Сейчас многие говорят "перед тем как делать свой блог/курс/сайт нужно провести анализ конкурентов и исследовать целевую аудиторию". Все дружно кивают головой и уходят ни с чем. Потому что анализ - это не собрать список ссылок на популярные группы и блогеров, это вдумчивая и большая работа. Разбираемся.
Конкуренты.
Самая частая ошибка при провале стартапа - отсутствие спроса (42%). Это значит, что продукт либо создавался в вакууме, либо был неправильно проведен анализ. Анализ конкурентов - это полноценное исследование игроков рынка, их пользователей, бизнес-модели, маркетинговой активности и тд. Параметры для анализа конкурента выбираются в зависимости от целей исследований.
Добавлю важный пункт, что при запуске своего продута, а блог или курс - это такой же продукт как и запуск очередного маркетплейса или магазина одежды, самым первым шагом мы смотрим на емкость рынка, покупательскую способность и объем денег на этом рынке. Я не буду здесь про это писать, это более сложный анализ, но прикидку вы можете сделать сами.
Возьмем пример емкости рынка - запуск онлайн магазина нижнего белья для женщин, бесшовное нежное. Гипотезы о покупателях - женщины 18-35 лет, замужем/в отношениях, без детей. Значит мы заходим на сайт Росстата и смотрим сколько сейчас женщин в РФ в этом возрасте. Дальше ищем статистику браков в этом возрасту у женщин (там же) - убираем незамужних, ищем статистику какой процент женщин имеет детей в 20-25-30-35, берем среднее и отнимаем от первой цифры. Итак далее получаем примерную цифру.
Вернемся к конкурентам. Обозначив примерную концепцию и ЦА нашего продукта, мы начинаем думать, где они сейчас удовлетворяют свою прямую потребность - купить белье, ищем магазины/сайты/блоги. Получаем больше 200 конкурентов и отмечаем тех, кто занимается бесшовным бельем. Думаем дальше, какие у вашего продукта преимущества - скорость доставки, ткань, модели, цвет белья, сервис, эстетика и тд. Это все можно узнать от конкурентов - всегда есть качества, присущее всем на рынке (разные размеры и модели, несколько цветов и тд), а также то, что отличает конкурента от других (УТП - уникальное товарное предложение).
Так мы формируем огромную таблицу со списком конкурентов, параметры - кол-во покупателей (посещений сайта/подписчиков в блоге), УТП, описание продукта, особенности и тд. Теперь вы можете посмотреть на то, что пишут об этих магазинах в отзывах и поизучать покупателей.
Например, таблица анализа конкурентов онлайн-курсов может выглядеть так.
Анализ целевой аудитории.
Целевая аудитория - это ваши потенциальные покупатели, большая ошибка думать, что ваш товар может купить любой или определять ЦА как "мужчины, 30-40 лет с заработком от 80тыс". Посмотрите статистику сколько так людей - море. И потом, а чем вы будете их привлекать? Откуда вы знаете, что им нравится, какие критерии принятия решения о покупке, какие у них интересы и какую рекламу им показывать?
Все это необходимо заранее собирать и верифицировать. По сути, вы выдвигаете гипотезу о том, что такой-то человек купить ваш товар. Пока эти люди реально у вас не купили - это все гипотезы. Как и гипотеза о том, что ваш продукт кому-то интересен и его будут покупать.
Так вот, ваша задача составить потрет портрет целевой аудитории, то есть усредненное описание вашего типичного покупателя или персона-модель. Вот примерный список того, что вам надо знать о вашем потенциальном покупателе:
Где искать информацию:
- Отзывы у конкурента - кладезь негативных комментариев и идей для бизнеса
- Опросы на профильных площадках - скорее всего нужно покупать, но если найдёте неконкурентное место с вашей ЦА, считайте нашли золото. Для примера с бельем это может быть группа ВК/IG с эстетическими фото девушек.
- Опросы в ваших социальных сетях - аналогично опросам на проф.площадках
- Глубинное интервью - это один из самых действенных методов, где вы по заданным вопросам расспрашиваете свою ЦА тет-а-тет о предпочтениях. Поскольку правду вам никто никогда напрямую не скажет, то существует целая методология и профессия качественных исследований. Почитайте подробнее, прежде чем проводить
- Интервью с экспертом - как правило экспертам надо платить за такую информацию, но это того стоит.
По итогу у вас должно появиться понимание о том, кто эти люди, которые будут готовы отдать вам свои деньги и почему. Под это вы будете выстраивать стратегию продвижения, выбирать модель заработка и продаж.
Итого.
Может показаться, что делать свой продукт сложно, вам не кажется. Если вы слышите истории "я просто написала в Инстаграм, что продаю вязанные пледы для младенцев и у меня поперли заказы", это значит, что человек попал в потребность своего окружения, хорошо понимает свою ЦА и смог вывести на конкурентный рынок.
Если вы слышите "я никаких исследований не провожу, просто делаю и у меня бизнес прет", это значит, что человек делает все то же самое, но не называет это исследованием. Или же его бизнес убыточен и он вас обманывает, и себя заодно.
Можно ли как-то побыстрее все сделать? Конечно, на этот этап можно потратить 4-7 дней или 2 месяца изучать и проектировать. Здесь важная золотая середина между исследование и выдвижением гипотез и их проверки. По сути вы все изучаете, чтобы сделать более качественный старт и заранее предугадать типичные ошибки. Но это не гарантирует вам молниеносный успех, вы всего ли сделаете первую жизнеспособную версию продукта или MVP (minimum viable product).
Про MVP и работу с прототипом я расскажу в следующей статье. Подписывайся и получай знания и кейсы.