Бизнес недвижимости — это бизнес личных продаж. И чем более у агента развиты навыки общения, тем лучших результатов он добивается. Какие техники коммуникации важно использовать?
1. Умение задавать серию открытых вопросов (то есть знание скрипта). Если вы знаете только один вопрос и, задавая его, думаете о следующих, то не можете сфокусироваться на ответе.
2. Умение услышать ответ на вопрос и, задавая следующий, повторить последние слова клиента (или перефразировать их).
3. Поддержка, принятие и признание. Всё это позволяет получить их согласие, стать ближе и наладить контакт.
4. Техника согласия «Я разделяю ваше мнение» (если они говорят то, что имеет смысл для них, делятся своей точкой зрения) и техника сопереживания «Мне жаль, что вам пришлось столкнуться с такой ситуацией» (если они говорят то, с чем вы не согласны, жалуются на «всех агентов» или рассказывают об обмане).
5. Техника изоляции возражений (важно понять, что не все возражения требуют ответа, некоторые можно пропустить и двигаться дальше).
6. Техника буферных слов. Иногда нас застают врасплох с каким-то утверждением, у нас нет фактов или доказательств для ответа. В таких ситуациях можно сказать: «Хороший вопрос, спасибо, что спросили!» (или дать другой подобный комментарий) и продолжать идти по скрипту.
7. Техника связующих слов. Если вы делаете какое-то утверждение, добавляйте в конце «не так ли?»/«не правда ли?» и кивайте, чтобы получить их согласие и понять, находятся ли они в контакте с вами и под вашим влиянием.
8. Прямолинейное закрытие: «Готовы ли вы подписать договор со мной?»
9. Альтернативное закрытие: «Вам удобно встретиться сегодня в шесть или в семь?», «Что вы предпочтете: иметь 10 предложений, от которых можете отказаться, или не иметь ни одного предложения и месяцами стоять на рынке?»
10. Пресуппозиция (когда вы слышите «нет», но предполагаете некое позитивное будущее): «Если бы вы подписали договор, что агент был бы должен сделать, чтобы вы были на 100% уверенны, что квартира будет продана по вашей цене?».
Хотите получить ещё больше реальных инструментов для работы с клиентами? Участвуйте в наших мероприятиях!
19-20 апреля — онлайн — Prospecting Clinic
26-27 апреля — онлайн — Management Retreat
20-21 мая — Красноярск — «Как превзойти свои цели в 2022 году»
27-28 апреля — Иркутск — «Как превзойти свои цели в 2022 году»
Переходите по ссылке https://mike-ferry.ru/seminar.html и регистрируйтесь прямо сейчас!
#mikeferry_коучинг
