ABM стратегия (Account-Based Marketing или маркетинг ключевых клиентов) —это стратегия, когда отдел маркетинга персонализирует коммуникацию с наиболее подходящими клиентами, определяя их приоритеты на основании данных отдела продаж.
Преимущества ABM стратегии
- Персонализированный подход в рекламе. Вместо того, чтобы обобщать, маркетологи создают отдельные месседжи для каждого аккаунта.
- Согласование бизнес-процессов продаж и маркетинга. ABM стратегия разрабатывается таким образом, чтобы эти два отдела работали совместно. Определение таргета, разработка кастомизированой рекламной кампании, сопровождение аккаунта от знакомства до покупки и все остальные процессы должны быть согласованы между собой и служить одной цели.
- Более короткие циклы продаж. Так как крупные траты/покупки зачастую утверждаются всеми владельцами акций компании, процесс принятия решения может порядком затянуться. ABM разрабатывается таким образом, чтобы все рекламные каналы обрабатывались одновременно, что существенно сокращает длину цикла продаж.
- Более стабильный показатель ROI. Еще один плюс этой стратегии в том, что все показатели и результаты можно оценить и измерить. Для B2B рынка это особенно полезно. Уже 85% маркетологов утверждают, что ABM это один из лидирующих подходов, который показывает ожидаемый возврат инвестиций в краткие сроки.
- Оптимизация используемых ресурсов. Так как таргет становится более точным, вы получаете больше успешных сделок. Это максимально экономит ресурсы, ведь все силы идут не на количество, а на качество.
Определите, кто из текущих клиентов являются ключевыми и как удалось заключить с ними сделки. А затем ищите на рынке похожие компании — они и будут вашим целевым рынком.
И здесь у компании есть два пути:
· искать клиентов, которым нужен существующий продукт;
· менять продукт под потребности
Изучите проблемы и сформируйте предложения под потребности каждого из них.
цель
Когда у вас есть список потенциальных клиентов, изучите каждого из них. Определите, кто в компании может принять решение о сотрудничестве с вами и ищите точки контакта с этим человеком. И речь идет не только о прямых контактах нужного ЛПР — если они есть в открытом доступе, то человек скорее всего уже утопает в потоках «холодных» предложений.
Ищите тех, кто может сделать интро на вас и вашу компанию, познакомьтесь на ивенте или соберите показатели, которые позволят настроить таргетированную рекламу на нужного человека.
Вовлечение
Этот шаг логично вытекает из предыдущего — когда собрано достаточно информации о лицах, принимающих решения, пора вовлекать их в свою воронку продаж. Познакомьтесь с нужным менеджером на конференции, попросите общего знакомого сделать интро, запустите персональную рекламную кампанию, которая убедит человека работать с вами.
Также рекомендуем: Входящий и исходящий маркетинг. Как сочетать в рамках стратегии ABM.