Если кратко : Чтобы найти решение , нужно правильно определить проблему
Кажется, что умение задавать себе вопросы не имеет прямого отношения к умению вести переговоры, так как в переговорах нужно быть сосредоточенным не на себе, а на взаимодействиях с оппонентами или собеседниками. Однако, как показали исследования Таши Эйрих, между самосознанием и лидерскими качествами, включающими умение вести переговоры, есть прочная связь. Но важно различать два вида самосознания: внутреннее и внешнее. Внутреннее самосознание — это способность глубоко понять себя: свои приоритеты, потребности, эмоции, цели, сильные и слабые стороны. Внешнее самосознание означает способность исследовать то, как видят нас другие. Для умения вести переговоры важно в первую очередь внутреннее самосознание. Если мы сосредоточимся на том, как видят нас другие, в ущерб собственному пониманию себя, то мы с большей вероятностью примем решения, которые не будут находить в нас внутреннего отклика и совпадать с ценностями.
Группа исследователей под руководством доктора Эйрих обнаружила, что точный самоанализ зависит от умения задавать себе правильные вопросы. Однако большинство людей не владеет этим искусством и задает себе некорректные вопросы. Так, вероятно, самый распространенный, но совершенно неэффективный вопрос, который люди задают, пытаясь понять себя, — «Почему?». «Почему я так поступил?», «Почему это произошло?» и т. д. Этот вопрос направляет внимание в прошлое, он заставляет винить или, напротив, выгораживать себя, не позволяя сделать важные выводы. Руководитель может безрезультатно задаваться вопросом, почему он не может найти подходящего сотрудника на вакантное место, направляя внимание в прошлое и никак не продвигаясь в решении проблемы. Ему нужно сфокусироваться на будущем и задать себе вопрос, какими критически важными качествами должен обладать идеально подходящий сотрудник.
В системе автора первые пять вопросов человек должен задать себе, и первый из них звучит так: «Какую проблему я хочу решить?». Этот вопрос поможет вам увидеть конечный пункт назначения вашего путешествия, и без ответа на него вы не сможете направлять переговоры в нужное вам русло.
Время, которое вы потратите на формулирование проблемы, обязательно окупится, а вот если пропустить этот шаг, то очень вероятно, что вы впустую потратите свои ресурсы. Автор приводит пример. Долгое время чиновники от образования и учителя в США объясняли проблему хронического отсутствия некоторых детей на уроках прогулами. Проблема была острой, так как дети, которые пропускают занятия, испытывают трудности с обучением, вероятнее не закончат школу и встанут на преступный путь. Одностороннее определение проблемы как вины учащегося приводило к карательному решению: наказаниям и штрафам для родителей. Однако карательные меры не работали. Проблему переосмыслила Хеди Чанг, исполнительный директор организации Attendance Works. Она увидела, что в младших классах у детей гораздо больше отсутствий по уважительной причине, когда родители дают записку-объяснение отсутствия. Когда Чанг начала общаться с детьми и их родителями, выяснилось, что удивительно много учеников пропускали уроки по банальной причине — из-за грязной формы. В итоге была создана программа для оказания школам услуг по стирке белья, и после ее внедрения процент учащихся, посещающих школу большую часть времени, подскочил с 46 до 84 процентов. Новое определение проблемы помогло найти нестандартное и полезное решение, о котором никто не задумывался прежде.
Даже в личных переговорах всегда имеет смысл задать себе вопрос, какую проблему вы хотите решить. Однако важно не попасть в распространенную ловушку мышления. В своем бестселлере «Думай медленно… решай быстро» нобелевский лауреат Даниель Канеман рассказывал об исследованиях, которые продемонстрировали, что люди склонны избегать сложных вопросов, подменяя их более простыми. Мы делаем это, чтобы избежать дискомфорта и столкновения с неприятными истинами. Так, жалоба сотрудника может стать для руководителя сигналом к решению проблемы — не дать делу дойти суда. Однако за жалобой может скрываться гораздо более серьезная проблема — плохая рабочая атмосфера, из-за которой компания будет терять гораздо большие деньги, чем может потерять при судебном разбирательстве с одним сотрудником.
В личных ситуациях тоже крайне важно определить проблему. Автор приводит в пример финансово успешную Антонию, чья сестра Кармен постоянно просила у нее деньги, бездумно тратя их на предметы роскоши, и в то же время презрительно отзывалась об успехе Антонии перед членами семьи. Антония испытывала гнев и обиду, но во время разговора с сестрой ей крайне сложно было выразить что-то кроме этих чувств, поэтому напряжение нарастало. Причина была в самой Антонии — она четко не определила для себя, какую проблему хочет решить и какой результат увидеть, и потому не знала, как ей действовать.
Чтобы определить проблему, придерживайтесь пяти шагов:
Первое. В течение нескольких минут описывайте вашу проблему, включая все, что оказывает влияние на ситуацию, будь то семейная неурядица, сложный рабочий вопрос, материальные проблемы.
Второе. После того как вы закончите описание, просмотрите ваши записи и опишите проблему одним предложением. Для Антонии из примера это предложение может быть следующим: «Моя сестра не уважает меня и не благодарит меня за все, что я сделала».
Третье. Переформулируйте предложение так, чтобы оно стало позитивным и ориентированным на будущее. Антония может поменять свою фразу на следующую: «Мне нужно уважение и признание со стороны моей сестры».
Четвертое. Затем измените предложение, сделав его вопросом, начинающимся с «как», «что», «кто» или «когда». В случае с Антонией вопрос может быть сформулирован так: «Как я могу чувствовать уважение со стороны сестры?». Формулировка с помощью вопроса побуждает человека искать более конкретную информацию.
Пятое. Чтобы избежать подмены сложного вопроса простым и заставить мозг работать, имеет смысл более широко определить вашу проблему. Так, Антония может изменить свой вопрос на тот, который лучше указывает направление развития: «Как мне достичь эмоционально здоровых отношений с моей сестрой?». Этот вопрос показывает, что дело не просто в деньгах и демонстрации уважения, а в том, что требуется, чтобы отношения продолжились.
Обязательно оставляйте комментарий , если вам была полезна подобного рода статья .