Как влюбить в себя клиента за 5 шагов?

Сегодня мы поговорим про то, как клиент приходит к покупке вашего товара или услуги. Давайте посмотрим как обстоит все сейчас. Кого вы привлекаете? Насколько готовы к покупке эти клиенты? По моей практике, 99% российских клиентов привлекают только горячих клиентов, тем самым сильно сужая свою потенциальную аудиторию и играя на поле, где очень много других игроков. При этом, прежде чем клиент попадает на этап выбора конкретного поставщика он проходит еще несколько этапов. Очень наглядно это описано в лестнице Бена Ханта. Давайте рассмотрим все этапы:

Этап 0⃣: Проблема отсутствует.
Здесь сложнее всего работать с клиентом, т.к. у него нет проблемы и ему не нужно ничего для ее решения.

Этап 1⃣: Знание.
На данном этапе клиент уже услышал про проблему, он в курсе ее существования. Но пока он не решает ее, потому что  он не понимает, а нужно ли ему это. Так ли страшна проблема.

Этап 2⃣: Сравнение/выбор решения.
Клиент понял что проблема есть и начинает рассматривать разные пути решения. На данном этапе он берет информацию о разных путях решения проблемы. Например, выбрать ему микроволновку, газовую или электрическую плиту для разогрева обеда. Или использовать костер.

Этап 3⃣: Выбор.
Клиент определился со способом решения проблемы, например выбрал микроволновку. Теперь он решает какую именно микроволновку ему взять. Какие там должны быть функции. Клиент сравнивает модели, читает отзывы.

Этап 4⃣: Выбор поставщика.
Здесь клиент уже сравнивает конкретные предложения от разных поставщиков. 99% компаний в России ловят своего клиента именно тут.

Этап 5⃣: Покупка
Клиент выбрал поставщика и оплачивает. Причем далеко не всегда решающим фактором является цена. Чаще всего это соотношение цена/качество/бонусы.
Как вы думаете, что произойдет, если вы будете начинать работу с вашими клиентами сильно раньше? Например, на 2 или 3 ступени. Будет ли клиент выбирать долго поставщика, если вы изначально показали ему свою экспертность?

Для того, чтобы понять как привлекаете клиентов вы, какие сильные стороны и зоны роста - существует специальная методика: "Product Audit Canvas". С ее помощью анализируются такие параметры как:

• Идея (Проблема и подтвержденное решение)
• Рынок (размер, перспективы рынка, партнеры, конкуренты)
• Клиентские сегменты ( B2B сегменты, B2C сегменты, профили ранних последователей)
• Ценность для бизнеса (Соответствие продукта рынку, денежные потоки, Нормативно-правовое соответствие)
• Функции продукта (Уникальность, линейный функционал, восхитители)
• Метрики (оптимистичный прогноз, жизненно необходимый прогноз, критический прогноз)
• Личный бренд (продуктовая презентация, контент стратегия, SEO-стратегия, развитие бренда, адвокаты бренда)
• Визуальная идентичность (название, дизайн система, бренд playbook, коммуникация с ЦА)
• Выход на рынок (время до выхода если продукт еще не запущен, стратегия запуска, каналы дистрибуции, позиционирование: стратегия продвижения, обучающие материалы, виральность, ценообразование)
• Ключевые ресурсы
• Риски (слабые стороны, предположения о конкурентах, долгие циклы продаж)

С помощью такого фреймворка можно достаточно детально проанализировать ваш продукт и понять его сильные стороны и зоны роста. И самое главное сформировать четкий план по улучшению самого продукта или стратегии его продвижения и продаж.