КАК ПЕРСОНАЛЬНОМУ ОНЛАЙН ФИТНЕС ТРЕНЕРУ ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ ДОРОГО
Продавать свои услуги можно по разному.
Расскажу о 7 способах.
Каждый из этих способов работает. Но результаты от них разные.
Каждый тренер выбирает способ, исходя из своих возможностей и ресурсов.
Начнем с самого прибыльного.
ЛИЧНОЕ ОБЩЕНИЕ
Способ самый крутой и действенный.
Почему?
Только при живом общении клиент максимально раскрывается, рассказывает о проблеме с разных сторон.
А вам, как тренеру именно это и нужно.
Кроме визуального контакта появляется эмпатия.
Клиент видит как вы выглядите, слышит тембр голоса.
Может это похоже на магию, но человек чувствует, что с этим тренером ему будет приятно работать.
Конверсия при личном общении самая высокая.
Если у вас есть навыки продаж, то вероятность, что вы заключите сделку доходит до 100%
Если есть возможность встретиться вживую - используйте её. Но учитывайте, что это займёт много вашего времени, как минимум время на дорогу туда и обратно. Плюс по опыту такие продающие встречи/консультации почти всегда затягиваются и могут идти вместо 30 мин и час и 1,5.
ПРОДАЖИ ПО ВИДЕОСВЯЗИ
Вы проводите личную консультацию.
Связь через ZooM или Skype
Довольно мощный способ закрыть человека на сделку.
При таком созвоне, как и при живой встрече у человека появляется эмпатия к тренеру.
И вот что самое важное.
При видеосвязи человек не отвлекается.
Смотрит вам в глаза. Слушает ваш голос.
То что вы говорите, все смыслы доходят до него на 100%.
И воспринимает он их адекватно.
Если не понятно, задает вопросы.
Конверсия 80-90%
Не можете встретиться лично - свяжитесь по видеосвязи.
КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Не всегда есть возможность связаться с видео.
Не все люди хотят включать видеосвязь.
Ничего страшного.
Просто звоните им.
Конверсия будет ниже, чем при видеосвязи.
Почему так происходит?
У человека расфокусировано внимание.
Во время разговора он может вести машину, гулять с собакой, кушать, идти по торговому центру.
Да вы и сами услышите характерные звуки улицы или дома.
Есть даже косвенные признаки того, что человек не на 100% концентрируется на том. что вы говорите.
Это односложные ответы
Угу
Ага
Ммм
Чем это грозит?
Клиенты теряют нить разговора, постоянно отвлекаются, часть смыслов не доходит до него.
Это как если бы вы читали книгу, из которой выдернули в разных местах целые листы.
Конверсия при этом снижается.
Но конверсия есть.
Не можете встретиться лично.
Не можете поговорить с видеосвязью.
Звоните.
Конверсия ниже, но всегда есть шанс, что продадите.
Используйте его.
ПРОДАЖИ ПО ПЕРЕПИСКЕ
Такая продажа - это один из самых сложных способов.
Человек долго не отвечает, пропадает.
Само общение размазывается.
То, что можно по телефону решить за 10-15 минут, размазывается на 1-2 дня.
Клиент “остывает”, сделка “протухает”.
По переписке клиенту легче “соскочить”, перестать отвечать, заблокировать сообщения от вас.
Но способ рабочий.
Так тоже продают.
И вы сможете
ПРОДАЖА СО СЦЕНЫ
Редкий шанс накрыть сразу несколько десятков или сотен потенциальных клиентов.
Это как стрелять картечью. Один выстрел - несколько попаданий
Где такое происходит?
Какие-то офлайн мероприятия: мастер-классы, семинары, конференции, фитнес фестивали, фестивали блогов и социальных сетей.
Аудитория большая.
В зале сидит 50-100-200 человек
Как вы привлекаете клиентов?
Делаете экспертное выступление.
В выступлении красиво пройдетесь по болям, приводите истории своих клиентов и своей жизни.
А в конце идет нативная продажа.
Если есть слайды или видео, то это будет вообще бомба.
Когда выступление удачное, вы так зажигательно выступили, что никто не торчал в мобильном, то из зала могут подойти до 30% зрителей.
В среднем обращаются 10-20%.
И это отличный результат.
Но есть одно но…
Способ не простой.
Работаете сразу с большим количество людей.
Личная связь при этом становится слабее. Рассеивается.
Нет возможности индивидуально пообщаться и сделать индивидуальное предложение.
Кому подходит этот способ?
Если умеете публично выступать, удерживать внимание зрителей более 15 минут, не боитесь сцены и микрофона, то смело подписывайтесь на такие мероприятия.
Продажи будут.
ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ОНЛАЙН МЕРОПРИЯТИЯ
Один из самых сложных способов.
Вебинары, конференции, мастер классы.
Сложно потому, что вы разговариваете сами с собой перед монитором.
Не видишь реакции на свои слова.
Есть приемы поддерживать внимание аудитории.
Самому задавать вопросы и просить задавать вопросы участников вебинара.
Кошмар выступающего на вебинаре - все разошлись и ты один в эфире еще выступаешь.
Не факт, что продадите много прямо на вебинаре.
Но вы покажете свою экспертность, прогреете потенциальных клиентов.
Не отвергайте такой способ. Используйте.
ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ СОЦСЕТИ
Пишете посты, выкладывать сториз.
Здесь все просто и понятно.
А теперь самое главное
КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
Большинство тренеров совершают ошибку, которая просто в хлам убивает высокие продажи.
Они продают свои услуги и экспертность.
И пролетают.
Знаете почему?
Да клиенту наплевать какой вы крутой эксперт и сколько у вас сертификатов.
Все что его интересует - РЕЗУЛЬТАТ
Поэтому, чтобы продавать дорого надо ПРОДАВАТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
А перед тем как продавать надо вот что выяснить:
какой результат человек хочет получить
что он уже пробовал
почему не получилось
какой уже был опыт
Если взять фитнес тренеров и их клиентов, то в 8 случаях из 10 люди хотят похудеть.
А какой результат хочет человек, который мечтает похудеть?
КОНКРЕТНЫЙ ВЕС ЗА ОПРЕДЕЛЕННЫЙ СРОК
Вот это и надо продавать дорого.
Человек пришел к вам.
Весит 120 кг. Хочет 80 кг.
Вы разговариваете и в процессе выясняете, что он хочет скинуть 40 кг за 6 месяцев.
40 кг за 6 месяцев это риск для здоровья.
А за 9 или 12 месяцев вполне реально.
Вы это все объясняете.
Но это еще не все.
В процессе общения выясняете зачем ему худеть?
Здесь фитнес тренер должен быть немного психологом.
Понять мотивацию человека.
Зачем ему худеть?
Чтобы потом не пойти в ложном направлении
проблемы со здоровьем
проблемы с противоположным полом
семейные проблемы
Если человек не понимает зачем ему это, то он бросит на полпути.
А если понимает и озвучил, то тренер на этой боли строит дальнейшую стратегию.
Но уже опираясь на истинные, самые больнючие причины, которые вынуждают его сбросить вес.
Если все правильно сделать на этой стадии, то человек готов выложить
не 5 -10 тыс. руб, а 20 тыс и даже 25 тыс.
А еще лучше - внести сразу 100 000 за полгода.
А как это сделать тонко и красиво я расскажу в одном из следующих постов.