Мы разработали схему, по которой мастер рукоделия может находить себе клиентов даже не особо занимаясь блогом, при этом продавать свои товары мелким оптом, что сокращает издержки на изготовление и доставку и увеличивает средний чек.
Одна из участниц Реалити на удалёнке "Эксперт Навылет" - Светлана занимается изготовлением съедобных букетов в СПб.
Подарки такого рода предлагает довольно большое количество людей, при этом у большинства очень похожие блоги, фотографии и наполнение.
Светлане было не понятно, как отстроиться от конкурентов. Плюс, ей не очень нравится вести блог, поэтому мы стали искать схему, по которой она сможет успешно работать уже сейчас, отложив регулярное ведение блога на будущее (если возникнет желание им заняться).
Несколько лет назад у меня был онлайн магазин изделий ручной работы Home Inspiration store, и в этой статье я буду опираться не столько на теорию, сколько на имеющийся у меня практический опыт в этой сфере.
Расписываю все этапы по шагам, чтобы вы могли легко реализовать их в своем проекте.
1. Группа в ВКонтакте
Оформляем группу, как витрину магазина.
Ориентируемся на то, что у нас есть 3 сегмента целевой аудитории: основной - корпоративные клиенты, делающие заказы подарков для сотрудников и клиентов (средний бизнес), дополнительные - магазины, готовые выставить наш товар у себя (закупить или под реализацию, аренду полок НЕ рассматриваем) и частные клиенты, делающие периодически небольшие заказы.
Берём именно средний бизнес, потому что маленькие предприниматели редко заказывают подарки сотрудникам и клиентам, а крупные корпорации работают с такими объемами, которые не просто будет потянуть одиночному мастеру рукоделия (есть, куда расти).
- оформляем шапку профиля грамотно - в этой статье подробно написано, как это сделать.
- обязательно указываем регион и условия доставки, если у вас физический товар.
- указываем контакты для оформления заказа - чтобы не потерять обращения, можно выключить сообщения сообщества и указать в описании группы личную страницу, которую точно каждый день проверяете.
- убираем весь "хлам" со стены, из альбомов, документов и видео - старые, некрасивые и неактуальные материалы.
- можно сделать обсуждение с отзывами, разместить там уже имеющиеся (видео-отзывы и скриншоты). Если вы делаете обсуждение открытым (кто угодно может в нём что-то написать) - то обязательно регулярно проверяйте его на наличие спама. Всех клиентов после обслуживания вежливо просим оставить честный отзыв и даём ссылку на это обсуждение.
- размещаем красивые фото своего товара в альбоме. Если вы работаете только под заказ - то альбом называется "портфолио" или "примеры работ", если есть товар в наличии - то можно так и назвать "в наличии" (важно постоянно отслеживать актуальность).
Если совсем нет возможности обратиться к профессиональному предметному фотографу, то можно самостоятельно подготовить фотографии. У нас есть статья: "Как красиво снимать дома на телефон предметку?" для новичков в этом деле.
Гораздо разумнее найти средства и заказать качественную предметную съёмку своего товара. Для начала вы можете отснять 2-3 варианта дорогих товаров, 3-5 средней ценовой категории и 2-3 не дорогих. Весьма вероятно, что вы продадите (или, в коне концов, подарите друзьям) товар, подготовленный для съёмки, так что заплатить вам понадобится за работу фотографа и, возможно, фотостудию.
Чтобы подготовиться к обсуждению фотосессии с фотографом, воспользуйтесь рекомендациями из статьи: "Как сформировать индивидуальный стиль в визуале?"
Когда вы сами покупаете что-то, вы наверняка в первую очередь обращаете внимание на то, что лучше выглядит, как и подавляющее большинство людей! Качество и дизайн самого товара + эстетичная подача - ключевые вещи в данном случае.
- оформляем блок "товары" в группе в ВК - используя красивые снимки и тщательно продумывая описание, которое включает в себя как технические характеристики, так и область применения и эмоциональное описание: "Мыло в форме селёдки. Подарите любимому на 23-е февраля, и он будет не только чаще мыться, но и чаще улыбаться! Вес 70 гр, содержит эфирное масло бергамота, размер 10 см х 3 см" - грубый пример, но метод понятен.
На этом с оформлением группы заканчиваем.
Можно НЕ наполнять эту группу контентом вообще, можно даже в принципе отключить стену.
Важно всегда следить за актуальностью предложения, контактных данных, цен и товара в наличии и регулярно пополнять отзывы, периодически обновлять портфолио, уделяя максимум внимания качеству фото.
2. Авито
Имеет смысл аналогично оформить магазин на Авито и разместить там товары "в наличии" или товары "под заказ". Даже если вы не будете всерьёз заниматься этой площадкой, а только включите возможность отправлять вам сообщения и уведомления, у вас уже есть шанс периодически получать заказы с этой площадки без вложений. Раз в месяц вам нужно будет нажимать на кнопку "опубликовать заново" под устаревшими объявлениями.
Есть профессиональные подходы к продажам на Авито, информации об этом довольно много в сети Интернет. Я не специалист конкретно в этой теме, но периодически получаю оттуда заказы на свои услуги. Точно могу сказать, что вливать деньги в сервис не разобравшись досконально в том, как это работает - смысла не имеет.
3. Поиск клиентов
Если мы выбираем модель БЕЗ регулярного ведения блога, то нам нужно понять, откуда к нам придут клиенты? Здесь может сработать самостоятельный поиск клиентов.
- вы составляете списки компаний, которые могли бы заказывать у вас подарки для сотрудников и своих клиентов и готовите для них коммерческое предложение. Аналогично с магазинами, лавками которые могут закупать ваш товар или выставлять под реализацию.
- Вы пишете, звоните, договариваетесь о личных встречах, на которые приезжаете с мини-подарком - образцом (который вежливо дарите представителю компании), портфолио с профессиональными фото ваших изделий на планшете, коммерческим предложением, адаптированным под конкретную компанию, красиво оформленным в распечатанном виде.
- В разговоре вы обязательно намечаете дату созвона или следующей встречи - дату принятия решения.
- Вы открыты к новым идеям со стороны потенциального заказчика. Возможно, вы хотели предложить подарки для клиентов, а заказчик захотел у вас заказать декоративное оформление офиса.
- Вы работаете с серьезными людьми, и вам имеет смысл серьезно относиться к юридической стороне вопроса: оформить самозанятого, внимательно читать и составлять договора, акты и т.д.
- Вы предлагаете вступить в ваше сообщество в ВК, просто для того, чтобы заказчик легко мог найти вас в любой момент и посмотреть, есть ли новые товары и как изменились цены. То есть ВК для вас именно витрина при таком подходе.
4. Дополнительные источники трафика.
- таргет
Пошёл процесс, заказы есть, деньги идут, хочется больше.
Ищем хорошего таргетолога в своей нише по отзывам реальных людей, которые с его помощью получили реальные заказы. Лучше заплатить больше и получить прибыль, чем заплатить меньше - в минус.
Имейте в виду, что любой адекватный таргетолог закладывает определённый рекламный бюджет на тест гипотез.
Например, в первые 2 недели вы вложите дополнительно 10 000 руб. только на то, чтобы понять, какие объявляения лучше работают, и ещё заплатите таргетологу за работу.
И только после этого вы уже с высокой долей вероятности начнёте получать заказы, продолжая платить таргетологу за ведение кампании и вкладывать деньги в показы ваших рекламных объявлений).
- органический трафик
И всё-таки грамотное ведение блога отнюдь не лишнее. Это поможет вам получать новых клиентов не выходя из дома не вкладывая деньги.
Статья: "100 тем для блога на все времена."
Я рекомендую вести блог, сочетая личный и экспертный контент у себя на личной странице. То есть группу в ВК вы всё еще не ведёте, чтобы не распыляться! Только блог у себя на личной странице. Но!
Вы регулярно подводите своих подписчиков к целевому действию - сделать заказ, и ссылаетесь на портфолио, товары или отзывы, которые представлены в вашей группе.
Статья: "О чём писать/снимать? Как через контент приводить подписчика к цели?"
Так же при желании можно завести экспертный блог на том же Яндекс. Дзен, например, по рукоделию - здесь это пользуется спросом.
Публикуете, например, мастер-классы по рукоделию - статьи с фотографиями процесса и результата, видео-уроки. Следите за тем, чтобы заголовки, начало текста и хэштеги чётко соответствовали теме мастер-класса и были привлекательными. Ссылаетесь каждый раз на свою группу в ВК, где можно посмотреть ваши работы и сделать заказ.
Таким образом из изготовления любого изделия вы можете получить максимальную пользу: инфоповоды для контента в ВК на личную страницу(моя жизнь и работа), повод отснять мастер-класс и выложить на Яндекс. Дзен, возможность пополнить портфолио и продать само изделие.
5. Чего делать не стоит или можно попробовать, понимая все риски.
- полка в аренду. Хороший формат в том случае, если у вас постоянно идёт поток заказов и вам нужно удобное место для самовывоза - чтобы не гонять клиентов к себе домой и не запариваться с доставкой каждой мелочи.
В некоторых случаях такой формат удобнее, чем работа с постоматами и службами доставки, или оба подхода могут друг друга дополнять. Место должно быть удобно расположено (рядом парковка и метро, поближе к центру города) и приятно выглядит снаружи и внутри - грязь и разруха вокруг вашей точки самовывоза могут оставить очень неприятное впечатление и оттолкнуть ваших клиентов.
Но! Не надо рассчитывать на то, что вы только заплатите за аренду полки, и у вас всё будут покупать. Реклама ваших товаров будет лежат полностью на ваших плечах, так что при аренде полки, вам всё так же надо будет постоянно заниматься блогом, развитием на Авито и/или платить за таргетированную рекламу.
Я наблюдала лично, как человек продавал рюкзаки на Авито, используя полку в аренду, как точку самовывоза, и у него сметали всё, он только и делал, что подвозил товар! При этом на соседних витринах прекрасные изделия от других продавцов пылились месяцами.
- участие в ярмарках, маркетах. Здесь всё очень неоднозначно. С одной стороны, это интересный вариант для продажи ходового сезонного товара, например, подарков к Новому году, с другой - это всегда риск потерять деньги.
Надо понимать специфику и учитывать массу нюансов: насколько проходное место на маркете вам удастся занять, понадобится ли вам своя мебель, дополнительное освещение и удлинители, насколько аудитория маркета совпадает с вашей целевой аудиторией?
Мой личный опыт показал, что на ярмарках хорошо идут товары раскрученных авторов с сильным брендом, такие, как "Мам, купи!" или "Носули", и очень важны расположение места на маркете, свет и умение продавца зазывать людей и продавать здесь и сейчас.
Частенько бывает так, что продавец, оплатив аренду места, уходит в глубокий минус. А иногда в хороший плюс и товар разлетается весь ещё до закрытия маркета, приходится срочно довозить ещё. Надо быть готовым ко всем возможным сценариям.
А вот посещать маркеты, знакомиться с коллегами, смотреть, что новенького появилось, как люди оформляют и продают свои товары, - это очень полезно и занимательно.
Надеюсь, что мне удалось показать вам не только рабочую схему реализации товара для мастера рукоделия, но и максимально конкретно и широко осветить вопрос, опираясь на свой личный опыт в этой теме.
Пожалуйста, поделитесь своим опытом, подходом, идеями в комментариях. Задайте вопросы, если они у вас возникли.
Подписывайтесь на канал, здесь каждый день выходят новые полезные материалы!
Таня Город, коуч. Учу людей слышать себя.
#рукоделие #хобби #фриланс #продажи #группа в вк #группа в вконтакте #заработок на хобби #ручная работа #handmade #diy
