Восьмилетний опыт работы в международных консалтинговых компаниях показал, что агентский договор (далее Контракт) должен быть максимально детализирован и понятен даже тому, кто не в теме. Безопасность сторон - четкие формулировки на бумаге, включая даже те ситуации, которые в принципе не могут быть. Здесь и сейчас, чтобы потом не было мучительно больно.
Реалии российского рынка и отсутствие стандартов бизнес этики среди большинства русских партнеров существенно упростили западные корпоративные контакты в сфере агентских и консалтинговых услуг, исключив существенные коммерческие условия, на которые клиент в большинстве своем был не готов. Эта неготовность скорее результат непонимания и желания экономить на всем, считая себя умнее всех. В итоге адаптация под неготового клиента сделала позицию агента незащищенной, а профессию не особо уважаемой.
Сравнения бесполезны, но я до сих пор не могу понять: «Почему труд человека, который минимизирует риски арендных отношений, существенно экономит на оптимизации коммерческих условий аренды, дает нестандартные решения по спорным пунктам договора и просто находит дом будущему бизнесу оплачивается ниже услуг дизайнера или декоратора?» Почему ...
Перетряхнув архив документов и древних шаблонов из прошлой жизни, я составила краткий список того, что в будущем может войти в агентский договор нового образца.
Кратко:
- техническое задание на поиск помещения с детальным описанием всех критериев объекта коммерческой недвижимости (в случае представления интересов арендатора - TREP)
- детальное описание услуг агента с их фазированием. Фактически, график оказания услуг со сроками и ответственными лицами, принимающими решения. Данный график позволит хоть как-то прогнозировать период оказания услуг и уйти от бесконечного поиска
- разбивка оплаты агентского вознаграждения в соотвествии с этапами оказанных услуг
- частичное вознаграждение (Abortive Fee) в случае приостановления / расторжения агентского договора. При этом сумма такого вознаграждения определяется этапом оказанных услуг
- бонусное вознаграждение за экономию средств (% за экономию между первоначальным предложением и достигнутыми условиями (TREP)
- бонусное вознаграждение за подписание договора аренды со знаковым арендатором
- минимальное вознаграждение (фиксированная сумма), как некий порог вознаграждения за сдачу в аренду
Коэффициенты расчета вознаграждения по этапам международными консультантами в случае досрочного расторжения Контракта (TREP) в соотвествии с этапом оказания услуг:
- исследование рынка = количество помещений, по которым велась работа *0.1
- коммерческие переговоры / юридические переговоры: Количество помещений, по которым велась работа (КП, LOI, BTS)*Базовое вознаграждение (минимальная фиксированная сумма)*0.3
- Бонус за экономию: 10% от суммы экономии за весь срок аренды
- Минимальное фиксированное вознаграждение:
- В1: ставка аренды за м2 (руб/м2 в год) при расчете Вознаграждения как % от годовой аренды
- В2: фиксированная сумма
Аналогичные условия могут применяться и при работе с собственниками помещений, при условии замены слова "помещений" на "потенциальный арендатор". Ведь суть услуги не меняется.
Логично, что аналитическая работа, подборка помещений, показы должны быть оплачены, ведь насмотренность потенциальным клиентом рынка и понимание его конъюнктуры тоже стоит денег. Беготня - это консалтинг, а не совет из серии «в каком ресторане лучшая пицца». Также должны быть оплачены и все бизнес консультации, если обсуждается любая тема, касающаяся бизнеса арендатора или арендодателя. Тариф безусловно должен определяться консультантом в зависимости от степени профессионализма и опыта.
Пока же большинство высококлассных специалистов работают по схеме «по-дружески» за чашку кофе, которой при правильном раскладе они могли бы угощать своих клиентов.