Секрет прост - продуктовая линейка!
Важно работать над LTV (сколько денег приносит 1 клиент) и обязательно вести учет покупок!
Чаще всего ошибка тех людей, которые приходят ко мне на консультации уже с готовой маркетинговой стратегией, - это отсутствие продуктовой линейки и потеря прибыли.
Вы должны вести таблицу состояния каждого клиента:
- кто оставлял заявку, но не купил
- кто пришел с одного из каналов трафика и в каком состоянии он сейчас (пример: человек подписался на ваш телеграм-канал, но пока что не заинтересован в вашем продукте. Важно ему продать идею вашего продукта, чтобы он проявил интерес)
- кто покупал один раз
- кто покупал несколько раз один и тот же продукт (как вариант продукт по подписке)
- кто покупал несколько разных продуктов
На каждом этапе человек находится в определенном состоянии - это воронка лояльности клиента:
Продуктовая линейка поможет вам продавать одному и тому же клиенту несколько раз и не тратить деньги на маркетинг! Потому что на каждом этапе, закрывая одну потребность, у человека появляется новая.
Что же входит в продуктовую линейку?
- Лид-магнит. Бесплатный продукт, благодаря которому клиент совершит с вами первое касание - познакомиться.
- Трипваер - недорогой продукт, который клиент купит. Трипваер решает одну конкретную задачу. Цель трипваер - первый продукт, за который заплатит клиент
- Основной продукт - то, куда ведет трипваер. Та услуга, которая закрывает основные боли клиентов.
- Максимизатор прибыли. Это самый дорогой продукт вашей продуктовой линейки. Его купит мало человек, но именно продажа этого продукта принесет вам больше всего денег.
- Тропинка возврата. Это либо бесплатный продукт, либо продукт сопоставимый цене трипваера. Благодаря ему клиенты будут вовлекаться в вашу новую воронку и покупать снова.
Задача продуктовой линейки увеличить цикл жизни клиента. Всегда проще продать новый продукт человеку, который уже у вас покупал. Он знаком с вашим подходом и качеством работы, он вам уже доверяет. Его лояльность высока.
Какие самые часты ошибки совершают предприниматели, когда начинают выстраивать продуктовую линейку?
- Продавать все и сразу. Распределите свои продукты на два вида. Первый вид продается в формате “открытой лавочки”. То есть этот продукт можно купить в любое время по ссылке в шапке вашего профиля. Обычно так размещают трипваеры и лид-магниты.
- Основной продукт и максимизатор лучше продают постоянно. Так не стоит делать. Лучше реализовывать продажи в формате запуска. То есть эти продукты можно купить только в ограниченный период времени. Как говорится, кто не успел, тот опоздал.
- Отдавать тропинку возврата просто так. Запомните, чтобы что-то получить, надо что-то сделать. Если тропинка возврата - бесплатный продукт, то лучше попросить аудитории сделать что-то, чтобы его получить. К примеру, отметить вас в сторис, или оставить комментарий под постом, ответить на вопросы в анкете. Если это платный продукт, то лучше открыть на него продажи после того, как закончились продажи основного продукта и максимизатора.
Продумывайте каждый шаг вашего потенциального клиента, который он должен сделать перед покупкой. Продажи нескольких продуктов могут пересекаться, но не в формате запусков.