Как мне кажется, сейчас бизнес в России будет больше ориентирован на Китай. А Китаем очень специфично вести дела. За несколько лет торговли с Китаем у нашей компании твёрдо закрепились правила поведения с представителями этой древней культуры. Я хочу с вами поделиться полученным опытом.
Но сначала представлюсь. Меня зовут Светлана и я управляю коммерческим подразделением одной из крупных российских компаний. И стараюсь балансировать между загруженностью на работе и отдыхом. Успеваю нырять с акулами, заниматься спортом, уделять время семье и хобби.
Первое, что мне запомнилось в Китайцах это культ еды.
Вместо нашего, здравствуй как твои дела. Китайцы приветствуют тебя словом: Ни Хау. Ни чанг ли ма? (Nǐ hǎo! Nǐ chīfàn le ma?). Что в переводе означает: «Здравствуйте. Вы покушали?
Я никогда не забуду моего удивления, когда я услышала это в первый раз. К нам в офис приехал Китаец. И зайдя ко мне в кабинет поприветствовал меня по-своему по-Китайски. Переводчик перевёл. Я очень растерялась.
Но тут переводчик подсказал, что надо ответить: «Да все в порядке. И спросить тоже самое».
И тут мой новоиспечённый знакомый сказал, что нет он не ел. И тогда переводчик порекомендовал угостить гостя прежде, чем заводить разговор о чем-либо.
Ещё едят Китайцы много и со вкусом. У них очень разнообразная кухня и разные рецепты одного и того же блюда в зависимости от района. Даже в одном городе, например в Пекине, в разных районах могут готовить по-разному.
Во время еды не приветствуются разговоры о делах. Точнее даже так – они не допустимы.
А вот ритуал подхода к деловым переговорам, это второе отличие Китайцев от любой другой культуры.
К разговору о деле они подходят очень долго. Наш трёхдневный визит в Пекин был наполнен чем угодно: походами по ресторанам, поездками по магазинам, прогулками по городу и даже загородными визитами. А к разговору о цели всей нашей поездки – мы приступили только вечером третьего дня. После плотного ужина.
Как по взмаху волшебной палочки, китайские партнёры велели официантам все убрать со стола. Те быстро все смели и оставили только воду (тёплую воду – как любят пить в Китае). И тут наши улыбающиеся и учтивые китайские друзья, превратились в деловых и серьёзных переговорщиков.
Нам было сложно так быстро переключиться. Был поздний вечер. Мы были очень объевшиеся и нас весь день мотали по городу и экскурсиям. Поэтому мы меньше всего были готовы эффективно вести переговоры.
И третья, но самая интересная особенность. Китайцу очень важно «сохранить лицо».
Сохранённое лицо это некий аналог нашей деловой репутации, но на китайский манер. Некоторые привычные для нас вещи для них значат "потерю лица". И они если вы с ними так поступите то они просто перестанут с вами общаться. Без комментариев, просто ваш партнер пропадет и все.
Вот, например, для «сохранности лица» китайцу недопустимо вам отказать. Они никогда не говорят нет и никогда вам не откажут. Они просто не будут выполнять то от чего не отказались. Сколько раз было такое, что мы думали что мы договорились о чем-то, но этого не происходило.
При этом пристыдить его вам тоже нельзя. Иначе он «потеряет лицо». Ведь он не сказал да, он просто не ответил "нет". Это важно учитывать.
Мы пользовались этим списком для того, чтобы помочь китайцу «приобрести» лицо:
• Публично хвалили, особенно перед старшими или боссами
• Приглашали на дорогой ужин или банкет
• Всячески показывали значимость для нас китайского партнёра
• Раздача искренних комплиментов и демонстрация наслаждения атмосферой, банкетом, ужином, которые обеспечивает китаец. Особенно едой, еду можно и нужно восхвалять бесконечно.
• Дарение дорогих брендовых подарков
А вот, что недопустимо при взаимодействии с китайцем чтобы он "не потерял лицо"
• Открытая критиковать или спорить
• Обвинять во лжи
• Отказываться от предложения. Так-же как и они мы научились, никогда не говорить “нет” напрямую. Мы заменяли это запрещённое слово – такими словами как: “возможно”, “если получится”, “я подумаю”, “мне нужно обсудить” и так далее
Как в детской игре: да нет не говорить, черное белое не носить.
• Ни в коем случае не перебивать
Не соблюдение этих пунктов вело к однозначной потере контакта.
Спасибо, что дочитали до конца. Подписывайтесь, и мы обсудим много интересных тем.