«Это слишком высокая цена», «Мне нравится ваше предложение, но я приду в другой раз», «Мне это сейчас не нужно, чуть позже», «Классное обучение, но у меня сейчас нет времени»
Я уверена, каждый, кто продает свои услуги или продукты сталкивался с этими фразами.
Возражения – то, что мешает вашей аудитории и вашему продукту обрести друг друга. И сейчас мы разберемся, как отрабатывать эти возражения. В этой статье:
- уровни заинтересованности;
- инструменты для отработки;
- самые распространенные возражения и методы их устранения;
- когда работать с возражениями.
Коммуникация с аудиторией
Прежде чем начать, разберемся с уровнями заинтересованности вашей аудитории:
- уже готовы купить;
- хотят, но есть возражения (с этой категорией нужно работать глубже);
- не заинтересованы (с этой категорией труднее всего, они будут долго наблюдать за вами, перед тем, как перейдут на уровень выше).
С помощью чего происходит отработка возражений
Ежедневный контент. Делаем прогревы, закрепляем актуальную информацию на видном месте, постоянно упоминаем об особенностях и преимуществах вашей услуги.
Сайт. Заранее составляем для себя список возражений и отрабатываем их в контенте, размещенном на сайте.
Личные сообщения. Отрабатывайте с помощью переписки с аудиторией, если не поддается – пригласите на консультацию и там развейте все сомнения.
Самые распространенные возражения
Отработка происходит не на прямую, а завуалированно, через свои собственные ежедневные действия. Своим примером и полезной информацией вы побуждаете человека купить ваш продукт (или хотя бы обратить на него внимание)
"Это дорого"
Что транслировать:
- как вы сами проходите обучения, покупаете чьи-то услуги;
- сколько вам стоили ваши ошибки (показывайте в цифрах – аудитория любит смотреть на чужие потери с чувством легкости, что это были не их ошибки);
- окупаемость курса (услуги) через результаты ваших клиентов.
"Мне это не поможет"
Всем кажется, что его ситуация индивидуальна – здесь нужно больше разносторонних примеров работы с клиентами.
Что транслировать:
- разбор личной истории и опыта;
- разбор кейсов клиентов;
- разбор ситуаций и решений запросов на консультациях;
- упор на индивидуальный подход;
- подробные описания кому подходит продукт;
- четкие результаты;
- описание вашей программы (услуги).
"Нет времени"
Это самое распространенное. Мы живем в таком огромном информационном потоке, занимаемся миллионом дел.
Что транслировать:
- следующий набор будет нескоро (или неизвестно когда, а может он последний);
- ограниченное количество мест;
- еще раз покажите стоимость ваших ошибок, или ошибок клиента;
- мотивируйте через получение результата;
- расскажите, что их ждет и сколько это потребует времени;
- неограниченный доступ к материалам.
"Почему я должен купить у вас?"
Что транслировать:
- свои регалии (дипломы, сертификаты и т.д.);
- результаты клиентов;
- ваше отношение и любовь к своему делу;
- вы – свой лучший кейс;
- заботу о своих клиентах;
- чем вы отличаетесь от конкурентов.
Когда нужно отрабатывать возражения
Во время прогрева, а конкретнее – 2-3 день продаж.
Сайт – после описания программы курса.
Профиль: в закрепленных сторис, постах, в целом, оставляем на видном месте
Подписывайтесь на мой канал в Telegram, там еще больше полезного контента для экспертов
https://t.me/coaching_anna
#возражения клиентов #работа с возражениями #бизнес #продажи и маркетинг #маркетинг в соцсетях