Совсем недавно мы встречались на выставках, строили планы и казалось, что наконец-то началась оттепель после затяжной коронавирусной истории. И вот уже в конце февраля, после сокрушительных политических событий мы снова оказались в новой реальности.
Курс валют с каждым днем всё выше, крупные компании уходят из России, россиян отключили от систем Google Pay и Apple Pay, РКН ограничивает работу приложений Facebook, ряд российских банков попали под санкции, и оказались отключенными от платежной системы SWIFT. Думаю, к моменту публикации этой статьи этот список может пополниться.
Для того, чтобы сделать эту статью максимально практичной, я провела опрос участников трех наших telegram-чатов о том, что их беспокоит в текущей ситуации больше всего.
Спрашивали? – Отвечаем!
Рост закупочных цен
Из-за роста курса валют цены поставщиков выросли. Как быть: увеличивать розничные цены и терять покупателей или резать маржинальность и терпеть убытки? На самом деле есть еще один вариант.
В бизнесе есть такие два показателя эффективности: маржинальность и рентабельность.
Маржинальность – это удельный вес валовой прибыли относительно выручки, и высчитывается она по формуле
М = (В – С)/В х 100%
где М – маржинальность, В – выручка, С – себестоимость товара. Себестоимость – это закупочная цена плюс таможенные пошлины. В некоторых случаях в себестоимость включаются транспортные расходы.
Рентабельность – это удельный вес чистой прибыли относительно выручки. Формула расчета:
Р = (В – ППИ-налоги)/В х 100%
Где Р – рентабельность, В – выручка, ППИ – прямые и переменные издержки.
Для поддержания наших подписчиков, в наших telegram-чатах в разделе «файлы» мы вывесили бесплатные формы отчета P&L и модель экономического баланса магазина. Эти таблицы помогут вам увидеть экономическую ситуацию в бизнесе как на ладони.
На мой взгляд, в текущей ситуации за маржинальность, конечно, нужно побороться. И всё же, помните: наиболее важный показатель – рентабельность. Ведь, как известно, главная цель бизнеса – это прибыль.
Поэтому, для того чтобы одновременно сохранить рентабельность и удержать покупателей – необходимо максимально сократить себестоимость товара, а также прямые и переменные издержки.
Что это значит:
1. Проводим переговоры с поставщиками
2. Переговоры с арендодателями
3. Отказываемся от неэффективных методов продвижения
4. Максимально сокращаем расходы
Первые два пункта могут показаться трудно реализуемыми. Делайте максимум из того, что можете. Если вы попробуете, у вас есть два варианта: получится или не получится. Если не попробуете – то только один.
Следующим шагом рассчитываем, насколько нам необходимо повысить наценку, чтобы обеспечить будущую закупку ассортимента и сохранить рентабельность.
Психологическая поддержка продавцов и покупателей
Сейчас трудный период не только с политической и экономической точки зрения, но и с психологической.
У многих в зоне конфликта оказались близкие. Кто-то стал жертвой травли в соцсетях. У кого-то развился семейный конфликт на почве несовпадения политических взглядов. А кто-то накручивает себя и представлять в подробностях самые негативные варианты развития событий. На фоне этого люди впадают в уныние и становятся более агрессивными.
В ваших силах им помочь. Станьте для них опорой, дайте заботу, больше говорите, уделите внимание нематериальной мотивации, дарите небольшие радости каждый день. Если в ваших магазинах есть управляющие – научите их этому.
Когда ваши продавцы спокойны и находятся хотя бы в нейтральном настроении – они передают это состояние покупателям. А люди, как известно, желают быть там, где чувствуют счастье и комфорт.
Покупателей нет, скидки не работают
Многие предприниматели говорят о том, что покупателей стало меньше, и их калачом не заманишь в магазин за покупками.
Стоит отметить, что такие вопросы я получала и до текущих событий.
Поэтому, рекомендую в первую очередь не скидки делать, а определить причину происходящего.
Ответьте на вопросы:
1. Как давно наблюдаете отток клиентов
2. Каков трафик вашей локации (трафик ТЦ, или трафик рядом со стрит-магазином)
3. Какова конверсия и средняя комплексность чека вашего магазина?
4. Как часто в магазин возвращаются постоянные покупатели
5. Проведите проверку тайным покупателем и оцените качество сервиса
В большинстве случаев отток клиентов наблюдается уже давно. И в то время, когда ваши конкуренты анализировали показатели эффективности, строили воронки продаж, создавали программы лояльности, оптимизировали закупку, улучшали сервис и открывали новые каналы продаж, в вашем бизнесе все оставалось по-прежнему. В результате покупатель просто выбрал конкурентов.
Если узнали себя – не опускайте руки, и начните делать хотя бы первые шаги в сторону улучшения.
Иногда случается, что снизился трафик, при этом конверсия в норме (для ТЦ >10-12%, для стритов индивидуально, в среднем около >25%). В этом случае нужно корректировать воронки продаж, увеличивать приток трафика и стимулировать повторные покупки. Либо менять локацию.
Добавлю еще список из 21 пункта выживания в кризисе, который мы сформулировали на онлайн-встрече в Zoom:
1. Сфокусируйтесь на том, чтобы сохранить рентабельность, команду, клиентов и контрагентов.
2. Проведите работу с командой: позаботьтесь, поднимите дух, постарайтесь сохранить штат.
3. Переходите в ручной режим управления: погружайтесь в задачи магазинов, общайтесь с командой, контролируйте.
4. Посмотрите на расходы глазами инвестора: усиливайте продуктивные и сокращайте бесполезные.
5. Отрезайте лишние расходы. Экономьте в первую очередь, на том, что не приносит прибыли и не влияет на качество работы.
6. Проведите работу с постоянными покупателями, идите навстречу в меру возможностей. Они – самые лояльные.
7. Для опта: если есть возможность, дайте отсрочку или скидку пострадавшим клиентам или контрагентам.
8. Держите руку на пульсе и анализируйте продажи ассортимента. Вкусы аудитории могут измениться.
9. Проверьте свои рекламные лозунги и креативы. То, что было актуально ещё неделю назад – сейчас может выглядеть неуместно.
10. Рассчитайте финансовую модель в трех сценариях: худший, нормальный, лучший.
11. С помощью финансовой модели определите показатели эффективности, которые помогут влиять на деньги и прибыль.
12. Внедрите платежный календарь и регулярно его ведите, чтобы не допустить кассового разрыва
13. Для опта: не допускайте появления и роста дебиторки
14. Займите активную позицию: ведите переговоры с поставщиками о скидках и отсрочках (в вашу сторону), с арендодателями о снижении аренды, с банками – о реструктуризации.
15. Избавьтесь от ненужных запасов. Можно даже по себестоимости, главная цель – получить вместо балласта живые деньги.
16. В случаях, когда это возможно, предлагайте сотрудничество по бартеру.
17. Сократите личные расходы, чтобы ваши привычные траты не стали губительными для бизнеса
18. Сократите выплату дивидендов. Кризис – не время вытаскивать деньги из компании.
19. Возьмите себя в руки. Вы руководитель и несете ответственность за своих сотрудников. Вы последний, кто должен паниковать.
20. Не тратьте время и энергию на вещи, на которые вы не в силах повлиять. Работайте над подвластными вам факторами.
21. Если ваша компания чувствует себя в кризис хорошо: приобретайте выгодные активны и принимайте на работу сильных специалистов, потерявших работу
Вместе мы справимся!
Подключайтесь к нашему новому Telegram-каналу «Секреты fashion-бизнеса» по ссылке: https://t.me/fashionadvisers