Про что пойдет речь в этой статье:
1. Кто такой инвестор
2. Что важно показать инвестору
3. Как найти инвестора
4. Какие условия предлагать
5. Какие варианты могут быть и какой кому подходит
6. Какие бывают договора
7. Гарантии для инвестора
8. Риски для инвестора
Меня зовут Артём, я занимаюсь:
- привлечением инвестиций в стартапы и действующие бизнесы
- обучаю предпринимателей привлекать инвестиции в свои проекты под своим наставничеством
С 1 янв. 2022 по 7 марта 2022 г мы привлекли нашим клиентам более 52 млн рублей.
И свою первую статью, чтобы предприниматели более ответственно подходили к вопросу о привлечении инвестиций в свой проект, я решил написать здесь, после очередного разговора с потенциальным клиентом нашей компании, который сказал:
“Какие финансовые модели, какая unit-экономика, какая окупаемость инвестиций для инвестора - мне это всё не интересно - это ерунда какая-то, я реальным бизнесом занимаюсь и инвестиции ищу - 2 миллиона”
Пожалуйста, не надо так.
1. Кто такой инвестор
Давайте сначала определим, кто такой инвестор, а дальше будет интересней.
Инвестор - это физическое или юридическое лицо, который вкладывает СВОИ деньги для получения дальнейшей прибыли при помощи вашего проекта. Инвестор - это НЕ БАНК, который раздаёт налево и направо.
Инвестору важно, насколько ваш проект рентабельнее, относительно других проектов. Помните, что на данном этапе уже есть конкуренция.
2. Что важно инвестору
Как без расчёта финансовых показателей бизнеса можно понять, сколько денег вы совместно заработаете, насколько ваш проект рентабелен, и вообще, стоит ли им заниматься или есть что поперспективнее? Никак.
Кто-то скажет, это всё ерунда, но напомню, речь сейчас идёт не про бизнес из разряда “давай приору за 120 купим, пробег смотаем, заправим и за 130 продадим”, а про масштабируемый бизнес.
Масштабирование — это способ роста компании через оптимизацию процессов, системное структурирование и радикальное сокращение затрат.
Что важно показать инвестору:
- Unit-экономика - это расчёт, который показывает сколько денег вы зарабатываете с 1 единицы товара/услуги за вычетом всех расходов, а не с партии товара, которую закажете или количества оказанных услуг. {Ниже покажу, как это всё считается}
- ДДС, P/L, баланс {Движение денежных средств, Отчёт о прибылях и убытках}
- Возврат инвестиций, за какой промежуток времени он получит обратно своё тело{сумма, которую он инвестировал}
- Рынок сбыта, кто ваш клиент, где будете их искать
- Окупаемость инвестиций, сколько денег потенциально он заработает общим итогом
- График платежей, как будут происходить выплаты (раз в месяц/раз в квартал)
- Есть ли MVP {минимально жизнеспособный продукт}, т.е была ли выручка в проекте.
- Как оформляется сделка {Ип/ООО}
- Как будет распределяться чистая прибыль {выниматься из бизнеса или реинвестироваться}
- На каких условиях беруться деньги и по какому договору {займа/инвестирования}
- Объём рынка
- Дальнейшие перспективы проекта после первого раунда инвестирования. Инвестору интересно спонсировать проект только в том случае, если у него есть, какое-то, планируемое будущее. В цифрах, а не буквах!
И другое. Но это самые первые и основные вопросы, которые в вас полетят.
Это ОЧЕНЬ ВАЖНО
Не постесняюсь уверенно заявить, что если вы не упаковали это всё структурировано в финансовые модели и презентации - у вас НЕ ПОЛУЧИТСЯ найти деньги у частных инвесторов, какой бы крутой проект у вас не был.
3. Как найти инвестора.
- Друзья, знакомые и ближний круг.
Как бы примитивно и тупо не звучало. Но в свой второй проект, лично я, нашёл деньги именно так. Оказалось, что знакомая раньше работала в промышленной палате, которая, как вы знаете, объединяет весь спектр российского предпринимательства
- Платный трафик (Instagram/Facebook/Яндекс/Google/MyTarget)
- Доски с платными объявлениями {Avito, BeBoss и прочее}
- Компании, которые занимаются привлечением инвестиций, они объективно оценят ваш бизнес, и скажут, насколько трудно привлечь деньги в бизнес, учитывая стадию проекта, с какими трудностями можно столкнуться, как их избежать + предложат свою базу действующих инвесторов, с которыми работают на постоянной основе.
4. Какие условия предлагать
- Деньги под процент {Например. 30-35 годовых}. Идеально подойдёт товарному бизнесу, где прибыль ПРЯМО ПРОПОРЦИОНАЛЬНА вложенным деньгам и нужно постоянно повышать ассортимент.
Исходя из своего опыта, скажу, что на таких условиях сложно найти деньги под проект без выручки.
- Доля в компании. Часто слышу, как предприниматели говорят хочу масштабируемый бизнес, и на выручке 1-2 млн рублей, готовы отдать 50% доли от компании. Теперь, внимание вопрос, для знатоков: Если продать 50% в самом начале инвестору, какую долю отдавать на следующих раундах?
Решение есть. У кого-то точно будет инсайт.
Отдаём 50% компании ровно до того момента, когда инвестор не окупит тело инвестиций, делается это для того, чтобы снизить риски для инвестора и быстрее отдать тело. Далее доля инвестора будет составлять 10%, ну, например. Всё это фиксируется в договоре.
Объясняется это тем, что вы хотите масштабируемый бизнес и планируете привлекать еще раунды инвестирования, и чтобы вам было, что отдавать на следующих раундах другим инвесторам, которые будут будут заносить бОльшие средства.
Но могут быть исключения, например, когда инвестор “крупный”
Какой в данном случае плюс для 1 инвестора?
Разберём на цифрах:
Один из способов оценки стоимости компании - по прибыли, например, за 2 года {Всё сугубо индивидуально и зависит от этапа, на котором находиться компания}.
Пример:
Стоимость компании, когда заходил 1 инвестор составляла - 12 млн Р, доля инвестора 10% - это 1,2 млн Р
Компанию проинвестировали 2 раза и через 2 года стоимость компании составляет 120 млн Р., а доля 1 инвестора 12 млн Р, которую он может продать, или вы можете ее у него выкупииить.
Таким образом, инвестор заработал, не только на дивидендах, но и на продаже компании. Чем позже - тем больше.
5. Договоры
Рассмотрим, какие бывают договоры.
1. Договор займа
2. Договор инвестирования
Отличаются 1 единственным пунктом.
В договоре инвестирования есть очень важный пункт - “данная инвестиция не является займом”, это означает, что в случае провала вашего проекта, с вас нельзя взыскать сумму никаким образом и вы юридически чисты.
* пункт под звёздочкой - кто-то работает совсем без него, просто заводят деньги на общее ООО
Как подписать договор и обезопасить обе стороны:
- Воспользоваться услугами нотариуса
- Подписать через электронную подпись
6. Возможные риски
Прежде чем привлекать, прощитайте, так называемую, “точку выхода”.
Точка выхода - если всё пойдет не так, как вы планировали, что будете делать? Пропишите самые худшие сценария развития событий, и НАЙДИТЕ на них ответ.
Такие вопросы БУДУТ, напомню, инвестор - не банк.
Ответ: “проект просто песня - рисков нет вообще, бизнес 100 процентный” - откатывает вас на пару шагов от цели. Назад - не вперёд!
В глазах инвестора - это выглядит так, что вы просто не подумали о будущих рисках, и с большим энтузиазмом, но в розовых очках планируете запуск
Например, мой знакомый, который выходил на WildBerries, планировал привезти товар из Китая - искал инвестиции. Один из главных рисков в товарке - не продать и заморозить деньги в товаре. Он договорился со знакомым директором сети магазинов, что в случае, если WB не сработает, он реализует продукцию через его торговую сеть, подписав "договор намерения". Таким образом он сможет вернуть если и не всё тело, то хотя бы какую-то часть.
Это было одно из главных возражений, а благодаря этому трюку, инвестиции нашлись очень быстро.
Привлечение инвестиций - это не случайное стечение обстоятельств {дадут/не дадут}, а это НАВЫК, которому может обучиться каждый
Если вам понравилась статья и она вам чем-то поможет, я уже отмечу свою маленькую победу. Поставьте лайк, и в следующей публикации я разберу, как рассчитать UNIT-экономику и финансовую модель для инвестора таким образом, чтобы выбирали инвесторов вы, а не они вас.
Вы можете написать в Telegram, если:
1. У вас появились вопросы. Я лично на них отвечу.
2. Вы планируете привлекать инвестиции, но не знаете как всё посчитать. Я отправлю 1 урок, где рассказываю, как считать Unit-экономику, чтобы еще до старта бизнеса понять, будет ли ваш проект рентабелен.