Здравствуйте, друзья!
Сегодня мы поговорим с вами о том, как делать супер продажи у стоматологий. И, очень важно, мы не будем говорить про такие вещи, как сделать хороший сайт для стоматологий, как настроить контекстную рекламу, как развивать социальные сети, хоть это все и очень важно. Мы поговорим о, намного белее интересных вещах. Небольшая ремарка, я только начинаю разбираться в продажах стоматологий, в продажах для стоматологий и дальше, поэтому если вам интересна данная темы, вам будет очень интересно, так как вы узнаете , как повысить свои продажи- а так же здесь будет много полезной информации не все интереснейшие темы. Я больше чем уверен, в ближайшее время, когда я начну общаться со стоматологами, я лучше познаю проблему и еще больше познаю о том, как делать хорошие и большие продажи в стоматологиях. Поэтому, здесь, я оставил ссылку на свой ютуб канал, кому интересно развиваться в продажах стоматологий, обязательно подписывайтесь на меня https://www.youtube.com/channel/UCCZmCLaAKpjmBg0BFALZJUA. Оставляйте комментарии, а я уже придумаю, как поделиться с вами всей той информацией, которую я буду получать про стоматологии. Итак, давайте начнем.
Чтобы мне намного проще было вам объяснять, как я вижу продажи в стоматологиях, давайте на какой-то момент представим, что у меня есть своя стоматологическая клиника и я ее владелец. Таким образом, от первого лица, владельца стоматологической клиники, я буду вам объяснять, что бы я делал, имея свою стоматологию. (Можете посмотреть моё видео на эту тему https://youtu.be/lPskpdrrZPA)
Итак, моя основная задача построить поток пациентов, бесконечный и большой поток пациентов в мою клинику. У меня есть две проблемы – первая проблема - мои конкуренты. Здесь я особо не переживаю, потому что я знаю из практики общения с владельцами разных бизнесов, обычно 9 из 10 остаются динозаврами, они не хотят развиваться, считают, что сделать - вывеску - стоматология, ну, если мы говорим сейчас про стоматологии, сделать вывеску- стоматология и оставить свой дерьмовый сайт и дерьмово настроенную рекламу, для них норм- для них это и останется нормой. И, всего лишь один из 10, он захочет развиваться, он захочет какие-то новые вещи внедрять в свою стоматологию, чтобы расти и развиваться. Вторая проблема - она намного сложнее. Вторую проблему я называю - страх пациента, все мы из вас знаем, или, давайте так, все же вы больше стоматологи, чем я. Я рекламщик, продажник. Я задам вам вопрос. Скольким, точнее из 100% населения людям нужна стоматологическая помощь? Вопрос следующий, сколько из этих 100%, кому нужна стоматологическая помощь, на самом деле посещают стоматологию, особенно в тот момент, когда это еще не совсем критично, т.е. мы не говорим про зубную боль, которая появилась и человек просто от безвыходности туда бежит. Просто, что ему нужно сходить к стоматологу, какой процент из этого пойдет? Я думаю - ответ понятен. И вот, если первую задачу с конкурентами – я знаю, как решить, я сделаю хороший сайт, я сделаю так, что он будет приносить лиды, я расположу на нем консультации. Я знаю, как делать сайт, я знаю, как настраивать рекламу, я знаю, как настраивать работу в социальных сетях. Здесь все понятно, возможно об этом знаете и вы. Или другие специалисты вам об этом смогут рассказать, не обязательно вам для этого нужен я. Вторую проблему- проблему с пациентами сейчас я вам, как раз и расскажу, как мы будем решать. Дальше слушаем внимательно, дальше пойдет самое интересное. Что я буду делать?
Первое - это будет карта зубов. Это будет некая база данных, работающая с картой зубов. Что я называю картой зубов - сейчас я вам, постепенно, медленно объясню, чтобы вы поняли. Итак, представьте, у нас есть пациент, который пришел в клинику, есть врач, который обследует нашего пациента и, скажем, у нас первичный прием. Врач обследует пациента, каждый его зуб и заносит в базу данных, что с каждым зубом пациента происходит. Это здоровый зуб, это больной зуб – если это больной зуб, чем он болеет. Есть зуб вообще или нету. По каждому зубу он добавляет информацию. В итоге, пациент, в любой момент - дома, на работе, на телефоне, где угодно, он может увидеть свою карту зубов. Он может зайти в свой личный кабинет и увидеть карту зубов и узнать, что с каждым зубом у него происходит. Наша карта зубов создана не просто так. Система дает некую информацию, что если этот зуб вылечить сейчас - это будет намного дешевле, чем вылечить его через год. Или, например, через год с какой-то долей вероятности зуб придется удалить и человек останется просто без зуба. Либо, если же, скажем, у нас болеет четверка, вполне вероятно - кариесом. Вполне вероятно, что тройка и пятерка так же могут подхватить кариес от него. Тогда лечить уже придется не один зуб, а все три зуба. А, возможно, и больше. Наша карта зубов, обязательно, оставит себе историю, когда человек в последний раз был в стоматологии, когда он делал отбеливание зубов, когда он делал чистку зубов. Какой врач ему это делал, в какой стоматологии и, в принципе, какой врач в какой стоматологии лечил ему и какой зуб и что с ним делали- ставили шифт, чистили пломбы, чистили каналы, сколько все это делали? Важно, что врач должен всю эту информацию оставлять в базе данных. Карта зубов должна знать все о том, что происходило с человеком. Для чего еще нужна карта зубов человеку? Оказавшись в каком-то другом городе и если у него что-нибудь случиться с его зубами - он может пойти в любую стоматологию, открыть свою карту зубов и показать - что происходило, какое лечение производилось, когда, где и как. Предположим, у нас есть среднестатистическая семья. Это муж жена сын дочь. Есть некий глава семьи по здоровью. Главой семьи по здоровью мы будем называть человека, который ответственен за здоровье, ну знаете, в любой семье есть тот, кто топит за здоровье, скажем - это будет мама. Т.е. мама следит, чтобы (у мамы зубы, например, вылечены ) она следит за ними. Она хочет, чтобы зубы были здоровы у ее мужа и у ее детей. И вот, когда она не имеет нормальной информации, что на самом деле происходит с челюстью других членов семьи, имея карту зубов, а члены семьи могут дать ей разрешение, просматривать их карту зубов и в своем личном кабинете она видит не только свою карту, но и карту своих членов семьи. И вот тогда она видит, что происходит с ее зубами, с зубами ее супруга, с зубами дочки и с зубами сына. И тогда, она адекватно может принимать решение, когда и кого нужно отправить в стоматологию, ведь она видит, кто последний раз, когда там был. С какими зубами может быть проблема, с какими нет. Поэтому, как только мы видим проблему наглядно, мы можем с большей ответственностью подходить к ее решению. Соответственно, карта зубов – это просто нечто неотъемлемое, что, по моему мнению, должно быть в любой стоматологии на сегодняшний день. И любой человек, думаю, вот представьте, нашу маму зовут Даша, она общается с подругой Наташей и вот - Даша рассказывает Наташе, что у меня есть карта зубов, я ей пользуюсь, а у тебя есть такое? Наташа говорит - нет. А Даша продолжает хвалить эту карту зубов и рассказывает как это удобно и как это интересно. И уж поверьте, подруги в каких-то разговорах они коснуться любой вещи и про эту карту зубов, обязательно Даша расскажет Наташе. Действия Наташи какие? Если в ее стоматологии нет такой услуги - она , обязательно, обратится в стоматологию Даши, потому что она тоже хочет видеть объективную информацию, что происходит с ее зубами и с зубами всех членов семьи. Поэтому, бесспорно, здесь уже дальше без вариантов, дальше, в нашем мире без карты зубов мы просто не можем существовать. И те, 9 динозавров из 10, которые решат, что им не нужна эта карта зубов, я, конечно же, не буду говорить, что их клиники закроются, потому что один, который решит, что он будет развиваться, ну я думаю, вы сами понимаете итог. Потому что карта зубов нужна. Я надеюсь - эта информация была понятна. Вы ее переварили, потому что сейчас мы пойдем еще дальше.
Мы поговорим про то, как дальше работать с человеком и возвращать пациента в нашу стоматологию. Рассмотрим несколько примеров, которые мы будем внедрять в нашу стоматологию.
1) Работа с посещениями.
Я думаю ни для кого не секрет, для любого человека то, что любой пациент, даже со здоровыми зубами должен посещать стоматологию. Поэтому наша задача (Это же элементарно, друзья) наша задача оповещать пациента раз в год, что он должен обязательно посетить нашу стоматологию.
2) При посещении стоматолога, нашей клиники, обязательно у пациента спросим, когда у него будет день рождения. Зачем нам это нужно? А зачем нужен день рождения? День рождения нужен для того, чтобы дарить подарки. И вот наша стоматология, в обязательном порядке, будет дарить подарки нашим пациентам. Это может быть что угодно, но в день его рождения мы, обязательно, будем его оповещать, что в течении 10 дней от нашей стоматологии мы дарим либо 30%-ную скидку на чистку зубов, может быть 40% скидку на отбеливание зубов. Что угодно, но какой-то подарок, в течении 10 дней от нашей клиники, обязательно будет пациенту. Я не говорю, что все 100% - этим подарком воспользуются, но, какой-то процент посетителей, в нашу клинику - обязательно, вернет.
3) Дальше, третье, что тоже, очень важно. Когда к нам приходит пациент, мы понимаем что с какой- то долей вероятности, очень большой у него есть члены семьи. И как мы говорили, рассказывали про карту зубов, должна быть у него общая информация, что происходит с другими членами семьи. И, поэтому, обязательно, мы ему показываем карту зубов и, обязательно, приглашаем всех его членов семьи – обследоваться. И сделать для каждого индивидуальную карту зубов. Это еще не все. Так как сегодня этот человек прошел лечение, в обязательном порядке, для всех его членов семьи мы даем 10%-ную скидку сроком годности, давности, сроком действия 10 дней. Т.е. в течении 10-ти дней, любой из членов семьи может посетить нашу стоматологию и мы сделаем лечение с 10-ти %-ной скидной. Экономию у людей еще никто не отменял. Опять же, я не говорю, что обязательно, 100% людей, должны этим воспользоваться, но какой-то процент... но приток новых посетителей, пациентов - мне даст. Это без вариантов. Здесь, я думаю, все понятно.
4) Самое сложное – это заставить администратора все это выполнять. Все эти звонки. Как его заставить, как это отследить - не возможно. Поэтому я расскажу. Возможно, я расскажу, как это возможно. Как мы несколько раз уже касались, у нас есть некая база данных, т.е. у нас есть общая база данных, всех наших пациентов. Куда мы вводим всю информацию. Эта база данных работает с картой зубов, в этой базе данных есть , что у нас с каждым зубом происходит. Когда у человека день рождения. Возможно, некие связи с его родственниками. Т.е. какие у него родственники есть. В ней есть вся информация. Когда посещал, когда делал отбеливание, т.е. полностью все о пациенте.
5) Следующее, наш администратор - он больше не звонит пациентам. Никогда!. Потому что, на сегодняшний день, в наше время, звонок - это очень неудобная штука. Когда вы мне, например, звоните, я могу быть на совещании, я могу записывать видео, я могу заниматься сексом или принимать душ. И вот, если вы мне позвоните, в неудобное время для меня, я просто скажу, что мне не интересно. Т.е., предположим, что ваш администратор из вашей клиники звонит и хочет предложить мне какую-то супервыгодную услугу, ну, например какую-то скидку на обследование или еще на что-то и приглашает меня в стоматологию, мне неудобно разговаривать из-за того, что меня отвлекли, я могу быть раздражен, я не скажу - перезвоните позже, я могу сказать - мне не интересно. Поэтому, с сегодняшнего дня, наши администраторы пользуются корпоративным вотсап номером. Т.е. всем пациентам мы теперь не звоним, мы теперь пишем сообщения. Мало того, теперь у нас есть общая система, наша база данных. И наша база данных, так мы назовем нашу программу, наша база данных будет – говорить, когда и кому и что, именно, нужно, что написать. Моделируем ситуацию, пришел сегодня утром администратор на работу, база данных ему выдает целый список, то, что сегодня нужно написать одному-второму-третьему, сообщения с днем рождения, причем система сама формирует эти все сообщения. Т.е. что нужно написать, заранее мы готовим, вбиваем, что мы дарим человеку на день рождения, система базы данных формирует это для администратора, администратору остается лишь нажать кнопку и это сообщение на вотсап от имени администратора клиники - будет отправлено человеку. Пациент, который получил это сообщение, он ответит, например, ему это интересно, либо не интересно. Основная задача администратора - обратно записывать все данные в базу данных. Т.е. человек отказался, по такой-то причине. Либо он записался на такую-то дату. Т.е. дальше просто вести диалог и спрашивать - что интересно пациенту, что не интересно. Какие еще в этом есть плюсы? Несомненно, вы поняли, у администратора очень сильно упрощается работа, потому что он утром пришел, у него есть полный список задач, которые ему нужно сделать за день. Кому написать, с кем пообщаться. Второй плюс. В любой день мы можем подойти к нашей базе данных, открыть ее на компьютере и увидеть - всем ли администратор написал сообщения? А если не всем, то мы ему задаем вопрос, по какой причине такое могло произойти. Потому что наша клиника работает просто - бесперебойно. В определенный день, мы обязательно, будем писать людям. И вот, теперь, я надеюсь, вы понимаете, что наша основная задача - это не привлекать новых клиентов, а работать с существующей базой. И работать можно очень эффективно. Касательно же - привлечения новых посетителей, если у нас совсем свежая клиника, я бы мог и в этом видео вам рассказать, что сайт, ну, однозначно, он должен быть современным. На сайте должна быть консультация, по тому же вотсапу со специалистами. Мы,, моментально должны отвечать человеку на его запросы. У нас должны быть цены, обязательно на сайте должны быть представлены все врачи, это должно быть по определенному, здесь нужно понимать- большинство пациентов, они приходят лечиться не в клинику, они приходят к определенному своему врачу. Они знают врача и они приходят к нему. Кстати, в базе данных, именно и записано у какого стоматолога лечился данный пациент. Так вот, на сайте о наших врачах, должно быть - максимально информации.
Можно было бы это рассказать. Можно было бы рассказать, как важно продвигать свой личный бренд и как это выльется в последствии. И я, кстати, еще не рассказал про детские стоматологии, а сегодня, если вы знаете, что идет тренд на детей. Родители очень хорошо сейчас следят за детьми. За их образованием, за их здоровьем. И, поэтому, заставить родителя раз в год приводить ребенка и показывать стоматологу - очень легко. Просто надо правильно работать через нашу базу данных. Можно было бы больше дать вам информации, но, для начала, я хочу, чтобы вы усвоили все это. Если вы чего-то не поняли- перейдите по ссылке, на мое одноименное видео и посмотрите и послушайте https://youtu.be/lPskpdrrZPA. Моя задача - сделать так, чтобы ваша стоматология - развивалась. Я надеюсь - эта информация была для вас полезной.
До встречи, дорогие друзья!