- Эта рубашка за 50 долларов слишком дорога для меня.
- Вы можете получить её со скидкой 25%.
- Звучит неплохо. Я покупаю.
У нас есть склонность в значительной степени полагаться на первую полученную информацию. На любые решения или оценки, которые мы принимаем, влияет этот «якорь», который становится нашей точкой отсчёта. Мы склонны корректировать наши решения только с этой точки. Причина, по которой нам трудно предсказать наши будущие эмоции, заключается в том, что нашей точкой отсчёта является наше текущее эмоциональное состояние. Следовательно, первое впечатление, которое мы получаем о чём-либо, остаётся с нами, независимо от того, насколько громко мы утверждаем, что проанализировали все возможные факторы при принятии решения. Эффект якоря сильно влияет на сумму, которую мы платим за продукты. В приведённом выше примере человек купил рубашку за 50 долларов только после того, как ему сказали, что он может получить её за 37,5 доллара. Когда покупатель использовал установленную цену в качестве ориентира, сделка действительно выглядела довольно привлекательно. Ведь можно сэкономить 12,5 доллара. За исключением того, что та же рубашка доступна за 30 долларов в другом магазине. Поскольку мы не осознаём этого, мы выходим счастливыми из подобной ситуации, полагая, что заплатили намного меньше первоначальной суммы (точки отсчёта). Однако эффект якоря не ограничивается только деньгами. Человек, который знает, что фирменные рубашки хорошего качества, будет использовать это только в качестве критерия покупки, фактически не проверяя настоящее качество.
Эффект якоря используется гораздо чаще, чем мы предполагаем, и его трудно избежать. Мы должны быть в состоянии избавиться от такого образа мыслей. Способ сделать это ‒ выработать привычку сравнивать вещи. Будь то ваши эмоции, цены или характеристики, простое следование одному из них в конечном итоге приведёт к искажению ваших возможностей оценки. Мы всегда должны быть открыты для альтернативных вариантов. Вы также могли бы попытаться избежать принятия быстрых решений, не обдумав их до конца.
