Чему учит история компаний прямых продаж Avon и Mary Kay?
Кто и почему покупал, покупает и будет покупать товары, которые не продают в обычных магазинах?
Какое будущее наступило?
Революция Avon: 1886 год
Может показаться невероятным, но до того, как в 1886 году 28-летний Дэвид Холл Макконнелл решил нанимать для работы в своей компании агентами по продажам женщин, для них почти не было шансов самостоятельно зарабатывать деньги. Разве что, секретарями или медсестрами.
Почти до конца 19 века в Российской и Британской империях, в Североамериканских штатах и в других странах женщины не были самостоятельными. У них часто даже собственных паспортов не было - их записывали сначала в паспорт отца, а затем мужа. Про избирательные и разные другие права говорить не буду, ведь даже покупки мог оплачивать только мужчина.
Говорят, что борьба за женские права была инициирована капиталистами - чтобы заполучить женское население в качестве трудящихся и покупателей
Дэвид Холл Макконнелл начинал карьеру как торговый агент у книготорговцев - продавал в разнос книги и чаще всего - женщинам. Попутно помогал другу-химику с продвижением пяти ароматов: ландыша, фиалки, гелиотропа, белой розы и гиацинта. Оказалось, что духи женщинам нравятся больше, чем книги и потому Макконнелл решил отдать предпочтение парфюмерии.
Калифорнийская парфюмерная компания, так сначала называлась Avon (переименована в 1928 году). Компания находилась в Нью-Йорке, а название было выбрано по совету Чарльза Л. Снайдера.
Первой служащей стала учительница воскресной школы Персис Фостер Имс Алби, ей было пятьдесят лет. Вместе с мужем-адвокатом владели небольшим универсальным магазином. А до того Персис уже работала с Дэвидом в его книжном бизнесе и была лучшим агентом по продажам.
Стратегия Avon: большинство товаров для женщин с невысокими доходами, им нравится выбирать по каталогам, покупают то, что ярко рекламируется, любят подарки.
В девятнадцатом и даже двадцатом веке у женщин было мало возможностей ходить по магазинам. Потому что домохозяйки были заняты детьми, уборкой и готовкой. Те, кто работал по найму, заняты на работе. Агенты Avon приходили домой к своим покупательницам, показывали косметику, получали и выдавали заказы. Позднее перешли на торговлю по каталогам.
Во всех странах, где работает Avon, есть категория женщин, которые могут делать небольшие покупки. Поэтому больше ста лет Avon была лидером по многим показателям: по товарообороту, больше всего зарубежных филиалов, самый большой ассортимент товаров и т.д.
Антикризисная стратегия компании Mary Kay: 1963
Мэри Кэй и её муж Джордж Холленбек знали, что косметика - это самый популярный товар, а потому важно иметь ещё что-то такое, чего нет у конкурентов. И продавать не так, как это делают другие.
Если Avon и другие компании предлагали дешёвые товары домохозяйкам и женщинам с невысокими зарплатами, то в новой компании "Mary Kay Cosmetics" аналогичные товары сразу стоили вдвое дороже. Мэри Кэй разделила пополам работу и доходы. Консультанты не были наёмными работниками, только независимые предприниматели. Они сами искали покупателей косметики и новичков в личные группы. Продавая косметику, они получали 50% розничной цены. Работая с личной группой, получали комиссионное вознаграждение - до 13% от оптовой цены косметики.
Компании Mary Kay были нужны женщины-предприниматели и те, кто готов им платить за работу и товары. Причём, что важно, - регулярно покупать наборы косметики для ухода за кожей и макияжа. То есть, не разовые маленькие покупки, а системно и долго.
Принципиальная разница в подходах компаний:
Avon привлекает для рекламы кино актёров, чтобы товар заменил отсутствие собственной "звёздной жизни". Кому-то этого вполне хватает - наблюдать и фантазировать.
Mary Kay учит не только правильно ухаживать за кожей и накладывать макияж красиво, а и навыкам общения, преодоления трудностей, учит зарабатывать деньги. Каждая женщина может ярко сверкать и светить своим светом, а не только ловить чужие блики и мечтать о том, чего никогда не случится.
Здесь и сейчас: поколение Z
Мир изменился и люди меняются. Если раньше казалось, что каждое поколение обладает только ему присущими качествами, то теперь всё иначе - мы стали поколением Z вне зависимости от возраста.
Вернее, те из нас, кто умеет быстро и чётко реагировать на изменения, быть деятельными и эффективными. Однако и те, кто пока зависли в ожидании и не хотят принять очевидного, всё равно и они поймут, что по-старому, как в двадцатом веке, не будет нигде и ни для кого.
Вы заметили, что наступило время новых возможностей и переоценки ценностей, а кому-то придётся расплатиться за старые ошибки и неправильное к ним отношение?
Великий человек идёт впереди своего времени, умный идёт рядом с ним на всяком пути, хитрый старается порядком использовать его, глупый становится ему поперёк дороги. Эдуард Бауэрнфельд, писатель
Сложное время быстро учит гибкости и оттачиванию навыков. Большинство жертв становятся таковыми в течение всего лишь первых 90 секунд.
Джонатан Гиллиам
Характеристика поколения Z:
- Эмоциональные,
- Строят партнёрские отношения,
- Целостно воспринимают картину мира,
- В языке больше глаголов и функциональности, меньше метафор и прилагательных,
- Лучше воспринимают картинки, чем тексты,
- Клиповое сознание - новый тип работы с информацией,
- Образ ➡️ эмоции ➡️ отношение.
Компании Avon и Mary Kay и тогда, и сейчас предлагали больше, чем косметику. Avon - возможность оставаться в комфортной ситуации, Mary Kay - воспользоваться новыми возможностями и улучшить свою жизнь и близких, играть главную роль и дружить.
Трудности с поставками товаров у этих компаний - на несколько месяцев - логистика восстановится и снимут ограничения. Нужно ли зря терять время или распорядиться им с пользой? Вам решать...
28 апреля 2022 г., Татьяна Корчма
Личное мнение: компания Mary Kay, санкции, косметику будут продавать в России (ссылка)
Что у вас есть, кроме денег, чтобы их стало больше? (ссылка)
Ваш лучший подарок для меня - подпишитесь на канал, поделитесь ссылкой на рассказ в Ваших Viber, Telegram, WhatsApp, ВК, ОК, поставьте 👍 и напишите комментарии - Я ЗДЕСЬ ДЛЯ ВАС, ПОДУМАЙТЕ ОБ ЭТОМ! 💞
