Если вы решили продавать что-то в Интернете, вам придётся изучать поведение своих потенциальных клиентов.
Но есть и хорошая новость: вы читаете эту статью! Здесь мы рассказываем, что такое awareness и как она влияет на дальнейшие этапы поведения потребителя.
Какие еще этапы?
Сейчас объясним. Есть маркетинговая воронка, которая изучает взаимодействие клиента с продуктом — AAARRR. Некоторые еще называют ее «пиратскими метриками».
Интересно! «Пиратской» это воронка называется потому, что название имеет сходство с кличем корсаров. Попробуйте прочитать название быстро и не по буквам: «Аааррр, свистать всех наверх!». Но её использование — абсолютно законно, это мы вам гарантируем :)
Основные составляющие воронки AAARRR:
- A — Awareness — клиент узнаёт информацию о продукте, знакомится с ним;
- A — Acquisition — клиент заинтересован в продукте и оставляет свои контакты;
- А — Activation — клиент начинает пользоваться продуктом, совершает целевое действие (например, скачивает приложение);
- R — Revenue — клиент платит за продукт, а вы получаете доход;
- R — Retention — клиент постоянно пользуется продуктом, осознает его ценность;
- R — Referral — клиент делится информацией о продукте с другими.
Изначально эта модель применялась только для стартапов. Но потом стало понятно, что она подходит не только им. Более крупные игроки используют AAARRR для освоения новых рынков или площадок.
Давайте по порядку
Первый этап воронки — информирование. Многие компании избегают его и очень зря: он формирует устойчивый контакт с вашим потенциальным клиентом. На этом этапе нет рекламы и описания характеристик продукта. Его основная цель — ненавязчивое появление бренда в информационном поле аудитории.
Зачем это нужно? Сейчас, когда повсюду баннеры, а каждый пятый пост в Instagram — промоакция, реклама часто воспринимается нами негативно. В новых реалиях бренду важно найти контакт с человеком более доверительным путём, чем надоевшая всем кнопка «Перейти на сайт». Компании учатся «встраиваться» в нашу с вами повседневную жизнь без излишней наглости и навязчивости. Ещё это называют «присутствием бренда» в интернете и офлайн-пространстве.
Простой пример: включив подкаст, вы услышали, что ваш любимый спикер упоминает название сервиса по подбору психологов. Он говорит про него как бы «вскользь», делясь с вами своим опытом. Вы, скорее всего, не придадите этому большого значения. Но подсознательно отметите: «Интересно… Есть такая удобная платформа, и человек, которому я доверяю, пользуется ее функциями».
Как начать свое «присутствие» в жизни клиентов?
Есть много способов, и передовые компании постоянно изобретают что-нибудь новенькое. Мы собрали для вас основы основ, проверенные десятками брендов, а значит — стабильно эффективные:
Продакт плейсмент у любимых вашей потенциальной аудиторией инфлюенсеров
Блогер может просто появиться перед аудиторией в футболке от нового московского бренда одежды, и никто не назовет это страшным словом «продался». А подсознательное «хочу так же» (ведь все мы стремимся быть похожими на тех, за кем мы следим) останется в головах у его подписчиков.
Размещение продукта или информации о нём в онлайн-играх
Когда мы заняты чем-то, что приносит нам удовольствие — например, играем в Dota — мы привыкли воспринимать всё, что нас окружает, позитивно. И если нативно внедрить в игровой процесс упоминание о продукте, это хорошо скажется на узнаваемости бренда среди аудитории.
Этим методом часто пользуются производители энергетиков: молодые люди, часами залипающие в видеоигры и ищущие дополнительный «бустер» для ещё одной катки — их идеальная ЦА.
Организация мероприятий или запуск хэштегов, за которыми людям будет интересно следить
Довольно непростой, но очень увлекательный способ для бренда стать узнаваемым и любимым широкой аудиторией. Участвуя в челлендже или просто наблюдая за ним, пользователи наверняка захотят узнать, кто является его инициатором. И если это будет какой-то классный бренд — люди обязательно его запомнят.
Например, этим методом пользовалась компания Rio, запуская новую модель своего автомобиля. Они придумали хэштег #встилеRIO, который призывал пользователей в TikTok делиться своим собственным уникальным стилем. И у них получилось собрать под ним сотни видео!
Это всё здорово, но что с продажами?
Как следует поработав над информированием клиента, вы уже привлечете гораздо больше потенциальных покупателей. А если вы пойдете еще дальше и сможете по-настоящему влюбить их в ваш продукт, это положительно скажется и на других этапах воронки.
Влияние awareness на интерес к продукту
На втором этапе воронки, когда человек увидит ваш продукт на полке магазина, вместо «Что это вообще такое?» он подумает: «Где-то я это уже видел…». Здесь в работу включается его подсознание.
Знакомая каждому ситуация: вы зашли в магазин, чтобы купить себе сок. У полки с напитками ваш взгляд, скорее всего, привлекут знакомые названия: «Добрый», «Сады Придонья» и «Rich». Остальные марки тоже будут на полке, но вы их не знаете — а поэтому вряд ли будете учитывать их при выборе.
Иными словами, когда человек уже встречал ваш бренд — в ленте Instagram или у любимого блогера на Youtube — он на автопилоте будет идентифицировать его как что-то знакомое. А потому зритель скорее всего кликнет на вашу рекламу, заинтересуется ассортиментом вашего сока — в общем, сделает хоть что-то, чтобы узнать о вас чуточку больше.
Влияние awareness на совершение покупки
На третьем этапе воронки — том самом, где человек отдает вам свои деньги — вероятность покупки повысится, если пользователь уже ассоциирует ваш продукт с любимым блогером, персонажем, или идеей, которая ему близка.
Например, ваша компания может запустить челлендж в Tik Tok и призывать людей рассказывать о том, как они привыкли проводить время с семьей. Для многих людей семья является важнейшей ценностью, и когда они придут в магазин и увидят знакомый сок, они сразу же вспомнят домашнее тепло и уют. Подсознание не оставит им иного выбора, кроме как взять с полки ваш товар.
Вслед за совершенной покупкой покупатель может задуматься о той ценности, которую вы ему принесете в долгосрочной перспективе. А это значит, велик шанс, что он останется с вами надолго.
А если не хочется самим заниматься исследованиями и поисками, приходите к нам: будем вместе эффективно и ненавязчиво информировать о вас потенциальных клиентов :)
Хотите еще больше знать о digital-фишках? Подписывайтесь на канал — у нас всё самое свежее и интересное! И в соцсети залетайте:
Instagram: клац
Facebook: клац-клац
#маркетинг #AAARRR #продажи #бренд #продвижение