Почему не получается увеличить продажи?

Привет! Меня зовут Алекс Жнец, и следующей статьей я напишу о том, как увеличить продажи. Но до этого, я бы хотел поговорить о причинах неудачи в прошлом. Да, согласен, это читать тяжелее, но поверьте мне - намного эффективнее, если пересилить собственную гордость. Я кстати ее уже написал, но рекомендую вначале прочитать эту.

Как всегда. Сразу к делу. И без картинок. Только хард корр

1. Отличие маркетинга и продаж.

Об этом говорили в 2012-ом, об этом говорят в 2022 - продажи не есть маркетинг. Давайте без бесполезной теории, просто объясню на пальцах:

Вот есть человек. Наш потенциальный клиент. Если он знает о нас и пришел к нам "в офис" (это может быть и онлайн, например письмо, или оставил контакты на сайте) - его встречает продажник. И начинает продавать.

Если человек вообще о нас ничего не знает, ходит со своей проблемой в поисках решения, но нас вообще не видит ещё - это забота маркетолога.

То есть, вначале с клиентом взаимодействует маркетолог, а потом уже продажник. Задача продажника - развеять сомнения покупателя и ускорить принятие решения. Задача маркетолога - заинтересовать нужного человека, решением его проблемы.

Что мы можем из этого для себя взять? - Если есть поток клиентов, но мало продаж - ищем продажника. Если нужны новые клиенты - ищем маркетолога. Ну и продажника в довесок, так как после того как клиент пришел к вам, кто то должен продать.

Из за этого непонимания, кстати, появилось целая куча "впаривателей". Это как раз таки те, кого создали мы с вами, своим желанием повесить на продажника функции маркетолога.

1.2. Холодные продажи

Их не существует. В отложенной бизнес-модели они вообще не могут присутствовать. Как результат - текучка кадров или впаривание клиенту, что в долгосрочной перспективе ведет к убыткам. Проверенно на собственной шкуре. И не только мной.

2. Не можем продать самому себе

Если мы не можем продать свой же продукт самому себе - мы теряем эффективность вообще всех продаж в компании.

Любая ниша. Даже если мы продаем курсы, или занимаемся психологической практикой. Без разницы. Если мы не пользуемся своим (или аналогичным) товаром сами - эффективность продаж падает на 70%

3. Нет маркетинга

Ок. Из пункта 1 и 1.2 мы поняли, что маркетинг и продажи - не одно и тоже. Но есть еще одна проблема.

Плохо отстроенный маркетинг. Чем опасно? - не целевыми лидами (потенциальными клиентами). К чему приведет? - либо к впариванию (если продажник голодный), либо к плохим показателям продаж (если продажник сытый).

Поэтому, очень важно не держать у себя в компании и впаривателей маркетологов тоже.

4. Продажник на окладе

Да здесь и объяснять нечего. Но есть одна важная деталь. Мы платим продажнику только проценты, если (обращаю внимание) - у нас всё хорошо с предыдущими пунктами.

5. Маленький процент продажнику

Очень давно, я занимался продажей квартир и коммерческой недвижимости. И у меня был большой лот, но я никак не мог его продать. Люди звонили, узнавали, записывались, но продажа не шла. В общем - тяжелый объект.

Потому что я бы получил за него 3% комиссионных. И пусть это большие деньги, но цена объекта была 12 000 000 рублей.

Нет, я его так и не продал. А продал парень, которому пообещали 10%, но при этом добавили миллион сверху к цене объекта. Продал за пол года (с учетом оформления сделки).

6. Нет сенсея

У нас почему то такое бытует мнение, что продажи - это легко, врожденное. Общительный? - иди продавай. Но это отчасти верно. Если общительного человека не обучать (замечу - "не обучать", а не "не обучить"), то мы опять получаем на выходе впаривателя.

Иногда мы зовем кого нибудь провести мини-тренинг для продавцов. Но на этом однодневном тренинге всё и заканчивается.

7. Проблема не в нас

Последний пункт. Я хотел поставить его в начало, но потом решил красиво закончить. Почему красиво? - да потому что, если вы читаете эту статью - значит вы уже перешагнули через эту проблему.

Спасибо, что дочитали до конца. Да прибудут с вами легкие продажи.

zhnec01.taplink.ws