Автор: Петр Козьмин, 200 миллионов рублей - оборот на маркетплейсах в 2021 году.
Ежедневно мы читаем новости, щедро приправленные кликбейтными заголовками. Друзья судачат о железном занавесе и спрашивают, как там у тебя продажи идут, а неопытные поставщики уже побежали закрывать ИП. Я не собираюсь поддерживать возросшую панику насчёт изоляции и санкций. Если вы читаете этот документ, скорее всего вы либо уже предприниматель, либо хотите им стать. И в том, и в другом случае вам будет полезно узнать, что же происходит в российском ритейле на самом деле, и какие последствия для обычных людей это может вызвать.
Наша с вами глобальная задача - сохранить холодный ум и не принимать решения на эмоциях. Предприниматели нужны экономике, как воздух. Никому не выгодно, чтобы вы банкротились и уходили. 95% бизнесов в России - это микробизнес. Если мы с вами “отбросим коней”, никакие золотовалютные резервы не остановят падение экономики.
В этом документе я разберу введенные санкции и потенциал их влияния на российскую торговлю, а также дам рекомендации по сохранению оборотов действующим поставщикам и тем, кто только планирует заходить на маркетплейсы.
В конце статьи вас ждёт приятный бонус 🎁
Давайте познакомимся с теми, кто меня ещё не знает. Я кратко расскажу о себе и перейду к разбору важных на сегодняшний день тезисов.
Обо мне
Меня зовут Петр Козьмин, я предприниматель, поставщик Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, владелец 9 магазинов, трекер МсА и наставник предпринимателей на маркетплейсах.
// вот некоторые цифры:
➤ 200.000.000Р. - оборот наших магазинов в 2021 году
➤ Ежемесячно мы выводим в среднем 5 новых товаров для наращивания оборота и тестирования новых гипотез.
➤ Сейчас у меня в команде 5 отделов (склад, закупки, аналитика, менеджеры, управление) и 20 человек в штате.
На маркетплейсы мы с командой зашли ещё до разгара пандемии и попали прямо на пик самоизоляции, когда большинство россиян сидели по домам и боялись вздохнуть в присутствии незнакомого человека.
Мы растили свои обороты огромным трудом - ошибались, теряли деньги, нарывались на нечестных на руку поставщиков. И я ни секунды не сомневаюсь, что и это испытание мы преодолеем. Да, будет тяжело. Но в конечном итоге на плаву останутся те, кто умеет видеть возможности и принимать быстрые решения.
Окей, кратко познакомились. Теперь к сути 👇🏻
Сразу скажу, этот документ не про политику.
Я сознательно не буду прогнозировать что будет дальше, воздержусь от субъективных суждений. И не хочу повторять примитивы о “преимуществах кризиса” и напевы показных оптимистов про «крещение огнем», открывающиеся радужные перспективы, уникальную возможность перезагрузки, эпоху больших надежд и перемен. Никаких счастливых возможностей нет. Аффирмации здесь не работают. Не надо врать самому себе. Любой кризис – это мощный крутой перелом, трудные времена, изменение привычных условий работы, жизни и неизбежные потери.
В интернете сейчас полно воинственной риторики, обещающей нам падение зарплат, обесценивание валюты и остановку всех зарубежных поставок продовольственных и непродовольственных товаров. Но я предлагаю вам делать то, что мы привыкли - смотреть на цифры.
⚠️ Средняя доля импорта на российском рынке товаров повседневного спроса в настоящее время составляет около 75%, - пишут ученые из ВШЭ. Из своих расчетов они исключили продовольственные товары, автомобили и топливо. За последние пять лет этот показатель доли импорта практически не изменился.
75%, казалось бы внушительная цифра. Однако давайте не забывать об удивительных свойствах статистики, которая никогда не отражает реального положения дел. Вспомните те же отчёты о средних зарплатах в России, где 50 человек зарабатывает 10.000Р/мес., один человек зарабатывает миллион, и в среднем они получают по 30.000Р в месяц на каждого. Тут такая же ситуация.
Действительно, в Российской экономике есть направления, максимально зависящие от импорта - это рынок автозапчастей, в котором доля импорта составляет 95%. Доля импортных детских игр и игрушек достигает 92%, обуви – 87%. Импортное телекоммуникационное оборудование занимает 86% рынка. Такая же ситуация происходит на рынке технологий - полупроводники и чипы, используемые в российском производстве, более, чем на 80% европейские.
Давайте начистоту, очень маленькая часть поставщиков торгует на маркетплейсах автозапчастями, микрочипами или техникой. А значит большая часть санкций нас с вами прямо не коснётся (можно бесконечно рассуждать о косвенном влиянии, но эта статья про другое).
В меньшей степени от импорта зависят продажи спорттоваров (48%), бытовой химии и косметики (57%), а также товаров для дома. Одежда, текстиль, продовольственные товары (овощи, фрукты, мясо, молочная продукция) производятся в России в достаточном количестве. В достаточном, чтобы не предаваться панике и не скупать гречку в супермаркетах.
Многие до сих пор думают, что в бизнесе на маркетплейсах ключевая задача поставщика заключается в правильном выборе товара. Я всегда говорил, что это не так, и ближайшие полгода подтвердят мои слова. Вы увидите, как огромное количество поставщиков, вовремя залетевших на полупустой рынок и расслабивших булки, сейчас начнут стремительно его покидать. Всё оттого, что в товарном бизнесе важно не только “что” продавать, но и “как”.
Ваши главные предпринимательские навыки - это умение договариваться, правильно считать цифры, составлять жизнеспособные стратегии, прогнозировать риски, быстро реагировать на изменения. Именно эти навыки помогут вам остаться на плаву в непростое время. Оптимизировать стратегии продажи существующих товаров, проектировать новые, менять тактические решения в полях - вот, что нам с вами предстоит.
Те, кто уже набил руку путём проб и ошибок, всегда смогут реализовать свой потенциал в новых товарах. Те же, кто понадеялся на выстреливший товар и решил плыть по течению, очень скоро покинут ряды селлеров.
Окей, допустим в каких-то категориях нам удастся избежать катастрофы, связанной с санкциями Евросоюза. Но что же делать с поставщиками? Искать среди российских производителей?
В этом вопросе тоже не обошлось без паники, вызванной российскими СМИ. Из-за остановки авиасообщения над рядом стран участились случаи заморозки денег в товаре, который не может покинуть страну производителя. Проблемы коснулись и китайских товаров, хотя КНР не поддержали санкции в нашу сторону. Что это значит? Давайте снова обратимся к статистике.
⚠️ Страновая структура импорта России остается практически неизменной с 2014 года. Ключевыми импортерами товаров в Россию по-прежнему являются Китай, Германия и США, совокупная доля импорта которых по итогам десяти месяцев 2019 г. составила 39,8% ввозимой в Россию продукции. - по данным Аналитического центра при правительстве РФ.
Разумеется, перекрыть ущерб от ограничений импорта из стран Евросоюза Китай не сможет. Однако не стоит исключать возможность развития партнёрских отношений с другими странами - экспериментальным путём мы уже однажды выяснили, что Турция может поставлять качественную продукцию в короткие сроки.
Вот, что интересно. Похожая ситуация уже однажды происходила с российской экономикой.
⚠️ В августе 2014 г. Россия ввела запрет на ввоз продуктов из стран ЕС, США, Канады, Австралии, Норвегии и ряда прочих стран в ответ на ранее введенные этими странами санкции из-за вхождения Крыма в состав РФ, а также из-за ситуации в Донбассе.
Тогда импорт сместился в сторону более дешевой продукции из стран внесанкционного списка на фоне резкого снижения курса национальной валюты России к доллару США. У нас нет оснований предполагать, что в этот раз что-то будет иначе.
Официальный представитель министерства иностранных дел Китая уже выразил свою позицию против односторонних санкций, что даёт нам основание предположить о поддержке со стороны китайских производителей. Однако открыто выражать свою позицию относительно Украинского кризиса представители власти избегают. И всецело надеяться на 100% замещение европейских товаров китайскими не приходится.
Говорить о железном занавесе пока рано. Уже 8 лет в сторону России вводятся всё новые и новые санкции. Прямо сейчас эта борьба вышла на новый виток, и однозначно оценивать её последствия у нас пока мало оснований. Если прямо сейчас вы не отгружаете товары из Европы, и не торгуете условными автозапчастями, бояться за свой бизнес не стоит. Да, ценовая политика изменится. Да, придётся затянуть пояса. Но даже в такой ситуации рост онлайн-торговли возможен.
💡 Сейчас самое важное - сместить фокус с собственных амбиций и планов на самых главных людей в каждом бизнесе - на своих клиентов.
Что будет с обычными людьми?
Так вышло, что многие люди в нашей стране не интересуются экономикой. Все эти новости про инфляцию, девальвацию, рецессию - их не трогают. Курс доллара для большинства россиян значит не больше, чем цифра в газете. Однако мы с вами действительно знаем, к чему может привести падение рубля. Импортное сырье дорожает, налоги растут - конечные товары либо резко прыгают в цене, либо теряют в качестве, если производитель решил во что бы то ни стало сохранить докризисную цену. Это касается всего - и продовольственных, и непродовольственных товаров. Таким образом, санкции рано или поздно затронут всех россиян до единого.
Пропасть между богатыми и бедными увеличится, но ни те, ни другие никуда не денутся от капитализма. Людям по-прежнему нужно будет есть, как-то обустраивать свой быт, растить детей. Всегда будут люди, зарабатывающие на кризисе, и наоборот. А там где спрос, там и предложение.
⚠️ «Магазины для бедных», а, скорее, «магазины для экстра-бедных», действительно, очень быстрорастущая и перспективная бизнес-ниша, — поделился своими наблюдениями с «СП» председатель Национального союза защиты прав потребителей Павел Шапкин.
Отвратительная статистика. Однако мы с вами прекрасно понимаем, что данный ход зачастую является голословным позиционированием. Чаще всего речь идёт об экстра-плохом качестве с обычной для нашего рынка наценкой, однако экономикой всегда будет руководить спрос. И спрос именно на эту категорию товаров растёт с удивительной скоростью. Это статистика 2021 года, когда мы с вами уже в 2022, и определенные негативные для российской экономики события уже произошли. Что будет твориться прямо сейчас, можете предположить сами.
Ещё до падения рубля по всему миру можно было заметить резкое разделение рынка на товары и услуги "экстра-вип" и "экстра-эконом" сегментов. В первом случае люди готовы платить намного больше за уникальность, качество и сервис. Во втором - наоборот стремятся к максимальной экономии, оценивая все товары по принципу "цена-качество" . Также на рынке вы можете наблюдать так называемый "средний маркет", однако кризис всё больше вынуждает владельцев подобного бизнеса пересматривать стратегию в сторону первых двух направлений.
💡 Супер-дорогие и супер-дешевые товары - самые стабильные направления на международном рынке. Вспомните хотя бы тот же FixPrice или десятки люксовых брендов, которые уже не один кризис пережили и столько же переживут.
Надеюсь, эта статистика дала вам пищу для размышления. Я же хочу ответить на один из самых актуальных вопросов, который часто задают мне в директ - что же делать поставщикам, у которых уже идут продажи? Специально для действующих селлеров я подготовил короткую шпаргалку.
Стратегия выживания для действующих поставщиков
Что нужно сделать прямо сейчас, чтобы не склеить ласты и не пойти ко дну? Давайте разберем по пунктам.
- Избавляться от балласта Сконцентрироваться на товарах, приносящих максимальный процент выручки от общего оборота, не распыляться на товары, показывающие отрицательную динамику.
- Сокращать издержки Строго оценивать эффективность работников, переводить на неполный рабочий день, на удаленку, сокращать - если потребуется, пересмотреть траты на аренду офиса, склада - если таковые имеются
- Изучать актуальный потребительский спрос Ежедневно мониторить аналитику, статистику продаж, анализировать изменения конкурентов, отмечать зарождающиеся позитивные и негативные тренды в категориях.
- Реагировать на изменения Держать руку на пульсе и буквально в ручном режиме контролировать основные финансовые показатели – продажи и расходы. Оценивайте рентабельность каждого направления, каждой товарной группы, чтобы вовремя изменить стратегию продаж - направить фокус внимания на высокорентабельные товарные позиции и регулировать цены по товарным группам, не допуская убытка.
В кризисные времена тяжко всем. И люди договариваются, поддерживая друг друга. Продавливать и ставить жесткие условия сейчас будет непросто, так как ваши партнеры тоже переживают за своё выживание. Учитесь договариваться, доносить ценность себя в качестве партнёра. С теми же поставщиками всегда можно передоговориться на более выгодные условия.
💡 Если поставщик не идёт навстречу – и «проблемы индейцев шерифа не волнуют» – имеет смысл озадачиться поиском новых вариантов – с выгодными ценами, условиями и предложениями. Но не забывайте о том, что тёмные времена всегда привлекают мошенников, желающих нажиться на чужой беде.
Имеет ли смысл новичку заходить на маркетплейсы сейчас?
Как ни странно, да. Пока все бегут, нужно наступать. Но для этого у вас должна быть прописана настоящая военная стратегия - детально просчитана аналитика, спрогнозированы риски, сведена экономика каждого товара.
Бизнес - это война без пуль. Заходя в нишу и начиная в ней зарабатывать, вы неминуемо забираете прибыль у конкурентов, что рано или поздно приводит отдельных игроков к банкротству. Примите это как факт. Не нужно надевать розовые очки и воображать себе, что все поставщики дружно соберутся у бассейна и поделят выручку “по нужде”. Проигравших будет много. Ваша задача - не оказаться в их числе.
Аналитика — это ваш компас в кризисные времена. Именно он способен помочь вам взять в руки даже самую тяжелую ситуацию и оперативно поменять привычную стратегию действий. Поэтому не жалейте времени на аналитические отчеты — мониторьте новости, отслеживайте динамику доходов и расходов, ищите даже малейшие изменения в продажах.
💡 Не забудьте о подушке безопасности. Если планируете серьезно заходить в бизнес, будьте готовы в первые месяцы вкладывать, а не зарабатывать.
Реинвестируйте всю прибыль, наращивайте обороты. Сейчас это важно как никогда.
Не сидите и не ждите в «нужном» месте «нужного» времени. Спешите ловить момент здесь и сейчас.
Стратегия предпринимателя - верить в лучшее, но готовиться к худшему
Смоделируйте план действий по возможным вариантам развития стрессовой ситуации: вплоть до самого негативного сценария, чтобы заранее понимать объем имеющихся ресурсов и глубину ограничений для спасения бизнеса от банкротства. Во-первых, это избавит вас от тревоги за будущее. Во-вторых поможет вам подготовиться к “спасению самого главного”.
Рассчитайте все возможные варианты действий. Продумайте стратегии A, B и C на случай падения выручки. Пропишите всё максимально детально, чтобы в решающий момент просто пойти по заготовленному плану, а не раскисать в сомнениях и страхах. Для этого постарайтесь ответить себе на ряд вопросов:
- на сколько можно понизить цены, сохранив конкурентное преимущество на рынке,
- когда требуется начать сокращение затрат,
- когда необходимо приступить к реализации крайних мер: сокращение масштабов бизнеса, экстренное сокращение персонала или даже приостановка деятельности с целью переждать бурю;
Многие люди в панике, так как возросла вероятность внезапно лишиться работы и бизнеса. Кризис дополнительно усиливается международной напряженностью. Это изматывает эмоционально и морально, физически и психологически. И совершенно непонятно насколько все это затянется, что будет дальше, когда и чем этот кризис закончится.
Я уже сейчас вижу определенную тенденцию среди начинающих поставщиков. Многие пытаются увидеть тренд, чтобы заработать на нём побольше денег, вспоминая ситуацию с коронавирусом, когда поставщики масок, санитайзеров и перчаток сколотили себе целые состояния. Однако в текущей экономической ситуации подобный хайп неуместен. Реальные доходы населения будут стремительно падать. На первые строчки выйдут товары первой необходимости по адекватным ценам.
Тем, кто ещё верит в то, что происходящее исчезнет, как страшный сон, важно понять:
⚠️ Санкции - это механизм, который очень плохо откатывается назад. Российский рынок продолжит падение по инерции, к каким бы договоренностям ни пришли лидеры стран. - комментирует Андрей Мовчан
Паника - непозволительная роскошь для кризиса
Негативный информационный фон возбуждает дикую тревожность и погружает в уныние. Не поддавайтесь, не занимайтесь самокопанием, не расходуйте свою энергию на вредоносные вбросы, травмирующие психику – вы себе нужны здоровыми! Вам точно не разрулить проблемы мировой экономики, не поднять мировые рынки, не восстановить цены на нефть… Сконцентрируйтесь на главном – на том, что зависит лично от вас.
💡 Продолжайте активно работать – звоните партнерам, клиентам, мониторьте информацию по банкам, содержательным сайтам с практичными советами. Советуйтесь, проводите мозговые штурмы, экспериментируйте, ищите возможности.
Общайтесь с близкими, занимайтесь спортом и делами, которые приносят вам удовольствие.
Реальный мир бизнеса жесток. И естественный отбор никто не отменял. Выживают самые эффективные, самые упорные и рассудительные, не подверженные эмоциям и паническим атакам.
Не забывайте о том, что каждый предприниматель - важная ячейка экономики государства. Именно предприниматели создают рабочие места, обеспечивают граждан необходимыми товарами, поднимают ВВП, платят немалые налоги.
Трудные времена порождают сильных людей, так давайте растить в себе эту силу.
P.S. Что можно сделать прямо сейчас
Подпишитесь на мой инстаграм, там я каждый день разбираю новые ниши и инструменты, которые мы тестируем с командой: https://www.instagram.com/im_petrkozmin/
Для тех, кто несмотря на непростую ситуацию готов работать и выходить на маркетплейсы, я подготовил БЕСПЛАТНЫЙ антикризисный курс, в котором разобрал ключевые инструменты поставщика:
- система выбора актуального товара;
- механизм продвижения карточек, который позволяет мне удерживать ходовые карточки в ТОП-5 и выводить новые товары в верх поисковой выдачи Wildberries;
- модель быстрого МАСШТАБИРОВАНИЯ магазина после успешного теста продаж первых товаров. Именно это понимание привело меня к 200 млн. оборота в 2021 году.
Переходите по ссылке, изучайте, делитесь обратной связью:
t.me/petrkozmin_bot
t.me/petrkozmin_bot
t.me/petrkozmin_bot
Лучший способ держать руку на пульсе рынка - общаться с другими поставщиками. По одиночке никому из нас не уследить за всеми изменениями, которые происходят на рынке. Но у нас есть шанс сделать это вместе! Присоединяйтесь к сообществу! Отправляйте эту статью друзьям! Наша задача - обсуждать действительно важные изменения и процессы. Никакого спама. Никакой паники. Никакой агрессии.
Присоединяйтесь! Делитесь своим мнением, поддерживайте друг друга, задавайте вопросы