Качество диагностики и медицинских услуг, а значит, точность диагноза и дальнейшее лечение пациента во многом зависят от медоборудования, поэтому его выбор для лечебно-профилактического учреждения — ответственная задача. Принимая решение о покупке такого оборудования, важно тщательно выбирать производителя и поставщика оценивая их по ряду критериев, а не просто отдавать предпочтение известным брендам.
3 критерия, которым должен соответствовать производитель
Сегодня производством медоборудования занимаются многие компании, как в нашей стране, так и за рубежом, однако отличить подлинную продукцию от поддельной — непростая задача. Поэтому перед заключением контрактов так важно провести анализ потенциальных производителей, оценивая их по наличию:
положительных отзывов об оборудовании. Как правило, импортные медицинские аппараты приходят в Россию не сразу, поэтому стоит заранее узнать, насколько удовлетворены ими клиенты выбранного производителя, поинтересовавшись мнением иностранных коллег. Иногда речь идет не о новом производителе, а об обновленной линейке уже зарекомендовавшей себя отечественной или иностранной компании, но и в этом случае стоит учитывать отзывы пользователей. Если это китайский производитель, стоит знать, что даже когда опытные партии соответствуют требованиям, в серийном производстве качество может снизиться, поэтому прежде чем заключать контракт, следует сдать оборудование на апробацию;
инновационных разработок. Наличие собственной научной базы, стремление привнести новое, проведение исследований в своей области, умение следить и следовать трендам в индустрии медицинского оборудования, а не копировать чужие — аспект, который также нельзя упускать из виду;
положительной репутации. Это один из индикаторов взаимовыгодного сотрудничества. Если поставщик нацелен лишь на получении собственной выгоды, рано или поздно он перестанет выполнять взятые на себя обязательства: это может касаться как качества продукции, так и договоренностей по срокам и т.д.
Что надо учесть при выборе поставщика?
Чтобы получить качественное медицинское оборудование, не менее важно правильно выбрать надежного и ответственного поставщика. Принцип оценки аналогичен:
репутация. Об этом лучше всего расскажут все те же отзывы специалистов, которые уже воспользовались его услугами, а не по реестрам недобросовестных поставщиков, где компания может оказаться ошибочно. Надежный поставщик не нарушает сроков и не пытается обманывать даже в мелочах, а также умеет признавать свои ошибки, от которых никто не застрахован. Не последнюю роль здесь играет сарафанное радио, когда клиенты сами рекомендуют поставщика своим коллегам;
наличие инновационного оборудования. В первую очередь, это важно для медицинских учреждений третьего уровня: в данном случае стоит выбирать поставщика, обладающего экспертными знаниями рынка медоборудования;
специализация. Как правило, поставщики специализируются либо на определенных брендах, либо на конкретных продуктах: т.е. работают не по принципу универсального магазина, а с узким рынком. В этом случае они смогут не только предложить решение с учетом индивидуальных требований, но и помогут медикам, например, спрогнозировать тенденции либо сориентировать, какие опции понадобятся в будущем.
Как поставщику заключить контракт с крупным производителем?
Как в любой другой сфере бизнеса, большую роль здесь играют репутация компании-поставщика и ее умение выстраивать отношения с партнерами — топ-менеджерами, от которых зависит принятие решений о сотрудничестве. Конечно, крупные компании, прежде чем подписывать договор о взаимодействии, проверят информацию о потенциальном партнере: выяснят, кто он, чем занимается, попросят предоставить маркетинговые планы, информацию об объемах продаж и дилерской сети — т.е. заполнить профайл, а также убедятся в надежности. Однако не последнюю роль в этом процессе играет человеческий фактор, потому что важный принцип грамотного представителя компании поставщика, помогающий выстраивать отношения и заключать контракты, — умение работать не с абстрактными фирмами, а с конкретными ЛПР.
Представители крупных компаний-производителей понимают, что рынок медоборудования довольно узкий, поэтому они отдают предпочтение той компании, принципы работы которой в большей мере соответствуют их стратегии продвижения на рынке.
Репутация поставщика, его опыт, способность понять индивидуальные потребности клиента и умение договариваться с лучшими производителями помогут всем участникам процесса установить долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Все это приведет к главной цели — предоставлении людям качественных медицинских услуг.
P. S. Сегодня клиент, осознавая сложности на рынке, должен тщательнее проверять поставщика и стараться заключать контракты с прямыми дистрибьюторами медоборудования, а не с компаниями, дилерами, которые находятся в его регионе и с которыми привычнее работать. Таким образом, он сможет напрямую взаимодействовать и быстрее получать актуальную информацию о текущей ситуации.