Первая часть доступна по ссылке
Грабли 4 "Стыдно продавать "Хочу продавать, не продавая"
Как на них наступают
В российской культуре сформировано ощутимое отвращение к продажам. «Втюхивать», «впаривать», «навязывать», «разводить»… Хорошее дело такими словами не назовут. И под давлением мнения большинства, начинающий коуч начинает испытывать чувства, будто он постыдными делами занимается! В итоге готов работать бесплатно или не работать вовсе.
Когда они возникают
Когда коучу и самому пытались что-то «втюхать» или «впарить» и это было неприятно. Начинающий коуч думает, что, если он будет продавать свои услуги, то он тоже станет таким же неприятным «впаривателем». Поэтому он может всячески откладывать время своей Первой Продажи, оправдываясь своим недостаточным профессионализмом.
Как выглядит шишка от этих граблей
Пока коуч не продает свои услуги, ему приходится зарабатывать где-то еще. На это «что-то еще» он тратит время и силы, которые на коучинг уже не остается. В результате коучинг появляется в его жизни все реже и реже. В лучшем случае переходит в ранг «просто хобби», в худшем – вовсе затухает.
Коуч сам себе наступает на горло (вот такая причудливая йога) и гордо объявляет: «Я здесь не для того, чтобы продавать!». Окей, а тогда зачем это все? Помогая бесплатно, он обманывает сам себя, что делает это ради каких-то более высоких целей. Но на самом деле за нелюбовью к продажам стоит какая-то другая причина. Может он снова не чувствует в себе достаточно профессионализма, чтобы за это еще и деньги брать или не понимает, как обосновать клиенту стоимость своих услуг. Тут вообще появляется большой вопрос веры в сам инструмент коучинга.
Как из этих граблей вырастить дерево
Понять разницу между манипулятивным втюхиванием и здоровой продажей. За любое оказание полезной услуги есть вознаграждение – это нормально. Что бы вы сказали, если бы врач или учитель работал бесплатно? Непривычно и подозрительно. Так чем же коуч хуже?
Отличить продажу от втюхивания и манипуляций можно так. Нечестное впаривание опирается на глубинные эмоции: стыд, вина, страх. Если тебе говорят так, что ты потом испытываешь эффект упущенной выгоды – это манипуляция: «Не купишь мои услуги – век жалеть будешь». Как правило, такое происходит тогда, когда услуга не закрывает потребность клиента и покупать он не хочет именно из-за этого.
Что будет в результате
Принципы коучинга не поддерживают игру на эмоциях клиента не только в работе, но и при продаже. Честный коуч не угрожает и не стыдит, а умеет доносить простыми словами смысл своей работы. Когда коуч сам знает, что может решить коучинг, то ему проще об этом сказать клиенту. Получается, что продает он действительно, не продавая, когда дает клиенту то, что закрывает его потребности.
Грабли 5 «Цену надо сразу ставить высокую, чтоб клиент сразу увидел мою ценность»
Как на них наступают
Необоснованное завышение цены – другая крайность начинающих коучей. Не менее любима, чем старый добрый демпинг. В первом случае происходит обесценивание, во втором – нет ценности и позиционирования. У клиента не срастается цена с ценностью, и он не понимает, за что платить.
Когда они возникают
Коуч еще не сформировал свою целевую аудиторию и не определился с позиционированием, но уже выставляет высокий ценник.
Как выглядит шишка от этих граблей
Таким образом, начинающий коуч с высоким ценником рискует остаться без клиентов совсем. А произойдет это из-за того, что клиента может неприятно удивить отсутствие статусности, имени и опыта коуча, который берет такие большие деньги непонятно за что. Нет желающих брать кота в мешке даже бесплатно, не говоря уже о дорогостоящем мешке. А вдруг там даже и кота нет?
Как из этих граблей вырастить дерево
Исследовать рынок коучинговых услуг и поставить адекватную цену. С годами она будет подниматься, и это нормально. Рост цены должен быть соразмерен развитию коуча, повышению его уровня. А для повышения уровня и цены важно разработать план масштабирования, желательно под руководством более опытного коуча или другого наставника.
Что будет в результате
Адекватная цена комфортна и коучу, и клиенту. Даже если она пока ниже средней на рынке, для начинающего коуча такая сумма может быть достаточной. Пока, первое время.
Грабли 6 «На бесплатных диагностических консультациях я сразу начинаю лечить клиента. Решаю его проблему и он от меня уходит»
Как на них наступают
Коуч так старается впечатлить клиента своей квалификацией, что в первые же минуты бесплатной диагностической консультации начинает лечить его по полной. Клиент благодарно впитывает вопросы коуча, а дальше убеждается, что все его проблемы решены и в дальнейшей помощи коуча он не нуждается.
Когда они возникают
Когда целью коуча становится в первую очередь стремление понравиться потенциальному клиенту. Коуч путает бесплатную диагностическую консультацию и коуч-сессию. Он слишком старается, перегибает палку, причиняет много добра и … остаётся без клиента.
Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч не понимает, что он сделал не так, начинает ковыряться в своих компетенциях, чувствует себя использованным. Если каждую бесплатную встречу коуч будет видеть удаляющуюся спину потенциального клиента, он может, как минимум, начать сомневаться в собственной компетентности. Такое может сильно подкосить и в результате сама мысль о том, чтоб привлечь новых клиентов и познакомиться с ними, будет вызывать у него сопротивление.
Как из этих граблей вырастить дерево
На ознакомительных консультациях знакомиться, а не проводить коуч-сессию! Можно разработать свой скрипт бесплатной диагностической консультации и в ходе встречи опираться на него. Держать себя в руках и проработать свой комплекс спасателя, когда хочется спасать всех и сразу.
Важно донести до потенциального клиента, что его проблема не решится за 20 минут. Предложить ему план по решению, составить контракт по длительной работе и донести до него ее важность.
Что будет в результате
Во-первых, коуч перестанет так уставать от того, что слишком сильно будет стараться помогать на сессии-знакомстве. Во-вторых, это поможет поднять конверсию, потому что клиент на диагностической сессии поймет важность работы вдолгую.
Грабли 7 «Ну, еще пару сертификатов, и уже можно повышать цену»
Как на них наступают
Этот синдром можно назвать «капкан вечного обучения». А на деле – это тот же синдром самозванца, только в профиль. Коуч оправдывает свое бездействие полезным прокрастинированием: ведь он не просто ничего не делает. Он учится! А это дело весьма уважаемое и почетное.
Когда они возникают
Синдром самозванца – это как мицелия гриба, которая, если не остановить, со временем разрастется до гигантских размеров и поглотит. Возникает она в самом начале пути и лучше там же его и оставить, например, на супервизиях.
Как выглядит шишка от этих граблей
Коуч может так и остаться вечным студентом. Его сертификаты и дипломы будет уже некуда вешать, но сам он так и будет прятаться под креслом. Ведь, по его мнению, он так и не дорос до того, чтоб презентовать себя миру.
Как из этих граблей вырастить дерево
Учиться и одновременно работать, сразу применяя уже имеющиеся знания. Вечное обучение – привычная история для многих профессий, включая и коуча. И это нормально: знания и опыт коуча растут вместе.
И каждый раз, когда коуч уже берётся за новое обучение, спросить себя: «Для чего мне оно? От чего я убегаю в это новое обучение?»
Что будет в результате
Радость от того, что есть не только знания, но и результат от них! Удовлетворение от работы и от того, что получается. А если что-то не получается – это не причина остановиться и обвинять себя в непрофессионализме. Это причина пойти и разобраться, что было не так.
В завершение Наталья подчеркнула, что невозможно разобраться с граблями один раз и навсегда. На протяжении карьеры коуча они будут снова появляться, но с каждым разом выращивать из них деревья будет проще и проще. Важно помнить, что грабли не превращаются в деревья сами собой. Проблему надо увидеть и решить, можно самому, а можно с помощью наставника.
