Вчера ощутил на себе тренд "спрямления поставок". Это когда конечный клиент работает напрямую с производителем.
Наша компания занимается продажей дымоходов. Хорошие отношения с заводом, продаём в розницу, оптом, в целом всё ок.
В прошлом году мы начали развивать проектные продажи. Комплектовать строительные компании, стройки. Рынок небольшой, поэтому сарафанное радио хорошо работает. Продажи растут.
И вот пришел очередной клиент с заявкой на 10 млн. р. И начались чудеса. Завод начал намекать: "давайте передавайте нам таких клиентов и получайте откат". Это интересно в моменте, но в долгосрочной перспективе - дно. Следующие продажи проходят мимо нас. То есть это уже не наши клиенты.
Я вижу ситуацию под таким углом: региональный дилер интересен заводу только для розницы и мелкого опта, так как завод не может физически обработать столько заявок на расстоянии. Когда же речь пошла о хороших оборотах, то партнёр становится препятствием, завод не может дать хорошую цену клиенту, а клиент мог бы купить напрямую со скидкой (по сути забрать нашу прибыль). С точки зрения клиента это хорошо, с точки зрения завода тоже. Получается, что мы лишние в этой цепочке.
Как только продукцию в регионе узнали, всё, партнёр сделал своё дело.
Я давно уже не отношусь серьезно к дилерству, времена эти уходят в прошлое. Розница прекрасно работает через маркетплейсы, а крупные продажи напрямую.
В начале этого года мы решили расширить ассортимент аксессуарами для бани. Так вот, большинство производителей уже торгуют на ВБ и Озоне и им не нужен опт. Оптовая цена чуть ниже цены на маркетплейсах. Так что тестовую партию проще купить именно там.
И я их понимаю. Наша продукция (мы тоже кое-что производим) прекрасно улетает на Озоне, нам даже не хватает товара, чтобы хорошо загрузить склады на ВБ, поэтому мы сконцентрировались пока на одном маркетплейсе и Вайлдбериз развиваем между делом. И мне тоже не интересен опт.
И если посмотреть продажи аксессуаров в нашей розничной сети и на маркетплейсах, то розница или стагнировала или падала, а маркетплейсы росли. По крайней мере у нас было так.
Каков итог всего этого:
1. Строить долгосрочные отношения с производителем и развивать продукцию под чужим брендом - дело неблагодарное. Как только подрастёте, то или появится ещё один дилер, производитель откроет свой филиал или будет отгружать крупных заказчиков напрямую. Это уже подтверждено на многих примерах.
2. Производить что-то своё
3. Вкладывать в свой бренд. Расфасовка, контрактное производство под собственной торговой маркой (завод производит для нас под нашим брендом)
В целом у компании должно быть что-то своё, уникальное. Что даёт силу и является причиной, по которой мы не останемся за бортом, а это: клиенты, продукция, бренд.
#малый и средний бизнес