Автор: Петр Козьмин, 200 миллионов рублей - оборот на маркетплейсах в 2021 году.
В последнее время я всё чаще замечаю, что как только начинающие поставщики немного осваиваются на маркетплейсе, как по волшебству у них появляется один и тот же вопрос - как делать самовыкупы? Ну, что же, давайте я на него отвечу.
Никак. Этот инструмент не работает в качестве самостоятельной единицы от слова “совсем”. Давайте разберем, почему.
В товарном бизнесе на Wildberries есть всего 5 уровней продаж:
- Уровень продукта
- Уровень каталога
- Уровень карточки
- Уровень доставки
- Уровень получения и соответствия ожиданиям
Первый уровень самый фундаментальный. Если продукт у вас “ни о чём”, то ни классно оформленная карточка, ни место в ТОПе, ни быстрая доставка вам не помогут. На уровне получения все ваши “приукрашивания” вскроются и возвратов не избежать.
Второй уровень подразумевает вашу отстройку от конкурентов, вашу уникальность и особенность. Вы либо в ТОПе, и на вас “кликают”, либо нет. Именно на этом уровне должны, по сути, работать самовыкупы. Они дают понять алгоритмам, что вы интересны, и продвигают вас в ТОП. Но к ТОПу оказываются готовы не все.
Третий уровень - это сама карточка. Её ключевая задача - раскрывать ваш продукт в выгодном свете и ПРОДАВАТЬ. НЕ быть красивой, эффектной, яркой, оригинальной, а продавать. А для этого вам, как поставщику, нужно понимать свою аудиторию, знать конкурентов и видеть динамику рынка. Это сложно. И на этом этапе валятся почти все новички, залетевшие в ТОП на самовыкупах. Если карточка не продаёт, ни один ТОП её не способен спасти, это факт.
О четвертом уровне на время можете забыть. Wildberries берет на себя логистику, чем делает жизнь поставщиков заметно проще. Однако ответственность за доставку всё равно лежит на вас. Если товар приедет помятым, порванным или разбитым, недовольный клиент настрочит негативный отзыв вам, а не маркетплейсу.
О пятом уровне большинство поставщиков вообще не задумываются. А ведь именно он влияет на процент выкупов и LTV. На уровне получения вскрываются все карты и клиент либо выкупает товар и становится вашим постоянным, либо нет. О том, как влиять на эту конверсию я подробно рассказывал в руководстве по масштабированию прибыли.
Все пять уровней прямо влияют на вашу выручку, прибыль и активность продаж в целом.
Самовыкупы же качают только уровень каталога. О какой эффективности может идти речь? Если мы говорим о том, как гарантировать успех своей первой поставке, то формула будет выглядеть так:
Актуальный качественный товар + продающая упаковка карточки + использование инструментов продвижения в ТОП + быстрая доставка + превышение ожиданий клиента. Всё! Если вы думаете, что одними самовыкупами можно гарантировать себе “место под солнцем”, то ошибаетесь.
Начинающим поставщикам я советую рассматривать инструмент САМОВЫКУПЫ, как инвестицию, которая требует отдельного бюджета в вашей смете. И если стартовый капитал у вас небольшой, то лучше озадачиться тем, как грамотно сделать аналитику для выбора товара, качественно упаковать карточку и небольшими шагами начать продвижение в ТОП.
Если все уровни продаж вы уже прокачали, смело можете заниматься самовыкупами. Опытным тиграм могу посоветовать проверешенное решение по работе с этим инстурментом:
Самый быстрый способ индексации - выкуп товара с 50 разных аккаунтов по 1 разу. Можно использовать сервис MPboost - выкупы и отзывы. Если делаете самовыкупы, то не по ссылке, а по запросу, как реальный пользователь. Безопасно писать отзывы писать на 20% выкупов. Но мы пишем чаще :)
P.S. Что можно сделать прямо сейчас
Подпишитесь на мой инстаграм, там я каждый день разбираю новые ниши и инструменты, которые мы тестируем с командой: https://www.instagram.com/im_petrkozmin/
Также вы можете присоединиться к моему телеграм-каналу, где я делюсь мыслями и стратегиями, позволяющими держать руку на пульсе рынка и принимать своевременные решения: https://t.me/pksellers
В связи с происходящими в мире событиями я принял решение отменить старт наставничества в марте. Вы можете заполнить анкету предзаписи, чтобы узнать о старте продаж первыми, когда положение стабилизируется: https://forms.gle/xiqEELyRbUZJoSdc8
До встречи!
