Вы когда-либо задумывались почему вам хочется покупать определённые товары, вещи, почему со стечением жизни у вас сформировались определённые вкусы и предпочтения? Почему вам нравиться ZARA, но не нравится Quiksilver.
Каждый из вас проживал важнейшие участки жизни принимающие участия в формировании личности, в разных условиях. Многие подростки думают, что мысли которые у них в голове это только их мысли. Они не становятся вашими только если они в вашей голове. Мы рождаемся чистым листом чистым листом и наши жизненные установки формируется только в процессе. Кто и что может повлиять на этот процесс?
Ваши родители, 80% вас, это ваши родители, они вас воспитывают в плоть до 15-25 лет, в вас закладывается не всегда то что они хотят, они порой сами не знают, что они хотят в вас заложить, они закладывают вас свой опыт, свои знания, свой подход к жизни, свои не пережитые детские трудности, свои страхи, самих себя. Они считают это правым, даже если их подход к жизни вредит им самим. от
Но ваших родителей уже никто не воспитывает, они черпают свои жизненные принципы из окружающей среды, но эту окружающую среду можно подстраивать под них-же в качестве своей выгоды.
Многие крупные маркетологи дают вам иллюзию в выборе товаров, в определённой компании или в определённой отрасли.
Например: LADA, почему люди покупают именно её, хотя цена сопоставима с импортной продукцией. Она гнёт через 5-7 лет, ломается, отсутствие качества и комфорта. Необоснованно высокая цена. Зачем люди её покупают? Человек жертва.
В психологии синдром жертвы - это приобретенная личностная черта, привычка человека считать себя жертвой обстоятельств или других людей. Жертвой в отношениях с партнерами, родителями или даже собственными детьми. Жертва – позиция, попав в которую однажды, человек потом будет стараться ее повторить.
Отличительные черты поведения человека-жертвы – это беспомощность и неумение самостоятельно справиться с ситуацией, со сложившимися обстоятельствами, это пассивность и неспособность решать возникающие трудности.
Так почему же человек все-же покупает ладу, она ломается, гниёт, теряет в цене, человек её чинит, подтверждает своё мнение об авто, жалуется на производителей.
Что сделал мозг? Он закрыл свою потребность, он поддержал позицию беспомощности в данной ситуации. Мозг устроен так, что он будет поддерживать прежние условия жизни, почему? Мозг боится неопределённости больше всего, он выполняет базовые функции коммуникации, выживания, и продвижение в чём угодно в них не входит.
Мозг боится неопределённости и любит кратковременные удовольствия.
Обычно второе подкрепляет первое. Например: человек имеет доход в 30-40т.р, и первым делом закрывает не базовые нужды, а «хотелки», почему он это делает? Он подкрепляет образ жертвы (в малой или большой степени), может не для себя, хочет казаться таким в глазах родителей или ещё кого-то, беспомощным. Очень много входящих и выходящих моментов. Что? Зачем? Почему? Из-за чего так происходит или уже произошло?
На этом и строятся нативные продажи, по нашей стране достаточно нездоровых, неуравновешенных людей. Маркетолог закрывает их потребности, а они ему за это платят. В ход идёт всё, детские или приобретённые потрясения. Вообще всё, все человеческие факторы. Все моральные устои. Каждый этим пользуется либо неосознанно, подкрепляя свои потребности, либо осознанно, подкрепляя свои потребности.
Человеку дан выбор из товаров, но по факту выбора нет, человек закроет только свою потребность. Есть множество разных психотипов, которые закрывают разные потребности, каждая крупная компания ориентируется на свой сегмент людей. Подробно описано Андреем Курпатовым в серии из 12 книг.
Три способа мышления
И.П. Павлов, создавая теорию высшей нервной деятельности, определил, что живые организмы осуществляют взаимоотношения с миром через сигналы, поступающие в нервную систему. Различные предметы и явления приобретают значение условных сигналов. Иван Петрович выделил две сигнальных системы:
- первая — человек реагирует физиологично, эмоциями, формируя условные рефлексы по отношению к конкретным предметам.
- вторая — результат воспитания человека и является словесным описание сигналов, мысленно произносимых и выступающих такими же раздражителями, как и физические.
Основываясь на вышесказанном, И.П.Павлов выделял два типа людей:
1. истерики (художественный тип) — люди, прежде всего реагирующие эмоционально, а потом включающие мыслительные процессы;
2. шизоиды (мыслительный тип) — люди, у которых области мозга, отвечающие за вторую сигнальную систему, являются ведущими в процессе мышления и принятия решения (они способны так увязнуть в своих размышлениях, что перестают слышать собственные желания).
Т.к. И.П.Павлов был увлечен физиологией, он учел зависимость поведения животных от внутренних структур мозга, но при этом не уделил внимание социальному поведению. Люди являются стадными животными и одно из проявлений инстинкта самосохранения связано с деятельностью «в стае».
Для выживания каждый человек использует все три типа мышления (радикала):
- истероидный - опирается на свои потребности, интересуется тем, во что может быть вовлечен, с чем имеет отношение и стремится добиться личных выгод. При этом он создает ценности, оценивая что хорошо или плохо…
- шизоидный - работает с информацией, сравнивает все, встраивая в свою систему миропонимания. Вовлекается в те обстоятельства, которые позволяют усложнять имеющуюся систему.
- невротический - смотрит на мир с учетом социальных обстоятельств (как между людьми движется информация, кто к кому как относится). Старается улучшить мир для всех, основываясь на своих представлениях о том, что есть хорошо.
Картина реальности
Человек принимает решения не имея реальной картины, а лишь на основе абстрактных знаний. Мышление — это способность формировать представление о реальности
Если говорить не о разных психотипах, а способах работы с информацией, то программы мышления определяют то, каким способом будет происходить сборка интеллектуальных объектов, составляющих карту воспринимаемой нами реальности. Такими объектами являются любые продукты работы психики (визуальные образы, ощущения, звуки, эмоции, привычки, слова, модели и т.д.), в том числе представления о той социальной стае, в которой человек живет. Такие стаи — это не настоящие люди, а образы людей, создаваемые мозгом.
Когда человек представляет некую область знания (например, менеджмент, организация и пр. ), старается разобраться в своем проекте, управляет организацией — он делает это на основании тех принципов, которые запрограммированы в его дефолт системе. Т.е. оказавшись в какой-то ситуации люди могут повести себя по-разному, так как в зависимости от радикала человек существует в одном из трех миров:
- шизоидный — в абстрактных закономерностях… Сначала рационализирует события, а потом полученные абстракции использует для конструирования модели реальности.
- истероидный — в индивидуальных потребностях… Соотносит происходящее с собой и рефлекторно отражает мир.
- невротический — в социальных отношениях… Рисует картину отношений относительно некого выбранного в качестве центра предмета, явления.
«Слово вроде бы одно, а представление за ним у каждого своё собственное, и вы не знаете, что на самом деле воображает человек, когда использует то или иное слово.» (А.Курпатов)
Нельзя по каким-то признакам человека определить, какой радикал им движет. Только в процессе деятельности, по реакции на реальные события можно понять это.
Мир в котором живет человек
Люди живут в разных условиях, выполняют отличные функции на своем уровне социальной иерархии. И это не результат случайного стечения обстоятельств, а следствие работы мозга [3].
«Воздействовать на реальность, производить в ней изменения — в этом конечная цель и смысл нашего мышления.» (А.Курпатов)
Люди имеют врожденные качества, которые определяют их мыслительные процессы. Психические радикалы определяют выборы, которые делает человек. Глядя на то, как устроена жизнь человека, можно предположить какие радикалы движут им.
С другой стороны, каждое время, жизненная ситуация востребуют людей определенного типа, предоставляя им больше или меньше шансов реализоваться.
«нет ни IQ, ни воли, а лишь наше умение собирать (и, при необходимости, пересобирать) интеллектуальные объекты, относящиеся к делу — восприятие ситуации как таковой и себя в ней.» (А.Курпатов)
Три психотипа
Мозги запрограммированы таким образом, чтобы люди могли думать о мире по-разному. С учетом рассмотренных психических радикалов, как способов создания внутренних интеллектуальных объекта, несложно выделить три психотипа человека:
- конструктор — рациональный человек, хорошо владеющий языком, определяющий признаки и создающий логические структуры. Строит категориальные связи между абстрактными объектами, но отсутствуют фактические реальные связи между элементами, помогающие понять, что происходит на самом деле.
- центрист — человек с ведущим невротическим радикалом, уделяющий внимание реальным отношениям, которые есть в системе между элементами, стремящийся понять, что происходит на самом деле.
- рефлектор — воспринимает мир рефлекторно, через отношение к себе, понимание того какие возможности и риски его ожидают. Этот художественный тип входит внутрь «стаи», системы и опирается на то, как все субъекты относятся лично к нему.
В каждом из нас есть по толике от каждого из типов, но какой-то один всегда вырывается вперёд и диктует остальным свои правила.
Люди используют разные типы мышления, но стремятся первичность отдавать одному из них. Отнесение человека к одному из типов свидетельствует не о силе выраженности например: эмоции или мышления, а о первичности в принятии решения.
На каждого человека есть свой маркетолог
Не товар, а именно маркетолог, крупный маркетолог (компания) задаёт темп и тренды более мелким, она оставляет на плаву мелкие чтобы у людей была илюзия выбора, мыслей о материальных благах нет, а точнее они не ваши.
Используя всё вышеперечисленное можно играть на чувствах и мыслях клиента. Нативные продажи, это не реклама где сказали «купи, цена такая-то», это не фильм где в лицо пихают логотип какого-либо бренда. Это игра на психиатрических отклонениях, травмах, стеснениях или ещё чём либо.
Простой пример, существуют любые услуги на фриланс биржах или в инстаграмме, будь это материальный объект или курсы/информация, не важно, важно лишь то, что покупатель выбирает только близкие ему радикалы лица предоставляющего услуги.
Продавец вызывает у покупателя жалость, тембром голоса, чертами лица, подачей информации, за первые 15-60 секунд знакомства с продавцом и его продуктом клиент испытывает это чувство. Мозг клиента примерно понимает жизненные ситуации, судьбу через которую прошёл продавец. Мозг другого человека понимает его досконально и полностью даже не знакомлясь с этим человеком, все основы его жизни он воспринимает, но не осознанно, эти процессы не возникают у нас в мыслях, они просто не допускаются нашими защитными реакциями. А теперь узнаем одну из жизненных ситуаций покупателя, пусть её зовут Маша.
Маша, обычная среднестатистическая женщина, имеющая молодого человека, но нет ребёнка, это очень важно, что она не имеет ребёнка. Почему? Любая женщина должна реализовать природные предрасположенности в течении жизни, это не обязательно воспитание ребёнка, это может быть кошка, собака, кто или что угодно на ком она может возмистить свой материнский инстинкт, это природа, а не психическое отклонение, и пока она его не возместила, она будет пытаться его внести в свою жизнь. Это может проявляться на любой сфере деятельности, работа, социальный круг общения, но чаще всего это дело которое занимает больше всего времени.
Но в своё время у Маши погибли родители, и Маши был младший брат, который ей достался, Маша была в осознанном возрасте чтоб воспринять это как за данное, но брат нет, у Маши вынужденно выработалась эта потребность родителя, но брат со своей неустойчивой психикой поломал планы Маши на него на корню, она не может его воспитывать из-за него же самого, но потребность существует и с ней надо что-то делать, в итоге брат становиться совершеннолетним и покидает Машу, Машин мозг в трауре от предательства со стороны «её же ребёнка», не знает что её делать.
И вдруг Маша видит этого человека, она захочет ему помочь, защитить, она видит в нём ребёнка, который нуждается в помощи. И дальше всё общение может вести не продавец, а Маша. Если продавец соответствует требованию её мозга, то потребность закрывается и совершается продажа.
Но есть один момент который продавец должен иметь ввиду, условия сделки могут обговариваться сколько угодно, или диалог для совершения этой сделки может длятся пока Машин мозг не почувствует удовлетворение, закрытие данного пункта из пула потребностей.
Продавец должен поставить перед Машей такие условия, что без оплаты, сделка дальше проводиться не будет, и потребность останется не закрытой. Он просто не оставит её выбора, и когда сделка совершилась, он может предложить ей другой товар или услугу, для продолжения контакта. Этот круг может длится пока у кого-то не закончатся ресурсы.
Итог: жертва не продавец, который кажется беспомощным и слабым в глазах окружающих, а Маша, на её слабостях и предрасположенностях сделали деньги. Нету ни хороших, ни плохих, продавец просто преследовал свои цели. Это и называется нативными продажами
Игры в которые играют люди, транзакционный анализ
Единица социального общения называется трансакцией. Если двое или более людей соберутся вместе, рано или поздно один из них заговорит или каким-то другим образом покажет, что замечает присутствие остальных. Это называется трансакционным стимулом. Другой человек что-нибудь скажет или сделает в ответ на стимул, и это называется трансакционной реакцией. Простой трансакционный анализ определяет, какое состояние Я породило трансакционный стимул, а какое – трансакционную реакцию. Простейшими трансакциями являются такие, в которых и стимул, и реакция исходят от Взрослых. Например, хирург, видя по ходу операции, что сейчас ему понадобится скальпель, протягивает руку. Операционная сестра, верно расшифровав этот жест и точно рассчитав расстояния и мышечные усилия, вкладывает рукоятку скальпеля прямо в ладонь хирурга. Чуть сложнее трансакция Ребенок – Родитель. Больной ребенок просит воды, и заботливая мама приносит ее.
Обе эти трансакции являются дополняющими, то есть реакция на стимул правильная, ожидаемая и вытекает из нормальных человеческих взаимоотношений. Первая трансакция (которая классифицируется как дополняющая трансакция типа 1) представлена на рис. 2А. Вторая (дополняющая трансакция типа 2) – показана на рис. 2Б. Очевидно, однако, что трансакции связываются в цепочки таким образом, что каждая реакция, в свою очередь, становится стимулом. Первое правило коммуникации таково: коммуникация будет осуществляться беспрепятственно, пока трансакции остаются дополняющими; следствие этого правила: пока трансакции остаются дополняющими, коммуникация в принципе может продолжаться неограниченно долго. Это правило не зависит от природы или содержания трансакций; оно основано исключительно на направлении действий. Пока трансакции остаются дополняющими, неважно, о чем говорят двое людей: ворчат по-стариковски (Родитель – Родитель), решают проблему (Взрослый – Взрослый) или играют друг с другом (Ребенок – Ребенок или Родитель – Ребенок). Обратное правило таково: коммуникация прерывается, когда происходит пересекающаяся трансакция. На рис. ЗА представлена наиболее распространенная пересекающаяся трансакция, которая вызывала и всегда будет вызывать наибольшие трудности в общении, идет ли речь о любви, браке, дружбе или работе (пересекающаяся трансакция типа 1). Этот тип трансакции наиболее интересен для психотерапевтов, в психоанализе он называется классической реакцией переноса. Стимул был задан типа Взрослый – Взрослый, например: «Может, нам стоит вместе подумать, почему ты в последнее время так много пьешь» или «Ты не знаешь, где мои запонки?» Соответствующая реакция Взрослый – Взрослый должна быть такой: «Да, пожалуй. Я сам хотел бы это понять!» или «На письменном столе». Но если партнер вдруг вспылит, ответ может быть таким: «Ты всегда меня критикуешь, точно как мой отец» или «У тебя я всегда во всем виновата!». Обе эти реакции соответствуют типу Ребенок – Родитель, и, как видно на диаграмме, их векторы пересекаются. В таких случаях Взрослому придется временно забыть вопросы относительно выпивки или запонок и попробовать что-нибудь предпринять, чтобы векторы стали параллельными. На это может потребоваться от нескольких секунд, как в случае с запонками, до нескольких месяцев, как с проблемой выпивки. Либо Взрослый должен активизировать свое Я-Родитель, чтобы дополнить неожиданно активизировавшегося Ребенка своего партнера, либо должно быть активизировано Я-Взрослый партнера в дополнение к Я первого Взрослого. Если служанка взбунтуется во время разговора о мытье посуды, разговор Взрослый – Взрослый о мытье посуды закончен; далее трансакция будет осуществляться на уровне Ребенок – Родитель, либо необходимо перейти к другой процедуре Взрослый – Взрослый, а именно к вопросу об увольнении служанки.
На рис. 3Б представлен случай обратной пересекающейся реакции первого типа. Это реакция контрпереноса, знакомая психоаналитикам: пациент делает объективное, Взрослое, замечание, а терапевт пересекает вектор, отвечая как Родитель Ребенку. Это пересекающаяся трансакция типа 2. Так в повседневной жизни вопрос «Не знаешь, где мои запонки?» может вызвать ответ: «Почему ты сам не следишь за своими вещами? Ты ведь больше не ребенок».
На рис. 4 представлена диаграмма взаимоотношений, на которой показаны девять возможных векторов отношений между спрашивающим и отвечающим; эта диаграмма обладает некоторыми интересными геометрическими (топологическими) свойствами. Дополняющие трансакции между «психологически равными» представлены типами (1-1) (1-1), (5-5) (5-5) и (9-9) (9-9). Существуют еще три других дополняющих трансакции: (2-4) (2-4), (3-7) (3-7) и (6-8) (6-8). Все остальные комбинации представляют пересекающиеся трансакции, и в большинстве случаев этому соответствует пересечение векторов на диаграмме, например (3-7) (7-3): в этом случае два человека смотрят друг на друга, лишившись дара речи. Если ни один из них не сдается, коммуникация завершена и они должны разойтись. Обычное решение в таких случаях – ответ (7-3), который ведет к игре «Скандал», или, лучше, (5-5), когда оба рассмеются и пожмут друг другу руки.
Простые дополняющие трансакции чаще всего встречаются при поверхностных производственных или социальных взаимоотношениях и легко нарушаются простой пересекающейся трансакцией. В сущности, поверхностные взаимоотношения можно определить как состоящие из простых дополняющих трансакций. Такие взаимоотношения возникают при совместной деятельности, ритуалах и развлечениях. Более сложными являются скрытые трансакции, в которых участвуют одновременно больше двух состояний Я, – именно эта категория является основной для игр. Продавцы, к примеру, особенно искусны в угловых трансакциях, включающих три состояния Я. Грубоватый, но драматичный пример подобной игры иллюстрирует следующий диалог:
Продавец. Эта вещь лучше, но вы не можете позволить себе ее.
Домохозяйка. Вот ее я и возьму.
Анализ этой трансакции показан на рис. 5А. Продавец, как Взрослый, утверждает два объективных факта: «Эта вещь лучше» и «Вы не можете позволить ее себе». На видимом, или социальном, уровне оба утверждения адресованы Взрослому домохозяйки, чей ответ от имени Взрослого должен был бы звучать так: «Вы правы в обоих отношениях». Однако скрытый, или психологический, вектор опытного и хорошо подготовленного продавца нацелен на Ребенка домохозяйки. Правильность этого предположения подтверждается ответом Ребенка, который, в сущности, говорит: «Независимо от финансовых соображений я покажу этому высокомерному наглецу, что я не хуже остальных его клиентов». На обоих уровнях трансакции дополняющие, поскольку продавец принимает этот ответ как реакцию Взрослого, решившего совершить покупку.
Двойная скрытая трансакция связана с участием четырех состояний Я и обычно встречается в играх флирта.
Ковбой. Не хотите ли заглянуть в конюшню?
Девушка. Мне с детства нравятся конюшни.
Как показано на рис. 5Б, на социальном уровне разговаривают Взрослые о конюшнях, а на психологическом – два Ребенка участвуют в сексуальной игре. Внешне кажется, что инициатива принадлежит Взрослому, но, как и в большинстве игр, исход определяется Ребенком, и участников может ожидать сюрприз.
Таким образом, трансакции можно классифицировать как дополняющие или пересекающиеся, простые или скрытые, а скрытые трансакции можно подразделить на угловые и двойные.
На рис. 3Б представлен случай обратной пересекающейся реакции первого типа. Это реакция контрпереноса, знакомая психоаналитикам: пациент делает объективное, Взрослое, замечание, а терапевт пересекает вектор, отвечая как Родитель Ребенку. Это пересекающаяся трансакция типа 2. Так в повседневной жизни вопрос «Не знаешь, где мои запонки?» может вызвать ответ: «Почему ты сам не следишь за своими вещами? Ты ведь больше не ребенок».
На рис. 4 представлена диаграмма взаимоотношений, на которой показаны девять возможных векторов отношений между спрашивающим и отвечающим; эта диаграмма обладает некоторыми интересными геометрическими (топологическими) свойствами. Дополняющие трансакции между «психологически равными» представлены типами (1-1) (1-1), (5-5) (5-5) и (9-9) (9-9). Существуют еще три других дополняющих трансакции: (2-4) (2-4), (3-7) (3-7) и (6-8) (6-8). Все остальные комбинации представляют пересекающиеся трансакции, и в большинстве случаев этому соответствует пересечение векторов на диаграмме, например (3-7) (7-3): в этом случае два человека смотрят друг на друга, лишившись дара речи. Если ни один из них не сдается, коммуникация завершена и они должны разойтись. Обычное решение в таких случаях – ответ (7-3), который ведет к игре «Скандал», или, лучше, (5-5), когда оба рассмеются и пожмут друг другу руки.
Простые дополняющие трансакции чаще всего встречаются при поверхностных производственных или социальных взаимоотношениях и легко нарушаются простой пересекающейся трансакцией. В сущности, поверхностные взаимоотношения можно определить как состоящие из простых дополняющих трансакций. Такие взаимоотношения возникают при совместной деятельности, ритуалах и развлечениях. Более сложными являются скрытые трансакции, в которых участвуют одновременно больше двух состояний Я, – именно эта категория является основной для игр. Продавцы, к примеру, особенно искусны в угловых трансакциях, включающих три состояния Я. Грубоватый, но драматичный пример подобной игры иллюстрирует следующий диалог:
Продавец. Эта вещь лучше, но вы не можете позволить себе ее.
Домохозяйка. Вот ее я и возьму.
Анализ этой трансакции показан на рис. 5А. Продавец, как Взрослый, утверждает два объективных факта: «Эта вещь лучше» и «Вы не можете позволить ее себе». На видимом, или социальном, уровне оба утверждения адресованы Взрослому домохозяйки, чей ответ от имени Взрослого должен был бы звучать так: «Вы правы в обоих отношениях». Однако скрытый, или психологический, вектор опытного и хорошо подготовленного продавца нацелен на Ребенка домохозяйки. Правильность этого предположения подтверждается ответом Ребенка, который, в сущности, говорит: «Независимо от финансовых соображений я покажу этому высокомерному наглецу, что я не хуже остальных его клиентов». На обоих уровнях трансакции дополняющие, поскольку продавец принимает этот ответ как реакцию Взрослого, решившего совершить покупку.
Двойная скрытая трансакция связана с участием четырех состояний Я и обычно встречается в играх флирта.
Ковбой. Не хотите ли заглянуть в конюшню?
Девушка. Мне с детства нравятся конюшни.
Как показано на рис. 5Б, на социальном уровне разговаривают Взрослые о конюшнях, а на психологическом – два Ребенка участвуют в сексуальной игре. Внешне кажется, что инициатива принадлежит Взрослому, но, как и в большинстве игр, исход определяется Ребенком, и участников может ожидать сюрприз.
Таким образом, трансакции можно классифицировать как дополняющие или пересекающиеся, простые или скрытые, а скрытые трансакции можно подразделить на угловые и двойные.
Транзакционный анализ говорит: Дай то что нужно и получи то что хочешь.
Давая человеку, то что он хочет или то что ему жизненно необходимо, будь то материальные, духовные или эмоциональные блага, можно получить то, что необходимо тебе.
Есть конечно свои подводные камни, но это уже другой раздел взаимоотношений между людьми.