Надежность поставщика является важным компонентом успеха и устойчивости с/х предприятия. Особенно в кризис.
Фазы развития рынка и особенности взаимодействия.
На ранних стадиях развития рынка с/х запчастей от поставщиков требовали одно — постоянное наличие необходимого ассортимента. Позднее покупатели, то есть аграрии, стали требовать минимальную цену. Потом пришла пора качества и дополнительного сервиса. Относительно недавно рынок запчастей вошел в такую фазу развития, которая требует еще и создания дополнительных, совместных преимуществ потребителю. Сейчас мы говорим о реальном партнерстве.
Форма партнерства повышает конкурентоспособность всех предприятий в цепи создания конечного продукта агрария.
Рассмотрим ниже критерии выбора и оценки:
- сокращение издержек в поставке
- предложение выбора качества поставки
- сокращение времени выполнения заказа
- ожидание разумности торговой наценки
- поддержание складских остатков наиболее популярных позиций
Сокращение издержек в поставке.
Цепочка “производитель техники - дилер по технике - покупатель”.
Если производство комплектующих локализовано и они выпускаются только заводом, который собирает полнокомплектную технику, то однозначно ДА! - такие запасные части нужно (или приходится) покупать только у официального дилера, так как скорее всего, они будут защищены торговой маркой.
Но как мы знаем, не все комплектующие выгодно производить маленькими партиями, то есть их выгоднее заказывать на “стороне” у узкопрофильного, но массового производителя. Мы говорим про подшипники, изнашиваемые элементы (лемех, долото, отвал, зубья), метизы, диски колес, ступицы, шины, стекла, фильтры, стойки культиваторов, стрельчатые лапы, элементы гидравлики, пружины и многое другое. Эти позиции производителям полнокомплектной техники выгоднее купить, чем производить самим маленькими партиями.
То есть официальный дилер может покупать запасную часть на заводе-производителе техники, а тот в свою очередь ее сам закупает на другом производстве.
Зная это цепочки поставки могут выглядеть так:
- 1.Производитель комплектующих - 2.Производитель техники - 3.Дилер по технике - 4.Покупатель
- 1.Производитель комплектующих - 2.Региональный поставщик - 3.Покупатель
Правильный выбор в выгоде для агрария здесь можно сделать только при условии одинакового качества поставляемой продукции.
Предложение выбора качества поставки.
Ругательное слово “аналог”.
Аналог (соответственный, соразмерный) — техническое решение того же назначения, близкое, подобное, сходное в каких-либо свойствах.
Стоит признать что недобросовестные производители могут выбирать сходство лишь по признаку “внешне похоже”. В погоне за ценой для победы в тендерных закупках крупных холдингов, многие производители просто делают внешне похожую на оригинал запасную часть. Естественно послевкусие от низкой цены превращается в неприятный осадок. Поэтому аграрии скептически относятся к замене на “не оригинал”.
Но мы здесь не о подделках и обмане.
Альтернативное качество - аналог. Да, уступает качеством оригиналу, но какие вопросы решаем ?
- А если у агрария ограничен бюджет и запрос - “чтобы агрегат дожил до осени/нового урожая”, а потом технику списать и обновить парк ?
- Есть случаи, где агрегат вообще работает не каждый год (не основное орудие) или всего пару дней в году ?
- А если нужно поставить временно и “сейчас”, когда оригинальная запасная часть заказана, но поступит не скоро, а нужно работать сегодня ?
И задает ли кто-то такие вопросы, когда расценивает дефектовочную ведомость/заявку на ремонт агрария ?
ОЕМ производители.
OEM (original equipment manufacturer — «оригинальный производитель оборудования») — производитель, который выпускает детали, которые могут быть проданы другим производителем под другой торговой маркой.
Если вкратце, то ОЕМ - это поставщики запасных частей и комплектующих на сборочные линии производителей техники. А сборочная линия становится неким конструктором, где завод сам может производить только раму или кузов, а дальше навешивают много комплектующих от других производителей.
Есть множество запасных частей, которые выпускаются для производителей популярной техники, но их нельзя называть именем завода-производителя популярной техники по понятным причинам. На рынке данная продукция представлена и уступает она не в качестве, а только в цене для конечного покупателя, что является плюсом.
Оригинал и только оригинал.
Технически сложные изделия, технологичные, которые, в случае поломки могут привести к дорогостоящему ремонту всего агрегата, запатентованные детали - конечно лучше только оригинал.
Заключение.
Есть поставщики, которые могут предложить и оригинальные запчасти, и ОЕМ, и аналоговое качество в ответ на запрос агрария. В ответ на запрос сделать три коммерческих предложения вместо одного.
Предложить с целью решить проблему покупателя, а не потому что “только это в наличии” или “другого не поставляем”.
В этом и есть их ценность, в заинтересованности решить проблему оптимальным способом, уделить должное время, разобраться и помочь.
Как правило у данных компаний будет узкая направленность с фокусировкой на определенном сегменте отрасли.
Продолжение следует…
✔️Телеграм-канал https://t.me/AgroParts24
✔️ВКонтакте https://vk.com/agroparts24
✔️Интернет-магазин www.shop.AgroParts24.ru