Создание инженерной компании в области ландшафтного дизайна начинается, в том числе, с определения целевой аудитории и следующих ее характеристик:
- Район проживания.
2. Понимание стоимости реализации проекта.
3. Финансовая состоятельность.
4. Готовность объекта к монтажным работам.
5. Знание разницы между демпингом и стоимостью реализации, при которой монтаж будет выполнен качественно.
6. Каким способом выполняется поиск подрядчика: по рекламным объявлениям, по совету знакомых и т. д.
7. Какие показатели важны для Заказчика – цена или качество.
8. Государственная или частная организация.
После этого проводится рекламная кампания, выполняются сайты, готовятся вспомогательные и раздаточные материалы, организовываются семинары, встречи с дизайнерами, где озвучиваются приоритеты, область деятельности компании, её ценовая политика.
Этими мероприятиями создается фильтр, позволяющий ограничить круг клиентов, которые хотят воспользоваться предоставляемыми услугам, имеют финансовую возможность. Фильтр также даёт возможность донести до возможного заказчика стоимость услуги и качество ее выполнения.
Причины, по которым клиент не хочет платить деньги на стадии коммерческого предложения:
- Завышена стоимость оборудования и предоставляемых услуг.
2. Коммерческое предложение не отражает желание заказчика.
3. Заказчик не представлял объемов и стоимости выполняемых работ.
4. Неуверенность в качестве планируемых работ.
5. Личные характеристики заказчика: скупость, привилегированное положение, дающее, по его мнению, право требовать выполнение работ за мизерную цену.
Дабы не потерять потенциального клиента, необходимо следующее:
- Выработать ценовую политику компании, определить уровень скидок и рентабельности проектов.
2. Постоянно осуществлять сравнительный анализ розничных цен на оборудование.
3. Рассчитать стоимость выполнения работ и уметь обосновать ее перед Заказчиком.
4. Знать расчет стоимости работ, производимых конкурентами, в том числе и сезонными рабочими.
5. Подготовить фото- и видеоматериалы, подтверждающие низкое качество работ, выполняемых сезонными рабочими.
6. Сотрудничать с производителями оборудования, повышать квалификацию.
7. Иметь широкий кругозор не только в инженерно-технической области, но и в сфере искусства, чтобы своевременно предлагать заказчику различные варианты реализации поставленных задач.
8. Перед началом встречи выслать заказчику примеры выполнения работ и ориентировочный порядок цен.
9. Иметь портфолио реализованных проектов с качественными фотографиями.
10. Если есть сомнения в личных характеристиках заказчика, просмотреть информацию из открытых источников, в социальных сетях. Если опасения подтвердятся, лучше отказаться от сотрудничества.
11. На встрече иметь при себе проект договора и предусмотреть варианты получения аванса.
Если правильно проведены подготовительные мероприятия и Заказчик готов реализовать свой проект, то все его опасения могут быть развеяны Исполнителем и скидка – это лишь приятное дополнение к заключаемому договору. Если Заказчик, не зная предложения, сразу требует скидку, общается в надменной или хамской манере, не слушает пояснений, то скидка будет поводом для дальнейшего постоянного давления со стороны клиента, что приведет не только к убыточности проекта, но и, возможно, к закрытию бизнеса.