Вангование на 2021 год. Копия моего интервью журналу Ru-Bezh от 30.12.2020

Журнал RUБЕЖ опросил участников рынка систем безопасности подвести итоги 2020 года и рассказать о прогнозах на 2021 год.

После 2020 года мой прогноз относительно того, куда мы идем, слегка изменился. Сразу оговорюсь, что все, сказанное далее — мое личное мнение как физического лица. И говорить я буду преимущественно о таком сегменте рынка систем безопасности как видеонаблюдение.

Сейчас мы можем наблюдать такой процесс как сокращение цепочек сбыта. Это общемировая тенденция, во многом благодаря повсеместному распространению интернета. И не только для рынка систем безопасности. Локдаун и пандемия только придали дополнительное ускорение этому процессу.

Из-за сворачивания (иногда переноса) ряда государственных и коммерческих проектов, наступил ощутимый спад у ряда больших и не очень интеграторов. Параллельно с этим происходит постепенное насыщение рынка. Если говорить об остальных причинах, то для меня это выглядит так:

1. Спрос растет слабо, цены и, соответственно, прибыль падают. При этом каждое звено в цепи претендует на свою часть наценки, но желающих делиться ею все меньше.

2. Крупные потребители, а в последнее время почти все грамотные интеграторы и монтажники, не хотят работать через посредников. Монтажникам при общении с конечным клиентом, в лучшем случае, останется вариант получить подряд на монтаж без поставки.

3. Знание продукта у менеджеров со стороны дилеров и дистибьюторов оставляют желать лучшего. Да и люди с хорошими навыками переговоров в торговых домах в последнее время — это редкость. Производитель вынужден тратить время и средства на их удовлетворительное обучение. И Вендор задает себе вопрос: «А зачем мне учить чужих менеджеров, еще и делясь с их работодателем прибылью, если я сам могу открыть представительство в регионе и обучать своих и ни с кем не делиться?» Часто, в конечном итоге, так и происходит.

4. Региональные дилеры и дистрибьюторы сами по себе утратили для производителя то значение, которое было у них раньше. Клиентская база давно перестала быть их тайным оружием. Ввиду развитой логистики и П.2, зачастую крупные региональные клиенты сами приходят к производителю. А добавленная стоимость к товару, который лежит на складах у дистрибьюторов и дилеров, которая, как раз, и формируется из затрат на склады, ссудный процент и т.д., делает их просто неконкурентными в этой ситуации.

5. То время, когда только от монтажника зависел выбор конечного клиента в пользу одной или другой марки, безвозвратно уходит. Для конечного коммерческого заказчика основным источником информации, которая поможет ему определиться с выбором, становится YouTube и соцмедиа в целом.

В конечном счете останутся вендоры и их дистрибьюторы, если у первых нет представительства в РФ, с кем интеграторы будут идти в Проекты и к кому напрямую будут обращаться крупные конечные заказчики. Также останутся маркетплейсы для удовлетворения спроса более мелких конечных потребителей, которые монтажников будут искать на Биржах типа YouDo, PROFI.ru и т.д. А также небольшие компании с «карманными» брендами, которые отчаявшиеся монтажники будут пытаться продать конечному потребителю с монтажом в надежде заработать чуть больше, чем на Hikua.

Особняком стоят такие компании как DSSL, Ivideon, Ростелеком и им подобные. Которые благодаря своему ПО собственной разработки, могут позволить себе присутствие в обоих сегментах, а также VSaaS. И, по сути, они, в отличие от монтажников, в состоянии предложить глубокоинтегрированное решение, где само «железо» уже будет вторично.

Торговые дома на рынке систем безопасности в том виде, в котором мы их знаем, канут в лету. Их ждёт либо укрупнение, либо они трансформируются в нечто похожее на ЭТМ или Тинко.

Следуя этой логике, я бы рекомендовал вместо того, чтобы  устраивать онлайн междусобойчики для тусовки рынка СБ, как онлайн замене MIPS,  идти к конечному заказчику, рассказывать о решениях, а самых лояльных монтажников вознаграждать подрядами.

Оригинал в интернет-архиве https://web.archive.org/web/20210117230318/https://ru-bezh.ru/valentin-popov/39073-ryinok-videonablyudeniya-zhdyot-sokrashhenie-czepochek-sbyita