Воронка продаж как средство стабильной и эффективной работы на Profi.ru
Многие репетиторы считают, что воронки продаж нужны предпринимателям: «Мой интерес - плюс парочка новых учеников в год, зачем напрягаться. Воронки-удел крупной рыбёшки».
Но чувствуют ли финансовую стабильность в репетиторстве те, кто, даже в рамках индивидуального репетиторства, не придают значения принципу распределения клиентов по стадиям процесса продаж – от первого контакта до первого урока.
Стабильность есть там, где есть анализ и система. Анализ позволяет спрогнозировать стабильность спроса, выявить платежеспособную целевую аудиторию. Создать нужный продукт для конкретной аудитории. Дальше дело за систематизированными продажами -воронкой продаж.
На репетиторстве можно зарабатывать минимум 100 000₽ в месяц, если относиться к репетиторству как к бизнесу. Бизнес - это не только продукт (ваши уроки), но и система продаж продукта. Выстраивание системы продаж может быть таким же интересным процессом как и проведение уроков.
Просто посмотрите, в каком восторге клиент только от одного нашего сообщения (предложения):
а это часть целой спиралевидной машины, которая втягивает клиентов внутрь и приводит к целевому действию.
а это часть целой спиралевидной машины, которая втягивает клиентов внутрь и приводит к целевому действию, несмотря на его возражения. Об этом ниже 😎.
Шаблон этого предложения есть в уроке на программе. Смотрю программу по ссылке
Ниже мы рассмотрим путь клиента на Профи.ру. Отдельно рассмотрим воронку продаж репетиторских услуг на платформе.
Все ступени клиент проходит последовательно, не перескакивая. В этом основная особенность данного подхода. Переходы от одной ступени к другой могут быть быстрыми или медленным, но пропустить ни один из этапов нельзя.
Ступень 1: Отсутствие проблемы.
Человек еще не осознал, что существует проблема, которую ему нужно решить. Он не понимает, что может как-то упростить себе жизнь. Совершенно случайно он находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах. Например, мама ребёнка, у которого в школе не требовательный учитель, не парится о уроках английского, ведь ее малыш получает одни пятерки. Не парится до тех пор, пока в разговоре с подругой не выясняет, что проблемы в ее случае начнутся при первой смене преподавателя английского.
Ступень 2: Осведомленность.
Теперь человек в курсе, что пятерки по английскому- это не равно воспринимать язык на слух, говорить на языке. Раньше он не осознавал проблему, теперь – он в курсе.
Клиент пока не думает, как ее решить. Не готов платить на регулярной основе тому, кто поможет ему избежать последствий за недостаточно уделённое внимание образованию его ребёнка. Он пока еще не понимает, нужно ли это вообще делать.
Ступень 3: Сравнение.
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? Найти ребенку курсы; обучать самостоятельно; репетитор? Человек начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы. Но сравнивает он не образовательные продукты или поставщика, а только способы решения проблемы.
Ступень 4: Выбор.
Наш клиент остановился на репетиторе. Но теперь встает новый вопрос: какой именно репетитор: онлайн, оффлайн,носитель языка или русскоязычный? Человек изучает разные анкеты, читает отзывы и т.п
Ступень 5: Покупка.
Клиент определил для себя формат - выбрал оффлайн репетитора! Теперь клиент ищет самый выгодный вариант с точки зрения цены, качества и условий покупки. Выигрывает не самый бюджетный вариант, а тот, что сочетает в себе цену и качество.
На программе я говорю, за что клиенты готовы платить репетитору 1500-2000₽/час. В уроке «Позиционирование репетитора»
Я сказала, что наш клиент выбрал оффлайн формат, но от этого он не перестаёт быть нашим клиентом.
Посмотрите на лестницу Ханта в виде классической воронки:
Как видите, воронка ссужается - это наглядная демонстрация итогового количества покупателей: если мы фильтрами на платформе отметём всех, кто изначально против онлайн, мы сильно ссузим горло воронки. Наша задача, как предпринимателя, а именно так вы должны к себе относиться, как и к своему делу - как к бизнесу, а не подработке на колготки, как любит говорить моя бабушка, итак, наша задача оставить горло как можно шире, чтобы через него проваливалось больше клиентов.
Поэтому, работая только онлайн, мы выставляем такие фильтры:
Но при расширении горла воронки таким образом необходимо выстраивать контент воронки, который будет направлен на работу с возражением относительно онлайн формата. Иначе такой подход не только клиентов не прибавит, да еще и навредит.
Как?
Алгоритмы платформы работают так, что если репетитор отправляет кучу откликов на предложения клиентов, но не получает взаимного отклика на свое предложение, платформа увеличивает время появления заказов для репетитора. Т.е репетитор попросту перестаёт видеть заказы на платформе.
Как при этом выглядит статистика анкеты:
А как она выглядит при грамотно выстроенной воронке.
Грамотно выстроенная воронка та, у которой широкое горло, но которая учитывает алгоритмы продвижения платформы. Т.е воронки на каждой платформе разные.
Российский бизнес работает только с 5 и редко с 4 ступенью лестницы. Лишь на этапе покупки и сравнения производитель пытается «поймать» покупателя в свои сети.
На Профи.ру большинство репетиторов, и те, кто осознанно это делает, и те, кто не подразумевает, что интуитивно выстраивает воронку, тоже работают только с 4-й и 5-й ступенью.
В этом и заключается самая большая проблема.
Практически все ваши конкуренты работают в рамках 4-й, а то и только 5-й ступени. Создавая дикую конкуренцию.
Надо сказать, что даже в нишах, где конкуренция на 4 и 5 ступени достигает космических масштабов, работают лишь на 3 ступени. Даже там с 1 и 2 не работает почти никто.
В рамках работы на 3 ступени можно выпускать различные информационные материалы, рассказывающие о тех неудобствах, которые влечет за собой отсутствие в жизни человека вашего продукта/услуги.
Например, производителю какого-то инновационного продукта, с которым рынок еще не знаком, придется начинать маркетинговую работу именно в рамках 1-2 ступени. Ведь сначала необходимо будет обозначить само наличие какой-то проблемы, чтобы чуть позже предложить потребителю полезнейший продукт, который ее решит.
Я научилась работать с 1-2 ступенью, когда 5 лет назад работала в стартапе, мы продавали микрозелень. Тогда о ней никто не знал, это был инновационный продукт.
Так вот, на Профи.ру я учу работать со всеми пятью ступенями.
Да, на 4-й и 5-й сконцентрированы все наши аргументы - тут мы продаём довольно агрессивно. Но на 1-3 ступени мы продаём по правилам нейрокопирайтинга, т.е в своём тексте мы возвращаем клиента на подсознательном уровне на 1-ю, 2-ю, 3-ю ступень.
Да, нам не нужна отдельная воронка, чтобы привести клиента на платформу. Но работая с 1-3 ступень, мы показываем клиенту, что понимаем, почему он оказался на этой платформе.
Каждый урок программы- кирпичик продающей воронки, искусно вставленный в стену системы и алгоритмов платформы Профи.ру