Кто из нас не задумывался об открытии своего бизнеса? Но абстрактного желания недостаточно, для успешного ведения бизнеса необходимо освоить ряд навыков и разобраться с основными бизнес-процессами. Предприниматель должен знать и понимать основы маркетинга, владеть маркетинговыми инструментами, чтобы построить верную стратегию, правильно организовать сбыт своего продукта или услуги, привлекая целевую аудиторию и делая бизнес максимально рентабельным.
Пошагово разберемся с основными этапами и навыками для начинающего предпринимателя.
1. Прежде всего, необходимо изучить собственный рынок сбыта, определить какой рекламный канал более перспективен. Многие предприниматели на этом этапе сталкиваются с проблемой формирования адекватного бюджета на рекламу. Затем необходимо определить релевантные рекламные каналы для продвижения продуктов и услуг. Решить этот вопрос поможет небольшой расчет юнит-экономики, которая характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните (это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя). Для подсчета необходимо определить, собственно юнит, посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.
2. Следующий шаг – определить модель вашего бизнеса, понять у вас будет преобладать транзакционная или консультационная форма взаимодействия. Разберемся чуть подробнее.
- Консультационный тип продаж предполагает активное участие менеджера или консультанта. Некоторое время назад потенциальный клиент мог узнать о товаре/услуге с помощью консультанта или менеджера по продажам, которым необходимо было выявить потребность покупателя и предложить необходимый товар/услугу для решения той или иной проблемы, затем эффективно презентовать его.
- Транзакционный тип продаж. С развитием диджитал технологий появился другой тип взаимодействия, о товаре или услуге легко узнать из социальных сетей, интернет-магазинов, есть возможность изучить все характеристики, отзывы, фактически клиент приходит с готовым сформированным запросом и задача консультанта или менеджера по продажам оперативно оформить сделку. Нужно отметить, что чаще этот тип сделки относится к простым товарам стоимостью до 2000 рублей.
3. Важно помнить, что выбирать рекламные каналы необходимо исходя из предполагаемой “стоимости клиента”. Сначала думать “кому” продвигать, а потом уже “что”. Поэтому важно, определить целевую аудиторию и составить карту пути пользователя (Customer Journey Map), то есть, историю взаимодействия с вашим клиентом с момента самого первого контакта с компанией до состояния, когда он уже стал вашими лояльным покупателем.
4. Чтобы составить эффективную маркетинговую модель, так называемую, воронку продаж. Целью этой тактической схемы является своевременное донесение определенной информации до потенциального потребителя на разных этапах взаимодействия с бизнесом. Например, на первом этапе установить контакт с клиентов, на втором - запланировать и провести встречу, на третьем - провести оплату и познакомить с системой лояльности.
Нужно отметить, что воронка продаж представляет из себя идеальный путь клиента, в реальности, потенциальный покупатель может вести себя не линейно. Работа по этой системе влияет на организацию эффективной работы менеджеров, управление процессом продаж, стратегическое планирование и подсчет конверсии (соотношение реальных покупателей к потенциальным). Важно помнить, что универсальной воронки продаж для каждого типа бизнеса не существует, она меняется в зависимости от особенностей продукта или услуги.
5. Следующий шаг – подбор места для контакта с клиентом исходя из специфики бизнеса. В этом поможет тщательный анализ конкурентов, который легко провести с помощью маркетинговых сервисов. Например, изучить конкурентную среду легко с помощью библиотеки рекламы FB, сервисы Similarweb и Spywords, помогут найти лидеров в конкретной нише и проверить все ключевые пункты: каналы продвижения, адаптивность сайта, провести анализ конкурентов и осуществить подбор ключевых слов.
6. Для аналитики сайта и отслеживания конверсии рекламных каналов хорошо использовать Google Analytics и Яндекс метрику, эти сервисы помогут определить какие стратегии и каналы наиболее перспективны. Для более детального расчета эффективности рекламных каналов используйте подойдет калькулятор юнит-экономики от JetStyle, именно этот инструмент поможем вам определить, что вы масштабируете - доходы или убыток.
7. Если позволяет бюджет, обязательно применяйте сервисы сквозной аналитики, например, Roistat, который собирает данные с сайта, рекламных кабинетов и CRM, позволяет контролировать рентабельность рекламы и влиять на результат. А внедрение коллтрекинга позволит решить самую частую проблему “конверсии в продажи”, крайне важно методично мониторить обработку заявок и обращений, контролировать процесс продажи, прослушивать звонки, регулярно обучать менеджеров и консультантов методологии продаж и правильной работе со всеми этапами продаж. Чаще всего игнорируя этот этап, начинающие предприниматели обращаются в агентства и требуют повышения конверсии со сторонних специалистов, не замечая проблемы внутри компании. Меняют агентства, тратят бюджет, не получая результата.
8. Что касается разработки сайтов и дизайна без навыков программирования, легко воспользоваться платформой Tilda, ведь на этом ресурсе есть детальное пошаговое описание и большое количество интеграций с другими сервисами (это важно и экономит бюджет). Желательно двигаться на старте от простых процессов к сложным. И работая с платформами аналогичными Tilda, легко разобраться и понять основные процессы по
9. Также, рекомендую освоить программы для разработки дизайна, ведь сегодня основная коммуникация среди пользователей осуществляется в социальных сетях, а значит понадобится навык создание качественного контента, не только текстового, но и визуального. В этом вопросе помогут программы Canva, Picsart, а если есть время, полезно будет освоить Adobe Photoshop. Сегодня визуальные коммуникации играют ключевую роль во взаимодействии с пользователями.
Итак, мы рассмотрели все ключевые этапы для начинающего предпринимателя. Именно такой алгоритм поможет избежать типичных ошибок и выявить недоработки в схеме продаж, что позволит минимизировать убытки.
Никита Зуев, преподаватель-практик факультета дизайна и рекламы Университета "Синергия", директор по маркетингу и продажам компании KM GROUP