Про работу на маркетплейс не писал и не говорил только ленивый. Сейчас на каждом углу и из каждого утюга, нам мебельщикам, обещают золотые горы и быстрый старт на площадках маркетплейсов. Продавать на маркетплейс попробовали многие: поставщики, посредники-дилеры, производители, но мало кто из них смог уверенно закрепиться в топ-продавцах в категории мебель и при этом что-то заработать.
Для мебельщиков маркетплейс относительно новый канал сбыта в электронной коммерции, он позволяет в короткие сроки быстро получить доступ к большому количеству потенциальных покупателей, при этом существенно сократить свои затраты на привлечение клиента и позиционированию своего товара в интернете.
Нет смысла еще раз пересказывать на какие площадки надо выходить и как начинать продавать свой товарах на них. Могу поделиться своими выводами из личной практики:
- Руководитель проекта и его команда. На данный момент, рынок труда сильно «перегрет по заработной плате» и испытает сильный дефицит сотрудников, которые имеют хоть какой-то опыт работы в данной сфере. Определить глубину и практичность навыков, на этапе собеседования, практически невозможно (ведь зачастую HR-специалист не понимает, что спрашивать у кандидата и как это проверить). Да и размещение на площадке OZON пяти сортов чая и 27 000 SKU мебели – абсолютно разные вещи.
Вам необходим компетентный Фасилитатор – ведь, задача стоит не только открыть свой магазин на 5-ти маркетплейсах, разместив там весь свой ассортимент или его часть, а начать зарабатывать и развивать этот очень интересный и перспективный канал продаж. Нужен Специалист, который объединит в одну команду производство, логистику, продажи и маркетинг, заставит всех продуктивно работать в новом проекте. Потому, что, для большинства мебельных производителей, путь на маркетплейсы начнётся с нуля.
На каждый маркетплейс нужен свой менеджер по сопровождению, так как приходится решать большой объем информации и задач на ежедневной основе: участие в акциях, согласование логистики, реклама по товарам, ответы на вопросы и работа с отзывами.
По факту у вас должен быть свой отдел по работе на маркетплейс, где ваш Руководитель объединит производство, логистику, службу сервиса, контент менеджеров, эккаунт менеджеров, аналитиков и маркетологов.
- Данные. Большая часть производителей мебели, при заведении данных в 1С, даже и не предполагали, что эти данные будут использоваться где-то еще. Поэтому в лучшем случае мы имеем учет по упаковкам, которые вдобавок еще унифицированы и взаимозаменяемы. Но на маркетплейс продаются не упаковки, а готовые изделия. Если в обычной рознице вы можете продавать кровать – показывая клиенту ее, уложить клиента на эту кровать, а при необходимости можно взять рулетку и померить высоту царги и глубину места под матрас, в интернете есть фото и описание. Если вас 5 кроватей в трех размерах и 5 цветах, вы получаете – 75 карточек продукта, которые надо загрузить на маркетплейс, а если у вас еще есть прикроватные тумбы, комоды, туалетные столы …
Если у вас нет этих данных в 1С в характеристиках к готовым комплектам мебели, вы, конечно, можете занести их и вручную, но при смене цен или внесении изменений в одну упаковку, вы снова начнете заново. Как правило, требования для обмена данных с маркетплейс как в рамках цены, так и характеристик происходит при помощи выгрузки API, это очень важный инструмент, если вы планируете работать на нескольких площадках, так как он работает в две стороны, вы передаете площадке данные, а она вам заказы. Тем самым максимально убираем человеческий фактор.
- Логистика. Сейчас мало произвести мебель или привезти коммерческую партию из-за границы себе на склад, ее еще надо вовремя доставить на склад маркетплейс (FBS или FBO) или конечного потребителя (DBC), при этом соблюдая все условия поставки и требование маркетплейсов. Не стоит забывать, что работа с классическими маркетплейс подразумевает работу не под заказ, а продажу товар из наличия. В логистику отнесем и грамотную упаковку мебели, ее маркировку и подготовку сопроводительных документов. Если вы еще не работает с ЭДО, у меня для вас плохие новости. Вы, конечно, сможете принимать заказы, но не о какой автоматизации речи быть не может.
Для понимания. Вы не вовремя доставили товар на склад - получаете понижение рейтинга и как следствие блокировку личного кабинета продавца. Неправильно оформили документы и товар не приняли - понижение рейтинга и блокировка кабинета.Неправильно нанесли маркировку - товар не приняли и да вы в стоп листе. Во время блока личного кабинета, ваши товары не участвуют в поисковой выдачи, их не видит потребитель, вы теряете продажи и свой рейтинг, срок блокировки в среднем 7 дней. Не привезли вовремя конечному потребителю заказ - отмена заказа и понижение рейтинга и, как следствие, снова блокировка кабинете. Я уже не говорю, что затраты на то, что ваша машина ездила туда и обратно за ваш счет и снова поедет за ваш счет. Перемещение между складами маркетплейс платное (у каждого маркетплейс свой расчет затрат по доставке в регионы). Сдав свой заказ на складе, например, в Черной Грязи конечный покупатель может получить его в Комсомольске-на-Амуре и, если упаковка недостаточно надежна, товар повредится и будет отказ, то все это поедет к вам обратно.
Сейчас склады открываются в регионах, они начинают обслуживать ближайшую территорию вокруг себя и есть смысл рассмотреть возможность использование своих складов в регионах, для отгрузки заказов через них. Так как Московские склады вечно перегружены, то есть шанс просто не успеть вовремя сдать товар. Работа через разные склады влечет за собой открытие дополнительных кабинетов и заведение карточек товара, но дает вам больше экспертизы и возможности быть лидером на определенной территории, предоставляя дефицитный товар с оптимальными сроками поставки.
- Продукт, ценообразование и его позиционирование. На маркетплейс потребитель, в первую очередь, приходит по двум причинам- это цена товара и возможность его оперативно получить в удобном для него месте. Продажа премиум сегмента через маркетплейс возможна и имеет место быть, но это единичные заказы, которые, как правило, очень нишевые или просто уникальны сами по себе. Как показывает статистика и отчетность аналитических агентств, маркетплейс режет средний чек и причем существенно. Например для категории матрасов, максимальный средний чек - 12 000 рублей, после него заказы просто “отрезает”. Мебель до сих пор остается товаром, который хочется трогать при выборе, консультироваться с продавцом-консультантом, испытывая при этом муки выбора.
Анализируйте свой ассортимент, выбирайте его, исходя из среднего чека по категории, беря в расчет на какой площадке вы планируете продавать. Например категория кроватей на Wildberries еще свободна и, как следствие, средний чек там выше и продажи высокие. Грамотно подбирайте категорию для размещения товара, это поможет вашему покупателю найти ваш товар, а вам грамотно участвовать в рекламных акциях маркетплейс.
Самый простой способ повысить покупательскую способность – уменьшить конечную стоимость вашей мебели для покупателя. Но при этом, не стоит забывать о затратах на продажу товара в данном канале продаж, необходимо закладывать бой при доставке, возвраты и продвижение на площадке. Помним о том, что при низкой стоимости вы получаете больше заказов, но логистика и сопутствующие заказы также возрастают, при этом прямой зависимости нет. Также важный момент площадка следит за вами и вашей ценой, если найдет ваш товар на другом ресурсе дешевле, она может вывести карточку товара из оборота.
В интернете и особенно на маркетплейс продает контент, поэтому важную роль играет количество и качество фотографий размещенных в карточке, видео контент и описание продукта. Маркетплейс очень любит правильно и полноценно заполненные карточки продукта. Покупатель должен влюбиться в ваш товар ориентируясь на ваш контент. Важно помнить, что большая часть покупателей приходят на маркетплейс с телефона, поэтому качество фотографий должно быть идеальным.
Выводы.
- Объемы электронной коммерции будет расти год от года и маркетплейсы будут забирать львиную долю малогабаритной мебели и мебели в эконом сегменте. И если российские ритейлеры и производители не начнут работать вместе, то они могут столкнуться ситуацией, когда через 3-4 года на Российский рынок придет Amazon и будет в России продавать молдавские диваны, китайские спальни и т.д. Или наши маркетплейсы пойдут по пути развития Amazon и начнут продавать мебель под своим брендов, выдовив всех слабых с рынка электронной коммерции.
- Мебельный рынок активно уплотняется, и в данный момент мы активно делим этот пирог, и доля классических мебельных производителей, которые привыкли работать в классическом оффлайн канале по опту, начинают проседать. Или они начинают активно работать в электронной коммерции, пытаясь сохранить свою долю, или потеряют существенный объем продаж.
- Локдаун — он для офлайна, не для онлайна. Молодое поколение уже все покупает через интернет, а через 5 лет их станет еще больше и им проще будет купить мебель в интернете, а не ходить по мебельным торговым центрам.
Пандемия подчеркнула и усилила изменения в потребительском поведении как в России, так и в мире. Компании вынуждены проявлять гибкость и подстраиваться под новые тенденции, чтобы не остаться на обочине. Необходимо меняться, перестраивать свою работу с учетом цифровизации и предпочтениями потребителя. Успешная мебельная компания, развивается вместе с рынком!