Узнав о блокировке Instagram, я решил опубликовать мою статью об эффективности рекламы. Статья писалась до всех запретов. Это мой личный опыт.
Перефразирую Ю.Хоя "Но с ускоренным темпом инфляции, я задолбался ее переделывать, так что пусть остается как было!"
Хой - жив!
Проведение рекламных мероприятий – это сложные организационно-технические мероприятия, предназначенные для эффективной продажи товаров и услуг.
Под эффективностью рекламы подразумевается не полученный звонок, а конечная прибыль, полученная с реализации проекта.
Что на нее влияет, применительно к инженерному подразделению:
- Удаленность объекта (специфика работы – объекты по Московской области).
2. Понимание Заказчиком стоимости реализации проекта.
3. Финансовая состоятельность Заказчика.
4. Готовность объекта к монтажным работам.
5. Знание Заказчиком разницы между демпингом и стоимости реализации, при которой монтаж будет выполнен качественно.
6. Получал ли Заказчик предложения от конкурентов.
7. Государственная или частная организация;
8. Затраты на рекламные мероприятия.
Рекламные мероприятия, проводимые с 2016 г. по 2021г.
Инженерное подразделение сформировано в 2015 г.
Предполагались исследовать и развить следующие направления:
- системы автоматического полива;
- система ландшафтного освещения;
- производство декоративных светильников;
- система гарантированного электроснабжения;
- проектирование рыбных ферм.
В настоящее время выбрано одно направление – ландшафтное освещение.
Система автоматического полива – вспомогательное.
Планируемые направления деятельности:
- Проектирование.
2. Продажа оборудования.
3. Монтаж оборудования.
4. Эксплуатация.
5. Обучение (платное).
Методы поиска клиентов:
- Составление и обзвон клиентской базы.
2. Сотрудничество с клиентами, прошедшими обучение.
3. Реклама в Яндекс и Google.
4. Посещение выставок, раздача буклетов, рекламной печатной продукции.
Основные клиенты - ландшафтные и строительные компании.
Отдельный сотрудник выполнял задачу только по сбору информации и последующему обзвону.
2015 год. был занят подготовкой к сезону 2016 г., организационно- техническими мероприятиями и статистика не велась.
Бюджет 2016 г. в процентном отношении был израсходован: 80% зарплата менеджера по рекламе, 15% интернет-реклама, 5% печатная продукция.
Полученная валовая прибыль в зависимости от источников рекламы:
1.60% - обзвон клиентской базы.
2. 20% - сотрудничество с клиентами, прошедшими обучение.
3. 20% - интернет-реклама.
Основной вид деятельности в 2016 г. - проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем автоматического полива.
Количество персонала, включая директора – 4 человека. Дополнительно к работам привлекалась бригада 3 человека, работы выполнялись по договору подряда.
В 2017 г. Методы поиска клиентов остались такие же, только параллельно работам на объектах в течении года разрабатывались сайты.
Бюджет 2017 г в процентном отношении был израсходован: 50% зарплата менеджера по рекламе, 30% - создание сайтов, 15% интернет-реклама, 5% печатная продукция.
Полученная валовая прибыль в зависимости от источников рекламы:
1.55% - обзвон клиентской базы.
2. 35% - сотрудничество с клиентами, прошедшими обучение.
3. 10% - интернет-реклама.
Основные виды деятельности в 2017 г.
- проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем автоматического полива;
- проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем ландшафтного освещения;
К началу сезона 2018 г. было выполнено дополнительно 3 лэндинговых сайта.
Проведены обучающие семинары. Подготовлен инструмент, два автомобиля. В процессе работ был куплен еще один автомобиль. Организован склад.
Количество персонала, включая директора – 10 человека.
В сезон 2018г. активно продвигалась реклама в Яндексе и Google. Были наняты специалисты для настройки рекламы. Для достоверности в разных поисковых системах настраивали разные специалисты. Сформированы аккаунты в Instagram, Facebook, Вконтакте.
Подготовлена печатная и рекламная продукция – блокноты, буклеты, пакеты, коробки с логотипом и контактными данными.
Основные виды деятельности в 2018г.
- проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем автоматического полива;
- проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем ландшафтного освещения.
Дополнительные виды деятельности:
- проектирование, продажа оборудования, монтаж, эксплуатация систем гарантированного электроснабжения;
- проектирование водоемов, прудов.
2018 г. дал самую лучшую статистику по рекламе и ее эффективности.
Анализ затрат и прибыли показал, по общей эффективности рекламы:
- печатная продукция, самая низкая, фактически нулевая;
- Google - незначительное количество откликов, ни одного реализованного объекта;
- Яндекс, к самому сервису претензий нет, даже при минимальной оплате постоянно были звонки, но «качество» клиентов и маржинальность оказалась на очень низком уровне;
- обзвон компаний и предложение сотрудничества – в основном заявки поступали подготовленные, по теме с знанием специфики работы. Недостаток - подготовить расчет занимало много времени, но иногда нас приглашали только в качестве второстепенного участника или требовалась большая скидка;
- сотрудничество с клиентами, прошедшими обучение. Самая эффективная реклама. Первоначально планировалось получать прибыль с обучения. Второстепенная задача была сотрудничество с посетителями семинара. Но за счет высокого качества обучения, был приобретен авторитет, который и привлек основных клиентов.
Социальные сети. В рекламной компании 2018 г. не стояла задача привлечения клиентов через Instagram, Facebook, Вконтакте. Они рассматривались как площадки, которые информируют наших коллег, а в особенности ландшафтных дизайнеров о текущих работах, наших достижениях. Плата за продвижение аккаунтов в 2018 г не вносилась.
Бюджет 2018 г. был израсходован: 50% зарплата менеджера по рекламе, 40% - интернет-реклама, 10% печатная продукция
Полученная валовая прибыль в зависимости от источников рекламы:
1.20% - обзвон клиентской базы.
2. 70% - сотрудничество с клиентами, прошедшими обучение.
3. 10% - интернет-реклама.
Несмотря на хорошие показатели 2018г., спрогнозировав дальнейшее развитие, с учетом:
- изменения политики поставщиков оборудования на рынке РФ;
- уменьшения количества обучаемых;
- увеличения количества объектов, что привело к расширению количества решаемых задач, но не пропорционально возрастающей прибыли;
-возросшей конкуренции, не всегда добросовестной, иногда это был откровенный демпинг, особенно со стороны бригад стран ближнего зарубежья;
- возросшие расходы на персонал.
Было принято решение о постепенном сворачивании исследуемых и развиваемых направлений. Сокращении персонала и материально-технической базы. Распространение печатных материалов прекращено.
С 2019 г. были запланированы мероприятия по рекламе:
- подготовка качественного фото и видео материала, для размещения в социальных сетях;
- усиление работы с ландшафтными организациями, дизайнерскими школами;
- проведение платных и бесплатных семинаров;
- продвижение аккаунтов в Instagram, Facebook;
- переработка основного сайта (сейчас, в декабре 2021г., происходит полная замена материала);
- подготовка материала для статей и последующего написания книги.
Результат рекламных мероприятий
К концу 2021 года, благодаря проведенным изменениям увеличилась маржинальность объектов, упрочнились взаимоотношения с ландшафтными организациями, наметились пути устойчивого развития.
Единственным изменением по сравнению с планом 2019 г. - уменьшено платное продвижение аккаунтов Instagram, Facebook, и приостановлена платная работа с сетью ВКонтакте.
ВКонтакте – явилась самой бесполезной сетью для продвижения услуг.
Бесплатная публикация статей в Яндекс Дзен также откликов не получила, платное продвижение не рассматривалось ввиду высокой стоимости.
Дополнительные мероприятия:
- размещение видео на YouTube, получили хорошие отзывы, в дальнейшем будет готовиться более качественное видео;
- участие в платных выступлениях на радио и распространение видео с интервью в социальных сетях, очень интересный и полезный эксперимент, также в дальнейшем будет планироваться продолжение.
Эффективная реклама.
Нет одного эффективного метода, который обеспечит постоянный приток клиентов.
Для дальнейшего укрепления своих позиций необходимо постоянно изучать новые методы проведения рекламных мероприятий, быстро реагировать на колебания рынка.
При работе с клиентом - квалифицированно консультировать его, выполнять, понятные для заказчика коммерческие предложение.
Иметь подготовленную материально-техническую базу и персонал.
Только в комплексе, выполняемые работы принесут желаемый результат.