Вам знакомо ощущение, когда покупаете вещь не потому, что она полезна или удобна, а просто потому, что она престижная или есть у всех знакомых?
Задумывались ли вы, почему склонны доверять крупным популярным блогерам, рассказывающим откровенную чушь, а не скромным новичкам, говорящим дельные вещи?
Или, может, вы замечали, как тяжело отстоять своё мнение, когда вся семья громогласно высказывает обратное?
Давайте просто вспомним, что писал в своей книге "Психология влияния" Р. Чалдини, и порассуждаем, что же может толкать людей делать алогичные поступки.
Принципы влияния
Принцип взаимного обмена
Роберт Чалдини одним из первых описал этот принцип: услуга за услугу. Оказанная помощь автоматически вызывает у человека чувство долга, и отказаться отвечать взаимностью становится неудобно и некомфортно.
Это универсальная человеческая черта, которой испокон веков пользовались для подчинения других людей.
Человек, не желающий соблюдать принцип взаимности, обычно вскоре лишается поддержки сообщества: ему прекращают оказывать услуги и сотрудничать в будущем.
Принцип последовательности
Людям присуще стремление сохранять последовательность в действиях и решениях. Каждое утро мы встаём, чистим зубы, завтракаем - эта привычная рутина повторяется изо дня в день.
Аналогично устроен и рабочий день: пришли на работу, выполнили обязанности, получили вознаграждение.
Из-за этого принципа многие годами продолжали ходить на работу, несмотря на невыплату зарплаты, боясь, что они нарушат эту понятную привычную последовательность.
Механизм этого влияния заключается в том, чтобы принудить человека не только взять на себя обязательства, но и ощутить необходимость их исполнения на эмоциональном уровне. Многим крайне непросто игнорировать свои обязательства и поступать вопреки устоявшимся правилам.
Принцип социального доказательства
Особое место занимает принцип социального доказательства. Он срабатывает безотказно в двух ситуациях:
В состоянии неопределённости, когда мы ищем подсказки, как поступить правильно.
При наличии авторитета, признанного в кругу коллег, друзей или родных.
Классический пример: если большинство сотрудников на собрании поддерживают какое-то предложение, выразить несогласие становится невероятно сложно. Это связано с нашим желанием быть принятыми группой и избежать конфликта.
Наглядно иллюстрируют действие этого принципа знаменитые советские социальные эксперименты, когда испытуемых вынуждали утверждать очевидную ложь («белое» называли "чёрным"). Большинство участников испытывали сильнейший психологический дискомфорт, пытаясь противостоять большинству. Только единицам удавалось сохранить твёрдую позицию и остаться верными истине.
Принцип симпатии
Очень мощный инструмент влияния, особенно в соцсетях, имеют ваши симпатии. Именно этот принцип объясняет, почему блогеры так преуспели на своем поприще. Задача одна - втереться в доверие, своей естественностью и эмоциональностью вызвать симпатию и доверие. И на этой основе можно переходить к продажам.
В этом случае важно научиться отделять симпатию к человеку от его просьбы.
Принцип авторитета
Вероятно, этот принцип знаком многим. Особенно в рекламе. Если нам Якубович сказал, что колбаса вкусная, мы ему скорее поверим, чем нашей соседке, которая считает ее невкусной. При условии, что Якубович для нас авторитет.
Принцип дефицита
Р. Чалдини также описывал принцип дефицита. Когда что-то уникальное или в ограниченном количестве, то люди всегда этим пытаются обладать. Этим принципом людей заставляют покупать что-то впрок.
Часто этот принцип очень сильно действует на паникеров. И этим знанием пользуются те, кто хочется создать ажиотаж.
❓Вы легко поддаетесь влиянию или чувствуете себя абсолютно независимым человеком?
❤️ Спасибо, что читаете мой блог, ставите реакции и делитесь статьями с другими людьми! Я стараюсь подбирать для вас самые интересные материалы, подпишитесь на канал, чтобы их не пропустить.
Приглашаю вас в мой телеграм-канал: ССЫЛКА