Формирование спроса принято считать целостный подход к сплочению маркетинга и продаж. Целью формирования спроса является повышение осведомленности, интереса и энтузиазма в отношении продуктов и услуг вашего бизнеса во всех областях вашего маркетинга и процессов продаж (т. е. во всей воронке). Со временем это лишь упрочит отношения с возможными клиентами и увеличит число потенциальных покупателей.
Проблема в том, что многие предприятия не используют этот целостный подход, а вместо этого делают акцент на одном компоненте формирования спроса, таком как лидогенерация. Когда вы слишком сосредоточены на количестве потенциальных клиентов, а не на их качестве, именно тогда вы начинаете натыкаться на неровности на дороге.
Согласно недавней статье в Harvard Business Review, примерно 75% созданного маркетингом контента отделом продаж никак не используется. Аналогичный процент потенциальных клиентов попросту растворяется в «черной дыре продаж». Почему?
Возможно, он не связан с вашей целевой аудиторией на каком-то конкретном этапе воронки, и поэтому в продажах он не нужен.
Так как же избежать тупиковой ситуации?
1. Общайтесь
Начните с определения «квалифицированного» лида. Например, если отдел маркетинга тратит время отдела продаж на слишком большое количество низкоквалифицированных потенциальных клиентов (или на недостаточное количество потенциальных клиентов), обеспечение понимания отделом маркетинга того, что делает квалифицированного потенциального клиента, направляет все в правильное русло.
Подробный план или письменное определение каждого типа общих лидов может решить проблему.
2. Оптимизируйте процесс
Ошибочные процессы между продажами и маркетингом только навредят вашему бизнесу. Необходимо выявлять любые несоответствия в воронке продаж. У вас есть возможность устранить их, только если вы знаете, что они из себя представляют.
Затем подчеркните важность мышления как маркетологов, ориентированных на продажи, так и продавцов, ориентированных на маркетинг.
Когда обе стороны работают, думая друг о друге, вы обнаружите, что переход от маркетинга к продажам проходит менее болезненно.
Компании с динамичными, адаптируемыми процессами продаж и маркетинга сообщают, что в среднем на 10% больше их продавцов выполняют свои квоты по сравнению с другими компаниями.
3. Метрики имеют значение
Ключевым моментом является работа над одними и теми же показателями. К сожалению, организации позволяют продажам и маркетингу действовать как две отдельные сущности.
Пусть показатели будут вашими друзьями. Наличие списка важных показателей может помочь обоим отделам установить счастливые и здоровые отношения.
4. Совместная работа над созданием контента
Повышение осведомленности требует постоянных усилий и включает в себя несколько аспектов маркетинга, включая создание контента.
Поскольку контент продолжает развиваться, важно, чтобы отделы маркетинга и продаж работали вместе, чтобы понять свою целевую аудиторию и найти новые способы сделать контент интересным.
Маркетинг может помочь формировать контент, актуальный и привлекательный для целевой аудитории, в то время как отдел продаж может разработать более личные сообщения, адаптированные к конкретным потенциальным клиентам. Вероятно, это объясняет, почему среднее время просмотра контента составляет 2 минуты 27 секунд.
Функции продаж и маркетинга в бизнесе одинаково важны, и когда они синхронизированы и работают как хорошо смазанный механизм — хорошо. Вот когда происходит настоящее волшебство.
******************************************
Подпишитесь на канал, поставьте лайк, поделитесь с друзьями)
Будем рады видеть вас на нашем сайте - Бизнес в России
Подпишитесь на наш проект Бизнес в России в социальных сетях:
Telegram ||| Instagram ||| Вконтакте ||| OK
******************************************