Привет друзья!
В прошлой статьездесь и в прошлом видео-ролике на ютуб мы с вами говорили про ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ . Что это вообще такое? Позиционирование до сих пор является некой проблемой, т.е. нужно понять кто ты и для кого ты. Обязательно сядьте и подумайте. Кстати: если кто не смотрел, вот ссылка https://youtu.be/Lstyo53ZnY0. А эта ссылка на одноименный видеоролик, про поиск клиента,https://youtu.be/8sxHKDepDKs. Посмотрите обязательно. Это просто бомба. Ну, гляньте, вы же можете слентяйничать и этого не сделать. Давайте сыграем с вами в такую игру. Там мы с вами коснулись такой темы, как продавать. Кто наш клиент, кто не наш клиент. Продавать дорого или дешево. Продавать эконому, либо же бизнесу. Я уникален тем, что у меня очень хорошо работают мозги. Не важно, что услуги в моей компании оказываю не я, а оказывает целая группа лиц. Все агенты - они проходят специальное обучение. Т.е. там упор сделан на качество. В тех примерах я вам привел ниши, с которыми я работаю. И показал то, что мы работаем в среднем сегменте. Но, чтобы не ломать вашу картину мира, сразу скажу, что не бывает такого - плохо или хорошо. Работать можно в любом сегменте и в любом сегменте есть деньги. Просто, как раз, зачем я снимаю этот ролик - есть какой – то мир мышления, все сегменты мыслят по-разному. Сегмент эконом, по - одному. Сегмент бизнес, по-другому. Сегмент премиум, по-третьему. И вы мыслите тоже по определенному. Вам нужно понять, как мыслите вы и чье мышление вам ближе. С кем вам проще работать. Кто именно ваш клиент. И для кого создан ваш продукт. Вот это очень важно понять. Поэтому я приведу вам несколько примеров, чтобы вы понимали, просто мой образ мышления. Как думаю я, по поводу этого всего. Это, возможно, поможет вам, каким-то образом. Так же понять вашу картину мира и как вы мыслите. Итак, на примере такси. Начнем с такси. Есть «Яндекс- такси», есть несколько тарифов- это: эконом, комфорт, комфорт+, бизнес и премиум. Правильно?! Я очень долгое время катал только эконом. В принципе, я не понимал, зачем нужны другие тарифы, когда эконом способен выполнять основную поставленную задачу. Он везет меня из точки А, он везет меня в точку В. Он выполняет свою задачу. Он меня довозит. Да, в экономе, кстати, не всегда, но чаще всего есть некие свои минусы. Не совсем чистые машины, иногда в машинах присутствует какой-то запах. Иногда этот запах сильный. Иногда, опять же, не всегда это странные водители, иногда они даже твой русский не всегда понимают. Когда смотришь некоторым водителям на лицо, такое ощущение, что он проработал 20 часов в сутки подряд, просто. Я понимаю, что это невозможно. У них есть какие-то графики и их не выпускают в рейсы. Но иногда у них такая усталость. Может быть, он ночью еще чем-то другим занимается, а днем на такси ездит. Не знаю. Я понимаю, что эти люди, они выдыхаются. И бывает стремно, когда ты едешь с таким водителем. Поэтому, можно конечно, сделать какое-то заключение, что бизнес лучше тем, что он безопаснее. Безопаснее машина, безопаснее водитель. Ну, в принципе, все равно. Меня устраивал эконом. Он довозил меня из точки А в точку В. Интересно, всегда было интересно, кто же катается на этих «бизнесах». И тут я предпочитал думать от обратного. Кто не ездит на бизнесе? На бизнесе не ездят два типа людей. Первое - кто не может себе позволить бизнес, для кого это - дорого. Второе, такие люди - как я. Которые умеют считать деньги, которые умеют экономить и не привыкли переплачивать. Правильно? Так вот, все это – бред! В один прекрасный момент моя картина мира совсем разрушилась. Она стала другой, полностью. Я понял, что на бизнесе не ездят те, кто не любят себя. Т.е. если вдруг, человек может, ну, мы рассматриваем ситуацию, когда человек может позволить себе бизнес, но он не едет на бизнесе, он не хочет сидеть в хорошей комфортной чистой аккуратной машине, в которой хорошо пахнет, в которой сидит адекватный водитель, который хорошо одет. Значит он, просто экономит на себе. Он не любит себя. И вот таким человеком раньше был я. Сейчас я себя- того называю- нищебродом. И, нищебродом, ни в коем случае не из-за уровня дохода. К уровню дохода я не докапываюсь никогда! Нищебродом по мышлению. Если тогда я хотел заказать какую-то услугу, я всегда искал как можно дешевле. Я никогда не искал качество. Меня не волновало качество, меня волновала цена. Продайте мне, как можно дешевле, потому что мне нужна цена. И вот, на сегодняшний день, после того, как с такими, как я, я проработал уже долгое количество времени, я выбираю немножко другой сегмент. Я не работаю с экономом, потому что я устал. Я сейчас не хочу работать с собой - тем, который от меня просил бы только скидки-скидки-скидки. Я сегодня хочу работать именно на качество. 20 лет назад, ну, примерно, плюс-минус берем - это, конечно , я точно не считаю. У меня была студия по созданию сайтов. Совсем на заре, когда только начинались эти сайты - мы делали сайты по 30 тыс. рублей. Тогда было много людей, которые делали сайты по 30 тысяч рублей и , в принципе, 30 тысяч рублей, чтоб вы понимали, хватало на рекламу, заплатить за рекламу, хватало заплатить менеджеру, верстальщику, дизайнеру, программисту и еще чуть-чуть оставалось мне. Да, еще на офис можно было отложить. И даже еще чуть-чуть оставалось дохода. Студия по созданию сайтов у меня никогда не работала в минус, она всегда в небольшом плюсике сидела. Небольшая компания, мы снимали офис, дружный коллектив, как бы все хорошо, меня все устраивало. Так вот, были две компании. Как я помню, две компании, которые делали сайты не по 30 тыс рублей, а по 150. Сто пятьдесят тысяч рублей!- Дебилы! Как можно делать сайты по 150 тыс рублей, когда есть куча компаний, которые делают по 30 тыс рублей?. Ну можно добавить десятку, тебе за 40 сделают вообще , просто бомбу. Зачем делать сайты по 150 тысяч рублей?- Вот так думал я! При этом, тогда закрадывалась мысль, а что, если мне дадут эти 150 тысяч рублей, кто-нибудь за сайт и скажет, вот сделай мне не за 30, а за 150. Как я его сделаю? Я могу больше заплатить сотрудникам, чтобы они лучше поработали над сайтом. Я сам могу над ним посидеть, подумать, тогда я это все начинал думать, но я не мог для себя конкретно сформулировать то, что именно этим нужно заниматься. И уж, тем более, я не мог это объяснить клиенту. На сегодняшний день, конечно же, объяснять уже, стало намного проще, потому что большинство, но не все, большинство, наверное, предпринимателей понимают, что сайт это очень важная штука. Сайт (про сайты мы еще поговорим с вами в отдельной статье). Но сайт- та вещь , которую вы делаете один раз, например в год, два или три, но на который вы ежедневно тратите деньги, вернее вы тратите деньги на рекламу. С рекламы посетитель переходит на сайт и вот, в зависимости от того, насколько сайт сумел правильно передать ваше позиционирование, о чем мы говорили в прошлый раз, сколько он смог передать для каких клиентов вы работаете, о чем мы говорим в этот раз, от этого будет зависеть конверсия сайта. Ну и там, все эти формы, правильно расположенные, правильные видео, связка с ютубом и много-много чего. Если ваш сайт будет сделан плохо- упущенная прибыль- это те посетители, которые зашли на сайт, но не заказали, потому что не поняли о чем вы, упущенная прибыль будет в разы больше, нежели вот эта разница, которую вы заплатите между дешевым и дорогим сайтом. Понимаете? И вот , конечно же сейчас меня отнеси туда, на 20 лет назад, я бы объяснил что нужно делать и как нужно делать это правильно, как нужно с клиентами работать, как нужно до них это доносить, тогда я этого не понимал. Т.е. до этого нужно дорасти. Тогда у меня был определенный образ мышления и с определенным образом мышления таких же людей я и работал. Сейчас другой образ мышления, с другими людьми я работаю. Я это понял когда-то, но пока я это понял, студию я уже закрыл. И закрыл из-за геморроя, бесконечного геморроя. Это я тоже понял чуть позже, чем дешевле у тебя заказчик, в какой-то нише, тем больше он тебе выносит мозги. Вот необъяснимо! Казалось бы, я раньше думал, что чем больше он тебе платит деньги, тем больше тогда он должен выносить тебе мозги, нет, это работает вообще не так. Чем меньше у человека денег, тем они сложнее они ему достались и тем меньше он тебе верит. Он думает, что его бесконечно хотят обмануть. Бесконечно хотят надурить и, просто, вытащить из него денег. Он сам знает как лучше, твоя экспертность ему, вообще, не нужна Он сам знает, как лучше сделать. С этими людьми настолько тяжело работать, причем, интересно, что эти люди, они умудряются экономить, даже когда покупают что-то дорогое. Это я знаю из примера строительства домов. Смотрите, предположим, средний дом , недорогой, квадратов 200, стоит 10 миллионов рублей. Из этих 10 млн рублей- первый этап это строительство фундамента, коробки, крыши и кровли- стоит 5 млн. И второй этап- это окна, коммуникации, внутренние и наружные отделки и еще будет стоить 5 млн. Так вот, люди, вот эти, которые привыкли экономить, они еще на первом этапе, на первых пяти миллионах пытаются сэкономить 300 тыс. рублей, ища компанию, которая построит им не за 5, а за четыре семьсот. При этом, не обращая совершенно никакого внимания на качество, которое предлагают разные компании, не разбираясь в материалах, они просто пытаются разобраться в ценах. Для меня это, вот я не могу это объяснить, для меня это просто… Есть две компании, компания А и компания В, компания А строит на 300 тыс дешевле, чем компания В. И вот человек думает что просто, директор компании А, хочет заработать на 300 тыс. руб. меньше. Они просто менее наглые, чем компания В. Но, совершенно не берет в расчет, что в компании А, а это бизнес, в компании А, просто дешевле рабочая сила. Какая- нибудь, приезжая и неквалифицированная. Или, например, компания А- закупает дешевле строительные материалы. Либо же- экономят на каких-либо сотрудниках и у них нет отдела контроля качества. Т.е. что-то там все равно есть, и это что-то, оно повлияет как раз на качество дома. И, в итоге, человек построит уже дом за 10 млн. рублей, но сэкономит 300 тыс. руб., а это 3% от 10 млн. Сэкономит 3 % и тем самым сэкономит на себе. На своем доме. До всех людей, как ни крути, это не донести и поэтому, еще раз, вы можете работать либо на этих людей. На них, кстати, не сложно работать, вы можете работать либо на этих людей, чуть-чуть сбавляя цену и забирая их себе. Либо, вы можете, как я уходить в более дорогой сегмент. Я это делаю по одной простой причине, мне удобнее комфортнее объяснить человеку, почему это стоит дороже, нежели гнать его бесконечными акциями, скидками и всей такой ерундой. Ну, это тоже работает. Ну, т.е. если вы работаете по этой линии- это тоже вполне нормально. Здесь еще важно понимать такую штуку, чем дешевле услуга, тем больше людей ее хотят заказать. Как в сайтах, помните? Сайтов за 30 тыс. руб., конечно же их заказывали больше, но и больше компаний так работают. Т.е. в более дорогом сегменте меньше людей, но и меньше компаний, конкуренция, примерно одинаковая, что это как и в «Яндекс такси», в сравнение берем, если вы работаете в бизнесе, то у вас и машина должна быть. Ну имеется в виду офис, например, соответствующий. Если мы говорим про водителя, то и ваш менеджер тоже должен быть соответствующий, очень важно просто понять, для кого сделан ваш продукт и с кем вам комфортнее работать. Но, почему же важно? Почему важно определить, кто ваш клиент и для кого вы. Это, напрямую, так же как и позиционирование- это напрямую будет зависеть на всю вашу стратегию продвижения. Какой вы сделаете сайт, как сделаете рекламу, и кто на вас будет работать. Т.е. не на стратегию продвижения, это будет зависеть, это будет влиять просто полностью на всю вашу компанию. Вот смотрите, вопрос задам, когда вам последний раз делали сайт, задавали ли вам вопрос, на какую аудиторию вы работаете? Просто когда ты делаешь для аудитории эконом, одни инструменты ты используешь , такие, как раз акции, скидки и все остальное там перечеркнуто, оставляешь место для баннера , для акционного предложения. Когда ты делаешь сайт для бизнеса или например для премиума, там совсем другие вещи работают. И глупо будет в премиуме делать, оставить место для акции месяца. Там немножко другой заказчик. Вот и тоже самое- с персоналом. Смотри, очень интересно. Два менеджера, один работает на эконом, он привык с ними работать, другой работает на элит, скажем, это настолько два разных человека, это просто люди из двух разных профессий. И там нету, что один хуже, другой лучше. Они просто из разных профессий. Объясню почему. Как работает, эконом- в экономе, зачастую, человека нужно уметь подзадалбливать. Т.е. ему нужно сказать- купи. Ну, купи.. Сегодня, Иван Иванович, у нас есть акционное предложение, я звоню вам – первому. Я вам звоню первому потому что мы с вами хорошо до этого общались, я только вам говорю- это только для десяти человек. Это только для вас. Купи! Купи сегодня, это будет выгоднее, чем завтра. Купи-купи-купи-купи. Просто здесь люди- это психология, здесь люди с определенным типом мышления, которые заказывают эконом и по определенному на них нужно воздействовать. Они любят акции, они любят скидки, они любят, когда на них чуть-чуть надавят. И там работает правило - кто быстрее надавит, тот и выиграет. Если же мы говорим немножко про другой сегмент, например, премиум, там попробуй, надави на человека. Попробуй, позвони ему 5 раз в день, он тебя пошлет далеко и надолго. Там совсем по-другому. Тот менеджер обладает другими скиллами, он умеет правильно, с расстановкой, с хорошей грамотной речью объяснить и показать все плюсы компании , на которую он работает. Почему именно в этой компании нужно сделать заказ, почему именно у них надо купить. И он не будет задалбливать. Он будет тихонечко, аккуратненько давить. Такой способ работы не будет работать так же в экономе, поэтому выбирая вашего заказчика , вы, тем самым понимаете каких менеджеров по продажам вам нужно нанимать, как строить вашу воронку продаж. Как, в принципе, должна быть ваша реклама настроена. От этого зависит полностью все. Про сайты, про личный бренд, про все это построение мы с вами, обязательно поговорим в следующих видео. Здесь, я надеюсь, вы поняли мою мысль. Поняли почему, например, я работаю в среднем сегменте. На этом все. Как всегда обнимаю. До встречи. Пока.
P.S. Вот, да. Вот мне просто объяснить то, что, например, агентство недвижимости, которое я помогаю продвигать жене - это лучшее. Если вы хотите продать или купить квартиру в Москве. Просто в другое место не надо пойти. Или если вы хотите построить дом, опять же, я вам спокойно объясню в какую компанию пойти и почему именно туда. Я в этой тематике разбираюсь просто на ура. И тоже самое- в продажах. Я могу легко объяснить почему, например я – лучший продажник. А я- лучший продажник, вообще самый лучший. И похрен, что вы скажете, что есть лучше- я лучше! И мне вот легче продавать, когда ты продаешь что-то качественное. Когда ты отвечаешь за качество, а не за цену. А когда ты начинаешь- купи дешевле, купи дешевле, купи дешевле, ну так это не интересно. Так это скучно. Скучно продавать. Но это для меня. Для тебя, может быть по-другому. Это я тебе показываю свою картину мира, которой я живу и до которой я дошел. Вот. Наверное, как-то так! Ты можешь ознакомиться с видеороликами на моем ютуб-канале , ссылку прикрепляю https://www.youtube.com/channel/UCCZmCLaAKpjmBg0BFALZJUA и буду рад видеть тебя у себя в подписчиках. В комментах, ты можешь мне написать интересующие тебя темы, я обязательно их разберу. Напишу статью и сниму видеоролик. А теперь, всё! Пока-пока!