Я работаю в выставочной сфере, но на профессиональных выставках как посетитель был только несколько раз. На международном автосалоне (по личным интересам) и на выставке реклама. Еще посещал пару раз амо конф, но это конференция. Для меня почти нет выставок, где концентрируются мои профессиональные или личные интересы.
И вот сейчас проходила выставка Buy Brand посвященная франшизному бизнесу. Так как я нахожусь в поиске новой ниши, было интересно посмотреть на рынок франшиз, как и что на нем предлагают, и на каких условиях. Плюс мой знакомый планирует открывать новый бизнес в своем помещении и как вариант он хочет рассмотреть франшизу. Поэтому было решено посетить выставку.
Тут речь пойдет не о франшизах, а о том как люди ведут себя на стендах, как они теряют эффективность своих вложений в участие.
Для меня было удивлением, на сколько не подготовлены менеджеры на стендах. Ощущение складывается, что продвинуть свой товар или услугу, не стоит первоочередной задачей у компании. На некоторых стендах с тобой нехотя разговаривают, на другом вообще спиной к тебе стоят и в пол оборота головы, что-то отвечают. На третий вообще заходишь, бродишь по нему а к тебе никто не подходит даже.
На тех стендах где с тобой начинают нормально вести диалог, чаще менеджеры не подготовлены, они не могут ответить на многие вопросы. Они работают по заученному скрипту, но свой продукт они знают плохо. Продажных и маркетинговых элементов почти нет, максимум на что способны некоторые, это сделать точку захвата в виде записи контактов в анкету (на вопрос зачем им данные, ответить не могут).
Единственное кто порадовал, это девушки хостес и промо (их нанимают отдельно со стороны), они зная только поверхностно информацию о продукте, очень грамотно подводят к тому, что нужно пообщаться с менеджером и держат твое внимание пока он занят другим посетителем. В итоге оказывается что менеджер компании ненамного глубже знает свой продукт, чем девочка сутра прочитавшая брошюру компании (ну или скорее они просто не умеют подать свои знания).
Графика это тоже отдельная история. В большинстве случаев, оформление стенда используют очень не умело, с точки зрения маркетинга. Иногда идешь мимо стенда и даже не понимаешь чем компания занимается. Только проявив настойчивость и потратив пару минут, ты можешь понять интересна тебя тематика этой компании или нет.
В общем я был в некотором шоке. Есть такие огромные возможности для работы на выставке и как привлечь больше лидов, как делать больше продаж, как подводить к сделке на встрече, но их не используют. Менеджеры просто не продают. По итогу, если клиент сам будет недостаточно настойчив в своем желании узнать о компании, то он ничего не узнает о продукте, и купить его не сможет.
Конечно это не о всех экспонентах, но проблема точно есть. При этом для компаний, которые используют это в свою пользу, это будет лишней форой. У нас так часто во всем, плохие сайты, плохие рекламные компании и т.д. В этом есть и плюс, можно сделать лучше. И через сито твоего конкурента, лиды будут перетекать к тебе. В этом и заключается техника сито)
В общем я подумал, нужно сделать или статью или скорее несколько видео уроков, о том как можно проводить выставку, чтобы это было максимально эффективно. Как нужно делать графику, что и как писать, что и как изображать и главное зачем. Как нужно готовить менеджеров к выставке. Как разработать воронку продаж для выставки и из чего она должна состоять. Как ее использовать. Как нужно сделать сам стенд, как продумать его эргономику чтобы он был удобным для экспонента и посетителя. Как не терять горячие лиды. И так далее.
Думаю это будет полезно для кого то и они получат выгодное преимущество перед теми кто не используют эту информацию и возможности. Они увеличат отдачу от вложенных средств на проведение выставки, повысят эффективности и привлекут больше клиентов.
Стоит отметить что все вышесказанное справедливо, только для экспонента, чьи цели увеличение продаж и получение новых лидов. Если участие ради имиджа или встреч с постоянными клиентами, нужно использовать другие методы и на другое обращать внимание.
Пишите в комментариях, бывали ли вы на выставках, удалось ли получить на них то, что там искали?