивают её. Сомневаться в целесообразности предложений, озвученных другими или публично критиковать сказанное считается у них нормой.
В КНР не принято прилюдно критиковать коллег и партнеров, а также высказанные ими идеи. Китайские предприниматели и офисные сотрудники тактичны, воздерживаются от оценочных суждений вслух. В противном случае жители Поднебесной легко могут нажить врага в лице человека, которого критиковали.
Национальные особенности делового общения в Поднебесной исключают любое, даже малейшее давление на оппонента. Бизнесмены этой страны успешно используют стратегию подстройки под партнера и получают с неё неплохие дивиденды. Вряд ли хоть один бизнес в других странах в состоянии переориентироваться и подстроиться под потребности клиентов за пару недель. В Китае такое успешно практикуется.
Стратегия делового общения местного бизнеса строится на пяти китах:
- Уважительное отношение к противоположной стороне.
- Равные возможности в принятии решений.
- Умение внимательно слушать.
- Отказ от провокационных высказываний и любой критики.
- Желание достичь результата.
Есть еще несколько тонкостей деловой этики, которые придется учитывать иностранцам.
Переговоры в Китае
Переговоры проводят в офисах компаний, арендованных конференц-залах гостиниц или бизнес-центрах — в местах, где кипит деловая жизнь. Иностранным гостям нужно заранее уточнять место проведения встречи и порядок ее проведения. В бизнес-культуре Поднебесной приняты совместные обеды или ужины после переговоров.
Отклонить предложение нельзя, т. к. китайские партнёры воспримут отказ как оскорбление. По этикету они должны заранее предупредить гостей из-за рубежа о банкете после деловой части, но на практике делают это не всегда. Так что лучше уточнить нюансы заранее.
Внешний вид переговорщиков — еще одна особенность делового общения и этикета, которую следует учитывать. Роскошных вещей и аксессуаров бояться не следует, но всего должно быть в меру. Излишняя экстравагантность в одежде или перебор с ювелирными украшениями вызовут неоднозначную реакцию у партнёров.
Основные правила общения
Деловое общение в Китае, как и везде, начинается с приветствия. Партнёры приветствуют друг друга кивком головы. На лицах — приветливая улыбка. Рукопожатия на переговорах тоже практикуются, но первым подает руку китайский партнёр.
Приветствие сопровождают словами «Здравствуйте», «Рад знакомству», «Рад нашей встрече», «Очень ждал встречи». Их желательно произнести на китайском — партнёры оценят этот жест.
Обращаться к деловым людям принято по должности и фамилии: менеджер Джанг, директор Джанг. Если не знаете точной должности, опустите её и используйте традиционные «сэр», «мистер», «мадам».
При знакомстве стороны обмениваются визитными карточками. Их берут обеими руками во время обмена. За столом переговоров китайцы не сразу переходят к сути. Они задают бытовые вопросы гостям, чтобы те расслабились. Отвечать следует коротко, без подробностей.
Во время разговора приветствуются отвлечённые темы. Затрагивать политику, тайваньскую и тибетскую темы нельзя. Китайцы болезненно реагируют на них. В ходе переговоров и во время светских бесед не принято отвечать «нет». Прямой отказ в Поднебесной расценивают как неуважение. Правильнее сказать «возможно», «мы вернемся к этому вопросу», «мы обдумаем ваше предложение».
Чем меньше ошибок сделают иностранцы, общаясь с китайскими партнёрами, тем выше шансы на успешное взаимовыгодное сотрудничество.
#деловая этика #правила общения в китае