Для чего нужен маржинальный анализ?
Для того, чтобы понять, что мы масштабируем в компании - прибыль или убыток, и какие вообще ресурсы нужны для масштабирования компании, необходимо обязательно считать маржу компании и проводить маржинальный анализ.
Маржинальный анализ может помочь правильно расставить ассортимент, чтобы увеличить прибыль компании, он может показать какую цену ставить на товар, находимся ли мы в рынке. Также, маржинальный анализ позволяет сделать выбор между направлениями бизнеса - какой бизнес более маржинальный, а какой приносит больше маржинальной прибыли.
Зачем разделять маржу и маржинальность?
Очень важно разделять маржу и маржинальность, потому что маржинальность в одном направлении бизнеса может бы гораздо больше и выше, но при этом оборота в этом направлении может и не быть, а в другом направлении может быть очень низкая маржинальность, но очень высокий оборот и прибыли с него больше. Поэтому нужно проводить маржинальный анализ совместно с анализом спроса на товар.
Как определить какие товары приносят больше всего денег?
В розничной торговле существует ABC-анализ, это анализ маржинальности товара в компании, и XYZ-анализ, анализ ликвидности товаров, то насколько быстро товары могут быть реализованы. Когда мы проводим эти два анализа и совмещаем товары, мы четко можем выявить, какие товары наиболее ликвидны, наиболее маржинальные, и делать на них самый большой упор, а те товары, которые не ликвидны, распродавать, чтобы высвободить деньги на более интересные направления (более маржинальные и более ликвидные).
Как считать маржу?
Сама по себе маржинальная прибыль считается как Выручка минус Переменные расходы по данному направлению. Соответственно как только мы вычитаем из нашей выручки переменные расходы, мы получаем нашу маржинальную прибыль.
Переменные расходы - это те расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Например: себестоимость товара, расходы на логистику, расходы на сдельную оплату труда.
Когда мы делим маржинальную прибыль на выручку, то есть находим долю маржинальной прибыли в выручке, мы понимаем, какая у нас маржинальность в процентах. Что она нам дает? Она дает понимание - сколько у нас маржи в рубле выручки. Например, у нас маржинальность 30%, выручка миллион рублей, значит у нас маржи на 300 000 рублей.
Какие виды маржинального анализа существуют?
Существует два вида маржинального анализа, в зависимости от того, какая у нас бизнес-модель - инновационная или традиционная.
В традиционных бизнес-моделях мы используем простой анализ без учетов рекламных расходов, потому что у нас есть определенный закрепленный рекламный бюджет, который отрабатывается.
В отличие от традиционных, в инновационных моделях рекламные расходы обязательно нужно учитывать в себестоимости наших товаров или услуг, так как часто в некоторых моделях используется такой параметр как LTV (Lifetime Value), показатель долгосрочной прибыли от клиента, т.е. это вся прибыль от клиента за период, пока вы с ним работаете. Соответственно, мы в начале потратим на рекламу больше, но потом мы больше не будем совершать этот расход, и за несколько продаж наша себестоимость в рекламных расходах отобьется.
В начале может показаться, что мы инвестировали большую сумму и ушли в убыток. С одной стороны - да, но с другой - если у нас очень большой LTV, то мы можем, со временем, сократить издержки на привлечение одного клиента.
Приведу пример:
В начале, когда мы инвестируем 100 тысяч рублей в рекламу, привлекаем 1 клиента и получаем с него выручку 100 тысяч рублей, соотношение затрат на привлечение к выручке с 1 клиента составляет 1:1, но как только этот клиент совершает у нас еще одну покупку на 100 тысяч, наши рекламные расходы делятся на 2, таким образом на привлечение этого клиента у нас идет уже не 100, а 50 тысяч, когда он покупает 4 раза, то расходы уже 25 тысяч и так далее. То есть с каждой покупкой этого клиента расходы на маркетинг будут уменьшаться. В инновационных моделях очень важно учитывать LTV - то количество покупок, которое человек совершит за определенный период времени.
Подводя итоги, хочу сказать - проводите маржинальный анализ, проводите маржинальный анализ, исходя из LTV, и тогда сможете оценить, сколько вы реально можете инвестировать в рекламу, а также правильно сформировать цену товара и выбрать наиболее прибыльные и оборачиваемые направления бизнеса.
Ещё больше полезных советов для финансов вашего бизнеса в телеграмм канале нашей компании: