Добрый день, уважаемые дамы и господа!
Долгое время я работаю в сфере продаж автомобилей. Как новых, так и с пробегом. Как масс, так и премиум сегмента.
В данной статье я постараюсь рассказать о реальных условиях и ценах на автомобили. Как пример, я возьму одну из самых популярных марок в РФ - Renault. В конце статьи напишу "честные" цены за наличные на несколько авто.
Все мы помним события 2014 года, когда люди ломанулись в автосалоны покупая все подряд, будь то "китаец", лада, тойота, да что угодно... Доллар рос со скоростью света и люди не хотели терять свои деньги. Тогда я помню, реакция всех Дилерских центров (далее ДЦ) была "заторможенной" и рост цен был значительно медленнее, нежели сейчас.
Казахи и Белорусы забирали новые автомобиль автовозами (у них весь кеш был в долларах), в шоу-руме люди ругались между собой за ту или иную модель (тогда я продавал Хонду), вызывали полицию, жалуясь на повышение цен. Новенькая Хонда СР-В с мотором 2.4 в комплектации Экзекьютив (максималка) стоила 1.7 млн рублей, но продавали ее по 1.9 млн. Собственно кто успел купить в то время по РРЦ, большие молодцы.
А теперь переносимся в сегодняшний день. Клиент поумнел, клиент стал наглее увереннее, клиент пользуется Ютубом, и сейчас продажи кардинально изменились. Если раньше продажа была "искусством", то сегодня это тупо демпинг цен между ДЦ (очень грубо говоря). А менеджер представляет из-за просто некое существо, которое умеет открывать рот (не все конечно же, есть очень грамотные коллеги, которые еще застали презентации по тысячи точкам, вовлечение клиента в презентацию, проведение качественных тест-драйвов и не актуальный, скучный и старый тренинг по Джо Верди)
Итак, клиент думает "Дилеры, обманщики, лохотронщики, разводилы которые забирают мои кровные деньги, втюхивая мне кучу допов и страховок". Менеджер в ДЦ думает "Опять звонит маромой, который будет клянчить скидку по телефону и говорить "молодой человек, я не первый раз покупаю новый автомобиль". Так вот, и там и там, есть правда.
Из чего же складывается покупка нового авто в ДЦ?
- Сроки покупки
- Наличка либо кредит
- Есть трейд-ин или нет
- Будет ли клиент брать дополнительные услуги ( коврики, резина, сигналка, КАСКО и прочее)
- Время покупки
Я разберу каждый пункт по порядку:
1. Сроки - важный момент. Авто из наличия, особенно если оно уже с ПТС хорошо торгуется в плане скидки. Если у Дилера есть ПТС, значит авто выкуплен, а это значит что период консигнации (загуглите кто не знает что это) на него не распространяется. Есть фикс маржа на "железе" P.S - "железо" это разница между инвойсом и РРЦ (тоже загуглите).
Дилеру выгодно быстро выдать такой авто (с ПТС), чтобы освободить свои деньги на выкуп других авто без ПТС.
2. Извечная проблема наличные или кредит. Клиенты орущие "У меня наличные, кеш, грязный нал, деньги на счету, оплачу по карте" даже близко не понимают, что всем ДЦ плевать на их бумажки. Это не рынок в 90-00х, где пригоняли авто без пробега по РФ и можно было хорошо торговаться. Такие клиенты молодцы конечно, что у них есть средства купить авто сразу, но скидку они когда не получат, а если и получат то копейки. Запомните, читатели этой статьи, и возможно будущие покупатели новых (подчеркиваю НОВЫХ, не с пробегом) автомобилей, сегодня, завтра и ближайшее время выгодно покупать авто ТОЛЬКО в кредит. Почему выгодно?! Да потому что там заложены деньги ДЦ, там заложен непосредственно их заработок, их маржа, их комиссия, да как угодно это называйте. А значит их маржу можно "откусить" себе как скидку. А я знаю, как купить выгодно, в кредит и с хорошей скидкой (если хотите называйте это - "налюбить" систему), но это текст для отдельной статьи. Если эта статья будет вам интересна, то я распишу, что и как. Это подходит для всех ДЦ без исключений.
3. Трейд-ин (далее ТИ). Если у вас есть автомобиль с пробегом, который вы планируете менять, то это не хорошо и не плохо. Распишу + и -
+ Не заморачиваетесь с продажей
+ Не показываете авто людям, тратя свое время
+ Не общаетесь с перекупами
+ Безопасность сделки (юридическая в том числе)
+ Быстро реализуете свой авто
+ Сберегут нервы тем, кто боится что авто "уйдет" ( Есть правда люди из разряда "уйдет, значит не моя". Таких людей в сегодняшних условиях авторынка я считаю недалекими).
- Цена будет точно ниже рынка (от 50 тысяч до бесконечности). Прошу вас понять, когда вы сдаете свой автомобиль в зачет, на нем ДЦ хочет и будет зарабатывать. Вам никто не будет предлагать рыночную стоимость. Это плата за все те плюсы, которые описаны выше. И когда клиент говорит, что у него машинка леденец, а по факту "корч" начинает негативить к данной услуге. НО! Хочу заметить, многие ДЦ дают скидку на новый автомобиль, дабы компенсировать разницу в цене. Не стесняйтесь, спрашивайте менеджеров. Пожалуй самый главный и жирный минус.
4. Допы. Никто, никогда не хочет брать допы в ДЦ. Разве что коврики. Почему? Потому что дорого, очень дорого! Согласен, цена выше чем рынке или у знакомых в "боксе", и уж тем более у проверенной фирмы, которая вам ставит сигнализацию уже 15 лет. Но никто не знает, что стоимость услуг складывается 100% маржи с работ и лишь 40% с запчастей. Пример - сигнализация в списках ниже (это реальный прайс в одном из ДЦ Рено).
55000 рублей стоит сигналка с обратной связью (scher-khan x2) с учетом установки. Фактическая стоимость такой сиги на сегодняшний день:
55.000 - 12.500 = 42500 чистейшей 100% маржи ДЦ. Где-то на стороне вы поставите ее 18-20 тыс рублей. Так по каждой позиции. Антикор, сетки в бампера, тонировки и прочее... По факту это все не дорого, просто нужно грамотно торговаться. Тоже самое и с КАСКО и другими доп продуктами.
Мой вам совет, если вам попался толковый менеджер, то установите с ним дружественный контакт, дав понять, что вы разбираетесь в том, как работает Дилер. Так вы быстрее договоритесь) Если перед вами глупенький консультант (который только кивает головой в надежде, что вы дадите ему паспорт для бронирования авто), то вы можете купить авто реально на своих условиях. Оставив ДЦ в "дураках".
5. Время покупки. Тут я подразумеваю не время года, а именно время в рамках месяца. Запомните - нет новогодних акций, нет скидок пенсионерам, нет никаких ночей распродаж. Это все маркетинг. Скидки есть ВСЕГДА. Лучше всего начинать прозванивать ДЦ в середине месяца, чтобы было время определится с комплектацией, цветом, ценами... проще говоря "прощупывать" Дилеров. А вот конкретно покупать и забирать авто нужно в конце месяца, когда планы горят, штук до плана не хватает и некоторые (не все) Дилеры готовы "слить" некоторое количество авто ниже плановых показателей по прибыли.
Сколько же сейчас стоят новые РЕНО?
Ну что ж, как я вам и обещал, ниже будут реальные цены на автомобили Renault на момент 17.03.2022. Я напишу РРЦ и за сколько реально можно купить ее за наличные (цены у разных дилеров могут отличаться, но не сильно, крупные игроки держат примерно один и тот же прайс)
- Duster РРЦ от 1.618.000 ФАКТ от 2.518.000 (да да, кто вам в трубку говорит, что вы купите в РРЦ, забудьте. Это предлог затащить вас в салон)
- Logan Stepwey РРЦ от 1.301.000 ФАКТ от 1.301.000 (можно выцепить 82 л.с. мотор на палке по такой цене, если будете брать вариатор, то готовьтесь к цене от 1.750.000 рублей)
- Sandero Stepwey РРЦ от 1.371.000 ФАКТ от 1.421.000 (вариатор также от 1.800.000 примерно)
- Arkana РРЦ от 1.874.000 ФАКТ от 2.600.000 (доходили цены до 3.200.000 рублей)))
- Kaptur РРЦ от 1.724.000 ФАКТ от 2.450.000 (цены могут доходить до 3 млн рублей)
Хочу обратить внимание, что сейчас есть дефицит автомобилей с двигателями 1.3 CVT в комплектациях и моделях, куда ставится такая компоновка.
Никто сегодня не продаст вам машину в РРЦ! Ни один официальный Дилер. Вы можете с пеной у рта стоять в шоу руме и просить продать ему авто по РРЦ. Знайте, вам не откажут и предложат только авто из поставки, а поставка это будет через 5 лет, так как сроков вам тоже никто гарантировать не будет.
Надеюсь статья была хоть чем-то полезна, хотя возможно я и не открыл никаких секретов, в любом случае это мой дебют. Если у вас есть вопросы, можете писать их в комментарии. Удачных покупок!