https://vk.com/masha_besanАвтор статьи - Маша Бесан @masha_besan, эксперт в управлении
Недавно я стала счастливой обладательницей очень нужной вещи в доме – свечи от Soul Hygge под названием Bali Dreams. Хотела ли я ее? Да! Очень она была мне необходима? Не-а!😃Но при этом меня закрыли на покупку меньше, чем за 20 минут – без звонков и прочих терроров!
Интересно, как это произошло? Сейчас я все расскажу!
Итак, мы попадаем на главную страницу Soul Hygge, которая погружает нас в мир приятных запахов и расслабления.
Спустя 5 секунд вашего пребывания на сайте вам выпадает вот такое предложение:
Если вы на него не реагируете в течение 5 секунд, предложение становится «на размер» больше. Как оказалось, размер все же имеет значение😅
Сложно не заметить такую махину, которая закрывает половину экрана на телефоне😂.
Оба предложения являются входом в воронку, где нам демонстрируют лид-магнит: индивидуальную подборку ароматов и набор пробников. Но для этого нужно приложить небольшое усилие и пройти тест из 4 вопросов. Кстати, здесь уже зашит первый триггер – индивидуальность. Все же любят, когда сделано именно для них, поэтому люди, скорее всего, более охотно будут реагировать на рекламу. Но вернемся к нашим вопросам от бренда:
- Куда вы выбираете аромат?
- Какой продукт вы рассматриваете?
- Какие ароматы вам нравятся?
- Какой подарок хотите получить?
В четвертом пункте нам сразу же предлагают трипваер на выбор – бесплатная доставка или же четвертый продукт в подарок. Безусловно, бонусы будут доступны только в том случае, если вы приобретете что-то на сайте. Выбираем один из подарков – у меня это были пробники.
Далее нам предлагают выслать подборку ароматов в WhatsApp на телефон. И если вы хотите ее получить, то вам придется указать свой актуальный номер. Ведь согласитесь, часто бывает, что вас просят указать почту/телефон для получения подарка на почту, и вы указываете корректный e-mail, а телефон «рисуете как пойдет», чтобы потом не было спама. В данном случае отправка подарка через менеджера служит и верификацией вашего корректного номера, а также возможностью завязать с вами разговор в рамках «индивидуальной подборки».
Спустя 10 минут со мной связалась менеджер, которая выслала мне подборку моих индивидуальных ароматов, основываясь на том тесте, что я прошла (но это не точно😅). Обратите внимание: весь диалог сопровождается смайликами, что придает беседе более личный характер.
Хотя с 1 ароматом они попали 100%. Далее мне предлагают покупку основного продукта – свечей или диффузора. Я останавливаю свой выбор на свече Bali Dreams. Ну, просто я очень скучаю по Азии, и сама себе выбрала аромат по названию и описанию.
Также мне сразу предложили акцию 3+1 и бесплатную доставку от определенной суммы. Что дает такой подход?
Возможно, покупатель захочет увеличить количество товарных позиций в своей корзине, ведь одну единицу продукции при этом он получает бесплатно. Но тут также надо понимать, что вариант 2+1 работает эффективнее: для покупателя так меньше затрат, чем при варианте 3+1. Но выгода для продавца при акции 3+1 будет намного выше, ведь у него растет оборот. Скорее всего в первый раз, когда человек только хочет познакомиться с продукцией, эта акция может не подойти, но когда вы уже знаете, что именно хотите и готовы на больший объем, то предложение может быть очень кстати.
Обратите внимание на бесплатную доставку от определенной суммы. В большинстве случаев люди доложат не очень нужный товар, лишь бы просто не тратить деньги впустую для того, чтобы получить свой продукт с доставкой.
Я добавила в свой заказ палочку Пало Санто – совершенно ненужный товар по версии моего мужа, который обозвал ее «тупой деревяшкой» 😊
Кстати, когда я выбирала себе Пало Санто, мне предложили свечу варианта Премиум, которая дольше горит, но стоит на 40% дороже. Вот вам и апгрейд в действии! Но я отказалась, а то премиум-деревяшку объяснять мужу было бы еще сложнее😅.
Оплатила заказ быстро – по ссылке, которую выслала мне менеджер. Очень важно отметить, что все было сделано для моего удобства и мне не надо было идти на сайт и накидывать товар в корзину. Ведь я быстро могла передумать и не купить.
Когда пришла моя свечка и «тупая деревяшка», я с нетерпением открывала пробники, чтобы попробовать еще парочку ароматов. Что могу сказать: на тестеры они не поскупились - отличный трипваер. Теперь я точно знаю, какие ароматы я еще хочу заказать. Правда, на середине «дегустации» я уже так унюхалась, что ничего не соображала, и даже запах кофейных зерен не помог.
Резюмируя, я хочу сказать: что в онлайне, что в офлайне, что в услугах, что в товарке – грамотный подход к продажам всегда дает большую выручку, лояльных клиентов и высокий LTV. А я пока пойду выбирать подарки на Новый год. Свечи же отличный вариант, правда?
Словарь терминов
● Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент от знакомства с продуктом до его покупки.
● Лид-магнит — бесплатный продукт, который человек получает для знакомства с экспертом/услугой/товаром.
● Трипваер — недорогой продукт, который мотивирует человека на покупку.
● Основной продукт — тот, который решает актуальную проблему клиента, и ведет его из точки А в точку Б.
● LTV (Lifetime Value) — общая прибыль, которую вы получили от клиента за все время сотрудничества с ним.
● Апгрейд — это предложение улучшить покупку.
Автор статьи - Маша Бесан @masha_besan, эксперт в управлении. Более 8 лет отработала руководителем проектов в головной компании Магнит, запускала проекты стоимость 1 млд рублей с командой выше 300 человек. Автор курса "Искусство управления". Делала запуски с экспертами и блогерами-миллионниками. Проводила корпоративное обучение кураторов и наставников курса по продюсированию Мари Афониной, школы команды Ани Бонецкой "UPCASE" и т.д. Оказываю услуги управленческого консалтинга лидерам рынка.
Вступайте в сообщество управленцев СУП. СУП - для тех, кто понимает, в чем он варится!